Offertes verliezen op prijs? Onzin!

Inderdaad. In de weegschaal is prijs inderdaad maar een onderdeeltje als tegengewicht voor de beslissing. Als je blijft geloven dat prijs de beslissing bepaald ga je weinig scoren. Een klant koopt nooit je artikel/dienst maar wat het voor hem doet.
Ik loop dit al meer dan dertig jaar te verkondigen. Maar het blijft het gemakkelijkste excuus: ik was te duur! Dat ligt dus zeer duidelijk niet aan de vertegenwoordiger. Als je jouw geluk laat afhangen van je prijs heb je bloedarmoede.
Bedankt om dit no een keerjte op een andere manier te vertellen.
Succes en groetjes.

Zeer beperkt artikel, wat slechts voor beperkt publiek van toepassing is.

Indien men als verkoper handelt in commodities...
(gestandaardiseerde produkten), en enkel materialen uit voorraad aangeboden worden, kijkt men uitsluitend naar de prijs.
(levertijd is identiek)

Dat is volstrekt logisch en ook niet onredelijk.
Hooguit kan men overwegen wegens strategische redenen een andere leverancier te kiezen die een hogere prijs aanbied.

Voor zgh. Spot-buying en project-buying kan men dus uitsluitend op prijs concurreren. Dit hoeft geen probleem te zijn, mits de Hit-ratio met de desbetreffende klant naar tevredenheid is.

Klopt Wouter, dat er ook mensen zijn die alleen naar prijs kijken. Dat bleek ook uit het onderzoek dat ik noem: 17%. Voor de rest (83% dus) zijn daarnaast ook andere aspecten belangrijk. Dat geldt uiteraard voor het hele verkooptraject. Ook bij 'commodities' is er vrijwel altijd wel een verschil tussen verschillende leveranciers. Soms is het alleen al de verkoper zelf...

Helemaal eens Natasja. Als je van je klant te horen krijgt dat de prijs te hoog is heb je dus niet kunnen aantonen van de toegevoegde waarde of meerwaarde is. Vraag inderdaad verder. Even belangrijk of zelfs belangrijker: zorg dat je als bedrijf de rode draad van de klantvraag (of klantvoordelen in de woorden van Natasja) in beeld hebt. Kijk of je de zaken meetbaar kan maken in je organisatie op een eenvoudige en simpele wijze. Ga maar eens na in je eigen organisatie....hoe vaak spreek je met containerbegrippen richting een klant die je niet concreet of hard kan maken? Voorbeelden zijn klanttevredenheid, duurzaamheid, ontzorgen, lokale betrokkenheid, service, communicatie, marktconformiteit, etc.) Allerlei zaken die belangrijk zijn voor je klant, maar waarbij je niet verder kan komen dan containerbegrippen. Blijf weg van de containerbegrippen en begin met meten wat de toegevoegde waarde is voor je klant. Vertaal dat vervolgens in je offertes of propositie. Als je waarde levert, krijg je waarde terug. De beperkte impact van prijs is een logisch gevolg van een dergelijke werkwijze.