Afsluiten bij projectverkoop
Kent u dit gevoel: een salescycle duurt zo lang dat het afsluiten niet langer binnen uw bereik ligt? Verander dan uw beeld van afsluiten, met deze tips! 
Hoe langer hoe meer commerciële medewerkers verkopen projecten in plaats van producten. Hoe langer hoe meer projectleiders nemen ook een commerciële taak op zich. Wie projecten verkoopt komt soms terecht in lange verkoopcycli. Het verkoopproces wordt uitgesmeerd over verschillende �" soms vele �" bezoeken.
Dit geeft soms het gevoel dat er bij prospects of klanten geen projecten zijn waarbij uw toepassingen zinvol zijn. Commerciële medewerkers en projectleiders kunnen dan het gevoel krijgen dat ze niet in een positie zijn om af te kunnen sluiten. Dat is een klassieke misvatting.
Afsluiten is...
Afsluiten is: Elke vorm van engagement die u kunt krijgen!
Het is dus veel meer dan met een getekende bestelling vertrekken. Sterker nog, wie projecten verkoopt gaat zelden met een ondertekende order naar huis. De effectieve bestelling komt meestal binnen op een andere manier, via de post of email bijvoorbeeld.
De verkeerde vragen
Laat ik een voorbeeld geven; een accountmanager die projecten verkoopt peilt naar mogelijkheden bij een prospect:
Verkoper (V): 'Hebt u nog vragen?'
(Bedoeld wordt: 'Hebt u op dit ogenblik een project voor mij?' en de hoop is dat de klant zelf spontaan met een project op de proppen komt.)
V: 'Hebt u op dit ogenblik een project waarvoor wij in aanmerking komen?' (Sommige verkopers peilen zonder omweg naar projecten. Meestal krijgen ze "nee" te horen. Als er zich wel een project aandient is dat in feite een toevalstreffer.)
Met dergelijke gesloten vragen lukt het dus zelden of nooit. Daardoor ontstaat het gevoel dat u niet kunt afsluiten of dat het afsluiten niet een taak is die bij u ligt.
Het potentieel peilen
Maar afsluiten gaat niet over rechtstreeks vissen naar nieuwe projecten die getekende orders kunnen opleveren. Afsluiten gaat over het in kaart brengen van de manier waarop toekomstige projecten voor de klant concreet worden �" het potentieel aan komende projecten peilen dus. Dat is een heel andere insteek.
Als elk engagement dat u kunt krijgen ook afsluiten is, dan kunt u wel degelijk aan de gang met afsluiten binnen het (langlopende) proces!
Beginnen na de presentatie of demonstratie
In het verkoopproces komt er altijd wel een moment waarop u presenteert of demonstreert. Als u projecten verkoopt dan krijgt u hier de gelegenheden om af te sluiten. Dat gaat als volgt:
V: 'We hebben nu heel wat punten besproken. Wat heeft hierin uw aandacht getrokken?'
(Dit is een open vraag. Het is een test-afsluitvraag waarmee u een mening oproept. Meestal geeft de klant één of meerdere punten die zijn aandacht getrokken hebben.)
V: 'Hoe gaan we nu te werk om tot een concreet project te komen?'
(Dat is opnieuw een open vraag, nu eentje die een engagement oproept. Het antwoord is positief of negatief. In het eerste geval hebt u precies bereikt wat u wilde.)
V: 'Op welke manier houden we nu best contact met elkaar?'
(Met deze open vraag controleert u of het de klant ernst is met zijn voornemen contact te houden.)
K: 'Er zijn op dit moment geen projecten waarin uw producten een toepassing vinden.'
V: 'Dat begrijp ik. Dat had ik ook niet verwacht. Hoe zullen we contact houden zodat we het volgende project zeker niet missen?
(Dat is opnieuw een open afsluitvraag gericht op engagement. Meestal geeft de klant aan wat hem het best past maar niet altijd.)
K: U hoeft mij niet te contacteren. Als er zich iets aandient dan bel ik u wel.
V: Dat is in orde. Fijn. Als ik binnen drie [of twee of vier] maanden nog niets van u gehoord heb dan neem ik zelf opnieuw contact op.
(Op deze manier behoudt u initiatief)
Open vragen zijn de sleutel tot engagement verkrijgen en daarmee tot afsluiten!
Conclusie
Het is belangrijk deze vier vragen telkens opnieuw en in deze volgorde te stellen. Het zijn afsluitvragen waarmee u peilt naar engagement en waarmee u het verkoopproces vooruit stuwt.
Walter Spruyt
|
Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht hij verkopers, ook is hij sales trainer en consultant actief. Walter is medeauteur van o.m. 'operationele verkoop' en 'operationele offertes'.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
