|
Onderhandelen en gedragsstijlen
Onderhandelen is interessant, maar kan beter vermeden worden. Als het er dan toch van komt, doe dan uw voordeel met deze tips, die van grote invloed kunnen zijn op het onderhandelingsresultaat. 
Omdat onderhandelen geld en tijd kost, gaat mijn voorkeur uit naar beter plannen, veel beter verkopen en minder onderhandelen. Het resultaat van onderhandelingen is afhankelijk van veel factoren. Zo spelen actief luisteren, identificeren van de belanghebbenden, het onderkennen van het gemeenschappelijk belang, begrijpen waarom partijen bepaalde zaken zo belangrijk vinden en alternatieven bedenken een rol.
Onderhandelen is het uitwisselen van variabelen, om voor beide partijen tot een goede of op zijn minst acceptabele uitkomst te komen.
Wat willen we zelf, wat kunnen we ruilen
Variabelen zijn zaken die we kunnen ruilen. Wat hebben wij wat de klant zou willen? Wat heeft de klant wat voor ons interessant is? Denk hierbij aan zaken als: levertijd, korting, labeling, training, instructie, opslag goederen, kleine leveringen, betalingstermijnen, bulk orders, meerjaren overeenkomsten, exclusiviteit, terugkoop garanties, advies en financiering. Voorbereiding op onderhandelingen is tachtig procent van het werk. We schrijven op wat we willen bereiken (boodschappenlijst) en welke variabelen we uit kunnen wisselen. Bedenk niet alleen wat u wilt bereiken, maar ook waarom u iets wilt bereiken. Dit kan bijdragen aan uw inzicht en flexibiliteit.
Enkele algemene aandachtspunten bij onderhandelen:
Wees u bewust van de machtsverhoudingen (grootte, kennis, contacten, brands, track record et cetera). Bereken wat elke variabele kost en welke waarde deze vertegenwoordigt voor de klant. Er kunnen zaken zijn, die voor u uiterst goedkoop zijn (bijvoorbeeld goede contacten in de markt of kennis) maar voor de klant een hoge waarde vertegenwoordigen. Dit zijn interessante ruilobjecten. Geef niets weg zonder iets van voldoende waarde terug te krijgen.
Ruil bij voorkeur die variabelen die weinig kosten voor de een en voor de ander van grote waarde zijn.
Weet wanneer de deal voor u niet meer interessant is en schrijf dit op. Bedenk wat uw beste alternatief voor deze deal is. Bekijk de zaken ook eens door de ogen van de klant. Hoe zal zijn boodschappenlijst er uit zien en welke variabelen zal hij willen/kunnen ruilen? Probeer er achter te komen wat hij wil bereiken en waarom. Wees creatief en werk samen naar een mooie deal voor alle betrokkenen. Pak de koe bij de horens en ben niet tevreden met slappe compromissen.
Onderhandelen en gedragstijlen
Tijdens complexe onderhandelingen heb ik gemerkt, hoe belangrijk het herkennen en rekening houden met gedragsstijlen is. Uw collega's, vrienden en partner kunnen u haarfijn vertellen hoe u overkomt. De overheersende gedragsstijl van klanten kunt u afleiden uit de inrichting van zijn/haar kantoor, de begroeting, tijd nemen voor koffie, small talk, belangstelling tonen in anderen et cetera. Indien u het niet ziet, laat dan uw gevoel spreken.
Vooral het kennen van de eigen gedragsstijl is van grote invloed op het onderhandelingsresultaat.
Elke stijl heeft zo zijn specifieke sterke punten en valkuilen. Laten we eens van twee gedragsstijlen bekijken wat we daar in onze zakelijke praktijk mee kunnen.
Dominant en formeel
Mensen met deze gedragsstijl zijn resultaat georiënteerd, willen snel ter zaken komen, zetten een heldere koers uit en willen controle uitoefenen. Het advies hier is: kom snel ter zaken, probeer bij deze gesprekspartners een link te leggen naar de winstbijdrage van uw oplossing, vraag bij elke concessie voldoende terug en onderhandel op gelijke hoogte. Mensen met deze stijl waarderen het als u een stevig standpunt inneemt, ze verwachten wat tegengas. Als uzelf een dergelijke stijl hebt, bereid u dan goed voor op de onderhandelingen, stel veel vragen, dwing uzelf om goed te luisteren en blijf relaxed. Doet u dit niet, dan komt u drammerig over en zult u weinig interessante deals afsluiten.
Informeel en meegaand
Deze mensen zijn georiënteerd op de persoon, makkelijk te benaderen, ontspannen. Ze hebben de tijd, liggen niet wakker van het behalen van deadlines en willen overeenstemming bereiken, zodat iedereen tevreden is. Als u met iemand met deze houding onderhandelt, is het zaak om ruim de tijd te nemen om elkaar te leren kennen, veel samen te vatten en op het uitgestippelde pad te blijven. Pas op dat u zich niet laat inpakken door alle vriendelijkheid. Hou er rekening mee, dat deze onderhandelaars ook vriendelijk zijn tegen uw concurrenten. Sluit de onderhandelingen tijdig af en bevestig de afspraken schriftelijk. Als u zelf dit type onderhandelaar bent, is het belangrijk om de structuur van de onderhandelingen goed in de gaten te houden, niet te veel te vertellen, u te dwingen om de onderhandelingen tot in detail voor te bereiden en niets weg te geven zonder er iets voor terug te krijgen.
Pas wel op, want mensen zijn niet zo makkelijk in een hokje te plaatsen en te houden en zullen bovendien, onder de druk van de onderhandelingen, onverwachte manoeuvres maken.
Zo blijft het leven van een onderhandelaar boeiend.
Piet Aarts
|
Piet Aarts werkt voor Commerciële Zaken en voor de Vrije Universiteit. Hij is schrijver van diverse boeken en artikelen over commercie. Voorheen werkte hij als researcher, directeur klantenservice en logistiek, senior verkoper, commercieel directeur, docent bedrijfskunde en als interim manager.
Alle artikelen van deze auteur
|
| Meer artikelen over: Onderhandelen
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 7,7
(6 stemmen)
|
Reacties
Een duidelijk en herkenbaar verhaal, voorbereiding is ook hier weer van essentieel belang. Alleen verbaasd het mij dat u vind, dat onderhandelen te veel geld en tijd kost, er is ook veel mee te verdienen. Hoe kijkt u aan tegen online onderhandelen? En dan ook nog met een tussenpartij, die onderhandelt voor je klant/ prospect? Zelfde tactiek?
Ik hoor graag uw reactie,
Mvg. Armand
beste Armand,
Bedankt voor je reactie. Ik ben het met je eens dat er bij onderhandelen ook veel te verdienen is, maar dit geldt met name voor de koper.Ik ben vaak ingehuurd als onderhandelaar voor zowel de kopende als verkopende partij.Als verkoper probeer ik zoveel waarde op te bouwen, dat ik geen concessies hoef te doen.Als koper ga ik alles ter discussie stellen en behaal ik meestal flinke voordelen. Binnenkort schrijf ik hier nog een artikel over. Met online onderhandelen heb ik weinig ervaring.
Hartelijke groet, Piet
piet@commercielezaken.nl
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
