V.O.F. De Dooie Mus
Soms hebben uw klanten er voordeel bij niet geheel open kaart te spelen. Zij houden u een worst voor met als doel informatie in te winnen. Veel verkopers laten zich dan blij maken met een dode mus. Hoe omzeilt u deze valkuil? 
Verkopers zijn over het algemeen in de verkoop gegaan omdat ze er van houden met andere mensen om te gaan. Dit is een teken van empathie: De capaciteit om de emotie van een ander aan te voelen en je eigen emotie naar die ander te gebruiken in het opbouwen van rapport en vertrouwen.
Het risico van empathie
In de meeste gevallen is empathie nuttig voor een verkoper. Bij (koude) acquisitie kan dit echter flink in de weg staan. Veel empathie is namelijk ook een teken van een hoge behoefte aan goedkeuring, aan de wens sympathiek en nodig gevonden te worden en dat is in het geval van acquisitie een risico.
Klanten zien verkopers als bron van informatie. Hoe meer informatie je krijgt van zo veel mogelijk verkopers hoe beter je daarna in staat bent een juiste afweging te maken van voor- en nadelen tegenover de prijs. Een verkoper geeft die informatie doorgaans pas als hij of zij het idee heeft dat de klant daadwerkelijk geïnteresseerd is en daar zit 'm de kneep!
Pas op voor de dode mus
Klanten zeggen graag zoiets als: 'Wij zijn erg geïnteresseerd', 'het ziet er goed uit', 'als het aan mij lag kochten we jouw product', 'ik zou het liefste zien dat we hier mee doorgingen'. Een slechte verkoper voelt zich gevleid en gelooft dit - een goede verkoper prikt daar doorheen en vraagt door naar de werkelijke redenen waarom een klant überhaupt van leverancier zou wisselen, een boel geld uit zou geven of een risico zou nemen met een nieuwe partner.
Tip
Het doel van een verkoper is niet koste wat het kost verkopen maar om de dooie mussen er uit te filteren en te diskwalificeren (of je dat nou sympathiek maakt of niet).
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
