Geen korting maar koopsubsidie!
Uit Tips & Advies Verkoop
Koopsubsidie is een stimuleringspremie om producten bij u af te nemen. Een tijdelijk fenomeen, slechts bedoeld om de verkopen op gang te brengen en een doelmatige aanvulling op reguliere kortingsystemen. 
De verkoper maakt een klant enthousiast voor zijn product. De klant wil kopen, maar er moet eerst nog wat van de prijs af. Een verkoper van levensmiddelen zei in zo'n geval steevast: De korting is uitverkocht, meneer, maar dat werkt ook niet alle gevallen. In langdurige in/verkooprelaties kunt u waarschijnlijk niet zonder onderhandelingsmarge. Maar soms kan het ook zeker wel. Verkooptrainer Harrie van Heck (DrSeelz) geeft enkele tips. De verslavende werking van korting
Het nadeel is dat korting geven over het algemeen een chronisch karakter heeft. Als de klant eenmaal korting heeft gehad dan wil hij het ook nooit meer kwijt. Sterker nog, het verslavende karakter maakt dat de klant méér wil. Het is bijna te vergelijken met het kijken naar een soap. Het irriteert, maar u weet dat u morgen opnieuw dezelfde discussie moet volgen. De therapie tegen deze verslaving
U kunt aan de klant uitleggen dat u geen korting meer geeft omdat u daar geen geld voor heeft. Enerzijds omdat dat ten koste van de service gaat, en anderzijds omdat u graag wilt blijven leveren. Nadat de klant uit zijn shocktoestand is teruggekeerd, kijkt u goed naar hoe hij reageert.
Tip. De praktijk leert dat op dat moment een vraag stellen helpt. Bijvoorbeeld: Wanneer zou u wél bereid zijn deze prijs te betalen voor onze producten? Afhankelijk van het antwoord kunt u dan de koopsubsidie als alternatief aanbieden. Wat is koopsubsidie?
Koopsubsidie is een stimuleringspremie om producten bij u af te nemen. Een tijdelijk fenomeen, slechts bedoeld om de verkopen op gang te brengen. Wat betekent dat de koopsubsidie geen verworven recht is (zoals bij korting vaak wel wordt gedacht). Concreet kent u deze stimuleringspremie alleen toe bij een minimumafname, een concrete periode of nog leuker: een maximale afname. Het boeiende is dat u aldus op een hele andere manier met de klant in gesprek komt. U praat nu over toegevoegde waardes en minder over de hoogte van de korting. Daarmee gaat uw klant ook beter begrijpen waarom u vasthoudt aan uw prijs. Tip
Neem eens het risico de klant uit te leggen dat u geen korting meer geeft. In geval van nood geeft u hem dan een tijdelijke koopsubsidie.
| 
