Koopsignalen: Oppassen!
Een goede salesman is gevoelig voor koopsignalen. Op het moment dat u koopsignalen ziet of hoort verandert er iets in uw verkoopgesprek: u gaat van het in kaart brengen van behoeftes en het presenteren van uw meerwaarde over tot het afsluiten van de koop.  Luisteren is niet hetzelfde als wachten tot u mag praten
Tenminste, dat is wat klassieke verkooptrainers willen dat u doet. Persoonlijk vind ik 'koopsignalen' maar een vaag begrip. Vaste lezers zullen al weten dat ik niet dol ben op het idee van 'afsluiten', maar wat is in 's hemelsnaam een 'koopsignaal'? Net als met andere klassieke termen als 'een klik hebben' en 'gunnen' weten we niet precies wat er nou echt aan de hand is. We geven het een naam, maar het blijft koffiedik kijken.
Let op: Het zoeken naar koopsignalen is een uitvloeisel van een uitgangspunt dat in de basis al verkeerd is, namelijk dat de klant het verkoopgesprek leidt en dat u lijdzaam moet speuren naar het moment dat u genoeg hebt gezegd en de klant klaar is om te kopen.
Echter, luisteren naar koopsignalen leidt af van het luisteren naar wat u klant wil. Zoals iemand het perfect omschreef: Luisteren is niet hetzelfde als wachten tot u mag praten.
Inhouden en rustig afwachten
Daarnaast is het ook op een andere manier link: Als u, zodra u denkt een koopsignaal te horen, uw aandacht richt op het afsluiten van de deal, sluit u zich af voor alle ándere dingen die een klant welicht nog wilde vertellen. Als u zich inhoudt en rustig afwacht wat er nog meer komt, blijkt de werkelijke behoefte vaak groter - en niet zelden iets heel anders - dan u eerst dacht. Was u daarop gaan closen, dan had u òf te weinig, òf helemaal niets gehad...!
Enno van Kersen
Sandler Training
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
