Salesteam in moeilijke tijden
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Verkooporganisaties vertonen sterke overeenkomsten in de manier waarop ze reageren als verkopen moeilijker wordt. Hieronder beschrijven wij de 6 kenmerkende, automatisch en onwillekeurig optredende reacties die organisaties en managers vertonen als verkopen moeilijker is geworden. 
1. Symptoombestrijding
In plaats van de teruglopende verkoop als signaal te zien dat er meer aan de hand is, wordt er vaak gereageerd met allerlei ad hoc acties om de verkoop op te voeren.
- Focus op oorzaken en verbanden2. Meten is weten
Het is waar, verkopen doe je -voor een deel- op je gevoel. Maar laat niet na dit gevoel met feiten te staven.
- Focus op feiten 3.Bekijk de totale organisatie
Klanten doen niet alleen zaken met uw buitendienstverkopers. Diverse afdelingen spelen een rol bij het beïnvloeden van het beeld dat klanten hebben. Klanten doen zaken met de totale organisatie en die hele organisatie moet dus bij de evaluatie van het probleem betrokken worden.
- Focus op processen, niet alleen op verkopers. 4. Lange termijn vs korte termijn
Korte termijn acties zijn een begrijpelijke reactie maar bieden geen structurele oplossing. Wat kan u doen om de situatie blijvend te verbeteren? Dergelijke oplossingen vergen meestal meer tijd en leveren minder snel resultaat, maar de totale toegevoegde waarde is veelal een stuk hoger. Als u zichzelf steeds de vraag stelt "is er nog een dieperliggende reden voor deze situatie", zou u bij de structurele problemen moeten komen.
- Zoek een structurele oplossing 5.Klant is koning
De eigen producten in het hier en nu vormen de enige houvast voor uw verkopers. Het is verleidelijk om nóg meer te gaan vertellen over de unieke eigenschappen van uw producten. Maar wat bieden concurrenten op dit moment aan, wat heeft de klant nu precies nodig? En waarom koopt de klant uw product?
- Focus op klant en klantbehoefte 6. Marge, marge, marge!
Als de verkopen omhoog moeten is het de makkelijkste weg om klanten via kortingen en andere extra's binnen te halen. Wij weten natuurlijk allemaal dat 1% korting een veelvoud minder marge oplevert. Nu is het de tijd om dit goed in de gaten te houden.
- Focus op Marge
Hans-Wouter van Dam Ontleend aan "Hoe stuur je een kruiwagen met kikkers"
http://www.crm-marketing-centre.nl
Vladan Soldat
|
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie. |
| 
