Mag ik nog een korte vraag stellen?
Uit Tips & Advies Verkoop
U heeft het vast wel eens meegemaakt. U belt een prospect en zonder veel nadenken zegt men aan de andere kant van de lijn: Ik ben niet geïnteresseerd!  Betekent dit dan meteen het einde van uw gesprek? Vrijwel zeker wanneer u vraagt: Waaróm bent u niet geïnteresseerd? Deze vraag irriteert mensen. Ze hebben meestal geen zin om een verklaring af te moeten leggen aan een wildvreemde. De 'Mag ik u nog een korte vraag stellen?'-techniek
Wat dan wel? De Canadese verkoopexpert Jim Domanski bedacht voor dit soort situaties de Mag ik u nog een korte vraag stellen?-techniek. De verkoper negeert als het ware het bezwaar van de prospect. In dit geval is het de enige mogelijkheid om verder te komen. De andere kant van de lijn heeft over zijn reactie niet nagedacht en de kans dat hij uw vraag weigert, is dan ook heel klein. Hoe het werkt. Stel, u helpt ondernemers bij het terugdringen van ziekteverzuim. Na uw openingsboodschap zegt de prospect: Ik ben niet geïnteresseerd!
U reageert daarop met:
Meneer Prospect, ik kan me levendig voorstellen dat u geen interesse heeft. Mag ik u nog één korte vraag stellen?
De meeste mensen zullen dit verzoek inwilligen. Dan gaat u verder met:
Maakt u zich ook wel eens zorgen over het ziekteverzuim binnen uw bedrijf? Vervolgvragen
De prospect gaat praten. De kans is groot dat de prospect een antwoord geeft. Natuurlijk is het belangrijk dat u dan nog enkele vervolgvragen achter de hand heeft, zoals: Heeft u enig idee welke invloed het ziekteverzuim heeft op de personeelslasten? of: Hoe kijken de andere medewerkers ertegenaan wanneer iemand zich ziek meldt? of: Komt het wel eens voor dat mensen moeten overwerken omdat hun collega ziek is? Net als in ieder ander verkoopgesprek gaat u dan natuurlijk in op het antwoord dat u krijgt. De vinger op de zere plek leggen
Met dit soort vragen spoort u de pijn bij uw prospects op. Met de vervolgvragen laat u de prospect vertellen dat zijn pijn erger is dan hij had gedacht. Op die manier nemen uw kansen op een geslaagd gesprek flink toe. En als u het niet doet? Dan is het gesprek voorbij voordat u goed en wel bent begonnen. Want met de vraag: Waarom bent u niet geinteresseerd? komt u niet veel verder. Tip
Als een prospect geen interesse heeft, vraag dan of u nog één korte vraag mag stellen. Meestal is dat het begin van een gesprek.
Uit Tips & Advies Verkoop
Vraag een abonnement aan
| 
