Hoeveel kost dat?
Als verkoper wordt u steeds vaker geconfronteerd met klanten die u bij het begin van een gesprek vragen: "En hoeveel kost dat zo ongeveer?" Hoe te reageren? 
En hoeveel kost dat zo ongeveer?
Een vervelende vraag, want u wil immers eerst de waarde van uw aanbod uit de doeken doen, alvorens er een prijs op te plakken. Als u eenmaal een prijs gegeven heeft, zal de focus van de discussie zich immers verleggen naar de prijs en niet naar de waarde of de ROI die men kan behalen.
Hoe kunt u ontsnappen uit die val?
Vier manieren die u kunnen helpen.
► Antwoord met: Ik wil u graag een prijsindicatie geven, maar daarvoor moet ik eerst weten wat u exact zoekt. Kunt u mij misschien vertellen wat u precies wenst en verwacht?
Op die manier krijgt u de gelegenheid om in te schatten wat men zoekt en er eerst uw oplossing tegenover te stellen alvorens een prijs te noemen.
► Bekijk eerst wat het ontbreken van uw oplossing de klant kost. Op die manier maakt u van de prijs de eigenlijke oplossing voor de klant.
► Vraag wat het waard is om een oplossing te hebben, en geef aan dat u dan binnen die grenzen zal zoeken naar een oplossing.
► Vraag vriendelijk: Ik begrijp dat de prijs een issue is, welke andere zaken spelen nog mee bij de keuze van een oplossing?
Op die manier brengt u vanaf het begin meerdere gespreksonderwerpen naar voren.
Peter Stinckens
House of Imagination
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
