De vraag die de tegenwerping opheft
Redactie Verkopersonline.nl
Wanneer u er in slaagt een tegenwerping van de klant om te zetten in een vraag, is de stap naar overeenstemming niet ver meer.  Bedenk daarbij dat het beantwoorden van een vraag veel makkelijker is dan het weerleggen van de vraag. Immers, u helpt de klant.
U: Uw vraag is dus: Maakt onze drukpers het mogelijk dat uw mensen zonder geknoei uitstekende resultaten bereiken? Heb ik uw vraag goed begrepen?
Klant: Ja, dat is mijn vraag. En nu denkt u natuurlijk, dat u het antwoord al klaar hebt?
Let op dat u bij uw antwoord niet te veel zelfverzekerdheid vertoont, want dan raakt de klant geïrriteerd.
U zegt:
Nee, meneer Jansen, dat denk ik niet. Maar waarschijnlijk vinden we het antwoord samen. Laten we eens kijken hoe ook een niet-gespecialiseerde kracht zonder geknoei met de drukpers werken kan. Wilt u het zelf misschien eens proberen?
Tip
Zie af van een overwinning op de klant en blijf op dezelfde golflengte zitten. Alleen dan leidt het gesprek tot een order.
(red.)
Redactie Verkopersonline.nl
| 
