Vragen brengen u naar het antwoord!

Harrie van Heck
Dr Seelz (Harrie van Heck)
Hecx.nl/

Het stellen van de juiste diagnose is de basis van het verkopen. Maar hoe komt het dat veel verkopers beginnen met het aanbieden van oplossingen terwijl de diagnose nog niet duidelijk is?

Vragen brengen u naar het antwoord!

Wat dat betreft hebben artsen en verkopers nog veel te leren over het stellen van vragen. DrSeelz geeft u praktische tips om betere vragen te kunnen stellen.

Systematisch en doelgericht vragen stellen
Een goede verkoopdiagnose kan alleen gesteld worden door middel van vragen. Het systematisch en doelgericht vragen stellen is hierbij van groot belang. De formulering van een vraag kan van grote invloed zijn op het resultaat en/of de relatie. Vragen die u stelt horen kort, duidelijk en zonder waardeoordeel te zijn.
In het verkoopgesprek kan het stellen van de juiste vraag bepalend zijn voor de wending van het gesprek. In de navolgende voorbeelden ziet u hoe u de formulering van een vraag het denken van een klant kan beïnvloeden.

Voorbeeldvragen
Waarom neemt u geen computer voor deze werkzaamheden?
In deze vraag komt een ontkenning voor van wat u wilt bereiken. U zegt geen computer terwijl u juist wil dat de klant wél een computer van u koopt. Het effect is dat de klant gaat denken: Waarom zou ik geen computer nemen? De kans is dus groot dat u hiermee onbewust bezwaren oproept.
Een betere formulering is: Wat zou een computer voor deze werkzaamheden aan voordelen bieden?

Waarom heeft u voor uw huidige leverancier gekozen?
Deze vraag zet de klant aan om nog eens te vertellen waarom hij indertijd een goede keuze heeft gemaakt. Hierdoor denkt de klant aan de voordelen van de concurrent in plaats van aan de voordelen van uw bedrijf. Het gevaar bestaat dat hij alsnog de concurrent gaat uitnodigen.
Indien u de vraag formuleert als: Wat vindt u belangrijke criteria waaraan wij moeten voldoen? of: Wat heeft u tot nu toe gemist in de samenwerking met uw huidige leverancier? dan richt u de gedachten van de potentiële klant veel meer op uw oplossingen.

Wat zijn voor u redenen om niet nu te beslissen?
Dit is geen goede commerciële vraag. De klant gaat zich nogmaals vertellen waarom hij nu niet hoeft te beslissen.
U kunt beter vragen: Wat zijn voor u redenen (of voordelen) om nu de beslissing te nemen?

Wat mist u in het voorstel?
kunt u beter formuleren als: Wat zou u verder nog aan het voorstel toegevoegd willen zien?

Welke bezwaren ziet u nog meer? klinkt heel anders als: Wat kan ik verder nog voor u oplossen?

Het bovenstaande laat zien dat het belangrijk is om ontkenningen in de vragen te voorkomen.

Formuleer uw vragen altijd TOEKOMSTGERICHT - u wilt immers dat de klant met u zaken gaat doen in de toekomst; ACTIEGERICHT – u wilt immers dat de klant in actie komt om zaken met u te doen; en POSITIEF – de klant doet liever zaken met iemand die positief overkomt.

Tip
Mocht u een volledige therapie in het leren stellen van vragen willen hebben koop dan het boekje 37 Vragen voor een succesvol verkoopgesprek (ISBN 90-14-06922-7).

Dr Seelz (Harrie van Heck)
www.drseelz.nl

Harrie van Heck

Harrie van Heck

DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(35 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Kees Oostra

Inderdaad een goed artikel met concrete tips. Graag meer van dit soort artikelen.

Edwin van Cleef

Dit zijn inderdaad goede tips.
Het betreffende boekje heb ik reeds in bezit en de vragen hieruit gebruik ik binnenkort in mijn Sales A examen

Henri van Deursen

Dit artikel bevestigt mijn praktische vaardigheden op het gebied van gesprekstechniek. En -enkele uitzonderingen daargelaten- het werkt!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..