Verkoper wordt onderhandelaar
De meest gebezigde woorden in de laatste maanden, zowel op TV, radio en in gesprekken zijn de woorden kredietcrisis en recessie Soms kan ik mij niet helemaal aan de indruk onttrekken, dat men elkaar de ellende inpraat... 
Het zal echt wel aan mijn relatiekring liggen, maar in mijn omgeving hebben deze onderwerpen geen hoge prioriteit. Wel valt mij bij (schaarse) contacten met vertegenwoordigers wel op, dat veel verkopers het missen van orders vaak (ten onrechte) toeschrijven aan de recessie en niet aan hun eigen falende verkooptechniek en -tactiek. De klant heeft wel bij een ander gekocht!
Meer eisen aan de verkoper
Als de storm opsteekt, moet je soms de koers wijzigen, zeiden onze voorouders, die met simpele zeilschepen de wereld rondvoeren. De verkoper moet zijn ogen natuurlijk niet sluiten voor de gewijzigde marktomstandigheden, maar het ook niet gebruiken als excuus voor zijn eigen falen. De concurrentie wordt heviger, dus er zal meer worden geëist van de man aan de onderhandelingstafel. Wanneer een verkoper een order mist, dan zal hij zijn verkoopgesprek na afloop altijd moeten analyseren en zich de vraag moeten stellen: Waarom kreeg ik de order niet en de concurrent wel?
Blijkt na scherpe zelfkritiek dat in het verkoopgesprek wel de juiste tactiek en de juiste technieken zijn toegepast, dan is het mogelijk, dat onderhandelingstechniek tekort is geschoten.
Onderhandelingstechniek en onderhandelingsruimte
Verkopen en onderhandelen zijn twee verschillende disciplines, maar ze hebben vrijwel altijd hetzelfde eindpunt nl. het realiseren van de doelstelling. In de meeste gevallen zal dit in een verkoopgesprek de order zijn.
De verkoper zal zich dus nu meer moeten richten op de onderhandelingstechniek, waarbij direct twee belangrijke punten opdoemen: beheerst hij de onderhandelingstechnieken en heeft hij onderhandelingsruimte. Ontbreekt dit laatste, dan voert hij natuurlijk een gevecht met gebonden handen en zal van onderhandelen gen sprake kunnen zijn.
Hoewel het hier niet de plaats is om uitgebreid alle onderhandelingstechnieken te behandelen, is het wellicht toch nuttig om enige kernzaken onder aandacht te brengen:
Kernpunten onderhandelingstechniek - Kruip in de huid van de ander (empathie)
- Bedenk dat de inkoper aan de andere kant van de tafel waarschijnlijk instructies heeft gekregen om de laagste prijs te bedingen. Dit was vroeger natuurlijk ook zo, maar nu staat er extra druk op en zal zijn directie vragen: Hoeveel korting heb je op de prijs gekregen?
- Leg nooit direct uw gehele onderhandelingsruimte op tafel.
- Zoals gesteld moet de verkoper in een onderhandelingspositie altijd speelruimte hebben.
- Het is bijzonder verleidelijk om alles direct op tafel te leggen. Enige sterke troeven zal de verkoper achter de hand moeten houden en in het einde van het gesprek ter tafel brengen.
- Spel het spel voorzichtig.
- Nog veel meer dan verkopen is onderhandelen een spel. Gun de inkoper zijn scoringskansen en winstpunten. Geef hem aan het einde van de onderhandeling het idee dat hij het spel heeft gewonnen; (maar de verkoper heeft de order op zak) .
- Laat de deur altijd op een kiertje staan.
- Zeg nooit: Dit is mijn laatste bod, verder ga ik niet. Met deze opmerking wordt de deur tot verder onderhandelen dichtgegooid. In mijn eigen leven heb ik meegemaakt, dat een autoverkoper van een duur merk deze beruchte zin bezigde. Ik ben weggegaan en ben ergens anders wel geslaagd. Toen ik de man later de condities vertelde, zei hij: Dat had ik ook kunnen doen. Ik confronteerde hem met zijn eigen opmerking en toen sprak hij de historische woorden: Dat had ik ook nog wel gekund. Tja...
- Straal zelfbewustzijn uit.
- Geloof in uzelf, uw bedrijf, uw argumenten en uzelf. Realiseer u dat uw concurrenten ook met u in de strijd staan. Heb voor uzelf een overwinnaarsgevoel.
- Onderhandelen is iets anders dan debatteren.
- Ga het gesprek in met de aloude wijsheid van Tap Tjoy Bami, die ooit zei: De enige methode om een debat te winnen is het debat te vermijden. Een debat ontaardt veelal in een woordenstrijd, waarbij gevoelsmatig altijd een verliezer is.
Tip
Het zijn maar enkele tips uit de dikke boeken over onderhandelingstechniek. Meer weten over dit onderwerp? Tik op uw computer Google in en geef de zoekopdracht onderhandelen. Tientallen pagina's verschijnen om er een keus uit te halen.
Richte Lommert
auteur van de bestseller Alles over verkopen
Richte Lommert
|
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
