Zo wint u tijd

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Tijdens een onderhandeling krijgt u wel eens heel lastige vragen die het verdere verloop sterk bemoeilijken. Hoe kunt u hiermee slim omgaan?

Zo wint u tijd

Vraag en tegenvraag
In een onderhandeling vraagt de klant: Waarom ligt dat tarief zo hoog? U voelt onmiddellijk aan: die is op een lagere prijs uit. Als uw onderhandelingspartner moeilijke vragen stelt of met bezwaren komt, is het zinvol om door middel van een tegenvraag tijd te winnen. Vaak blijkt namelijk dat bij een tegenvraag de gesprekspart­ner zijn oorspronkelijke vraag corrigeert en meer gegevens verstrekt. Daardoor krijgt u dan weer betere mogelijkheden en aanknopingspunten voor uw eigen argumentatie.

Standaardmethoden
Er zijn een paar standaardmethoden voor een geschikte tegenvraag:

  • In onschuld de handen wassen. Stel uw gesprekspartner een algemene tegenvraag: Hoe bedoelt u dat? - Hoe komt u aan het idee dat het tarief hoog ligt? - Hoezo ..., hoog tarief?
  • Gegevens verstrekken. Vraag om details: Waarmee vergelijkt u het bedrag? - Waarom heeft u vooral belangstelling voor de prijs?
  • Uitstel aangeven. Mag ik straks op die vraag ingaan? - Kunnen we dat punt even laten liggen, zodat ik eerst twee belangrijke voordelen van dit tarief kan toelichten?
  • Nadere definiëring. Vraag uw gesprekspartner zijn uitspraak toe te lichten: Wat verstaat u eigenlijk onder te duur?
  • Verkeerd begrepen? Vraag uw gesprekspartner zijn uitspraak te herhalen: Zou u die vraag misschien nog eens kunnen stellen? Ik heb het niet goed begrepen.
  • Alternatieve methode. Bedoelt u het tarief van firma X of ons ta­rief Y?

Oefening baart kunst
Een tegenvraag stellen is nog niet zo makkelijk als het lijkt. Als iemand een open vraag stelt, dan is nagenoeg iedere toehoorder geneigd tot antwoorden. Dat zit zo in het bloed. Iedereen meent te moeten antwoorden. Een tegenvraag stellen is voor velen onwennig. Daar moet u zich eerst in oefenen. Let op. Alleen maar tegenvragen stellen, zal de klant irriteren. Dus ook hier geldt weer: overdrijf er niet mee.

Tip
Stel een tegenvraag als een klant tijdens een on­derhandeling een lastige vraag stelt. U krijgt waar­schijnlijk meer info en heeft de tijd om na te denken.

Uit Tips & Advies Verkoop
Vraag een abonnement aan

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,3
(12 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ron

Ik vindt de tips weinig zinvol en constructief. Met deze tegenvragen loop je eerder het risico dat je de ander frustreert want de tactiek is kinderlijk simpel te doorzien.
Een beetje inkoper is NEVI-geschoold en heeft deze gesprekstechnieken zo door. Wees eerlijk in je antwoord als je deze vraag krijgt want het kan 2 dingen betekenen:

1- je hebt een ouderwetse prijsinkoper tegenover je en dan is je focus gemakkelijk.

2- je hebt in je introductie te weinig laten zien van je meerwaarde als bedrijf in het geheel.

Het artikel in zijn geheel de sfeer van wij tegen zij en dat moeten verkopers en inkopers nu toch eens echt overboord gooien. Je hebt elkaar nodig en draag dat uit!

Historie Meublen Emmen |  http://www.historiemeubelen-webshop.nl

Wij doen veel handel via Marktplaats.

Het lijkt een soort regel te zijn, dat je als eerste over de prijs begint.

Vanavond heb ik weer een aantal reakties via Marktplaats beantwoord, en een aantal daarvan probeerden af te dingen, voordat;

- ze het product hadden gezien
- ze de kwaNtiteit hadden doorgenomen
- ze iets over de kwaliteit wisten
- ze de voordelen van de producten goed voor ogen hadden

Er MOET gewoon altijd, standaard, zonder goed gefundeerde reden iets van de prijs af lijkt de klant te denken.

De gedachte hierachter is op dit forum wel vaker besproken: de klant (ik dus ook als consument) voelt zicht mirakels slim indien er een beetje van de prijs afgepraat is.

Een verrukkelijk praktijk verhaal van een aantal maanden geleden:

2 jonge duitse mensen stoppen voor onze showroom in een Mercedes van minstens 30.000 euro. Ik weet het, niet meteen je oordeel klaar, maar je gaat toch denken....'dat zou goede klanten kunnen worden'

Gelukkig voor ons zijn ze geïntereseerd in een paar leuke meubelen, maar er moet nog iets van de prijs af.

Ik vraag: 'waarop is deze korting gebaseerd'?

Mevrouw zegt: 'Wir brachen das Geld' (wij zijn het geld nodig)

Let op: op een orderbedrag van 1200.= ging het om een korting van 28 (acht-en-twintig) euro.

Wir brauchen das Geld...

Nadat ik de controle over mn lachspieren terug had, zei ik op mn beste duits:

'Ik zou u niets iets willen verkopen dat u zich niet kunt veroorloven'

En dit werkt!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..