Noem niet meteen de prijs
Uit Tips & Advies Verkoop
Veel verkopers krijgen met klanten te maken die snel de prijs willen weten. Hoe reageert u als u hiermee te maken krijgt? Bij een prijsgesprek gaat het vooral om goede timing, precies weten wanneer de prijs ter sprake moet komen.  Wanneer noemt u de prijs? Als u onmiddellijk uw prijs geeft, haken klanten snel af.
De prijs geef ik zo dadelijk, ik wil u eerst laten zien wat u ervoor krijgt, is dan ook een goede manier om te reageren.
Het ideale moment om de prijs te noemen als de klant al voor de volle 100% van uw product of dienst overtuigd is. Wijs daarom eerst zo veel mogelijk op alle voordelen voor de klant.
De tegenwaarde
Hij krijgt dan een gevoel voor de tegenwaarde van de (wellicht relatief hoge) prijs.
Voorbeeld:
Technisch gesproken is deze camera een meesterstuk van precisie. Door de extra grote sensor en de hoge resolutie is de scherpte van de foto gegarandeerd en zijn afdrukken tot wel één meter mogelijk. Dat zal u een hoop ergernis en teleurstelling besparen. En dat maar voor ...
En dan volgt de prijs. Door éérst de productvoordelen te noemen die gericht zijn op de koopmotieven van de klant, maakt u in de geest van de klant de prijs kleiner. De echte prijs zal dan meevallen.
Tip. Ook betalingsvoorwaarden, garantie en servicemogelijkheden kunnen prijsverlagend werken.
Hoe noemt u de prijs?
Er zijn diverse technieken om de prijs te noemen, onder andere: - De sandwichtechniek. U moffelt als het ware de prijs een beetje weg door eerst de voordelen van het product te noemen. Dan noemt u 'losjes' de prijs en gaat u verder met de voordelen. De prijs wordt zogezegd 'verpakt' tussen de voordelen. Let op. Laat vooral geen pauze vallen nadat de prijs is genoemd. Dat leidt tot twijfel.
- Per stuk. Kost een karton, waarin 10 doosjes van elk 20 stuks zitten € 1000,- dan zegt u niet: De prijs is € 1000,- per karton, maar: De prijs is slechts € 100,- per doos, of: € 5,- per stuk.
- De amortisatietechniek. U kunt de prijs verkleinen door deze te projecteren tegen de toekomstverwachtingen van de klant: Dit product kost € 120,- en gaat wel tien jaar mee. Dat is nog geen € 12,- per jaar of slechts € 1,- per maand.
Tip. U kunt uw prijs ook vergelijken met een normale dagelijkse uitgave: Het artikel kost € 1.600,-. U betaalt feitelijk niet meer dan gedurende een jaar de prijs van een pakje sigaretten per dag."
Tip
Noem nooit meteen de prijs van uw product, maar wijs de klant eerst op de voordelen. Gebruik dan een van bovenstaande technieken.
Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
| 
