Waarom uw concurrenten altijd beter zijn

Print

Bewaar

Het is een van de meest gehoorde klachten van verkopers. Ongeacht welk bedrijf u binnen stapt. Overal klagen verkopers dat het aanbod van de concurrenten beter is. Maar: klopt dat wel?

Hoe komt dat toch? Begin 2007 voerden we opdrachten uit voor twee concurrerende bedrijven. Bij de ene organisatie gaven we een training aan de verkoopmanagers, voor de andere begeleidden we de productmarketeers. En ja hoor. Beide verkooporganisaties hadden dezelfde klachten.

Met instemming van de directies brachten we de twee verkoopploegen samen en nodigden we zes inkopers uit hun sector uit. Het was het meest motiverende en verhelderende evenement dat we ooit hebben georganiseerd.

De opzet

• We lieten vertegenwoordigers van beide teams beginnen met het geven van een presentatie over de sterke punten van hun concurrenten.
• Vervolgens lieten we hun een presentatie geven over de eigen sterke punten.
• Tot slot lieten we de inkopers een evaluatie geven van beide organisaties.

De bedoeling was om een duidelijk beeld te krijgen van de perceptie die de verschillende groepen hadden van het aanbod. Na de presentaties hielden we een open discussieforum en organiseerden daags nadien voor beide teams afzonderlijk een workshop rond hun perceptie van het eigen aanbod.

De resultaten
Het was wonderbaarlijk. De presentaties over de sterke punten van de andere organisatie waren nagenoeg gelijk. Beide teams vonden dat de prijs, de leveringsvoorwaarden en de service van de ander beter was.
Ook de eigen sterke punten waren bijna een doorslag van elkaar. Ze hadden hun merknaam, de persoonlijke service van de verkoper en de kennis en ervaring in de sector als eigen sterk punt waargenomen.

De evaluatie
De evaluatie van de inkopers was echter onverbiddelijk. Los van enkele persoonlijke voorkeuren of aversies naar personen toe, kregen beide organisaties ongeveer evenveel punten van hen. De verschillen waren vooral te vinden in de specifieke behoeften van de bedrijven van de inkopers.
Dit was het belangrijkste verschil, de belangrijkste reden waarom men voor de ene of de andere organisatie als leverancier koos.

► Het vreemde was, dat we de top tien van specifieke behoeften even doorgenomen hadden, en dat … inderdaad, beide organisaties deze perfect konden invullen.

Conclusie
Het was een koude douche voor de verkopers. Talloze redenen (excuses) waren met één klap van de tafel geveegd. In de workshops nadien – men had er een nachtje over kunnen slapen – trokken beide groepen de zelfde conclusie:

► luisteren en vragen stellen, dat doen we niet genoeg!

Het is immers de taak van een inkoper te zoeken naar negatieve zaken in uw aanbod.  Het is niet zijn of haar taak om u lof toe te zwaaien. Het is uw taak om voor deze punten een oplossing te vinden. Niet om er over te klagen.

Deze maand hebben we met beide organisaties een nabespreking gehouden over de impact van deze sessie. En ze hebben een – naar mijn weten unieke – beslissing genomen. Ze willen beide teams samen een vervolgtraining laten volgen! Waarom?  Eenvoudig. Beide organisaties groeiden ver boven de opgestelde budgetten.

Ze weten nu dat de kern van succesvol verkopen te vinden is in de relatie met en kennis van de klant. Het verder ontwikkelen van deze vaardigheden zorgt er voor dat je niet langer kijkt naar de competenties van je concurrenten, maar naar uw eigen werkwijze en de behoeften van de klant.

Tip
Voor een inkoper zijn uw concurrenten immers sowieso beter dan u. Dat is hun job!

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land. Alle artikelen van deze auteur