Wat de klant zegt als hij zwijgt...
Uit Tips & Advies Verkoop
De klant kijkt beteuterd. Is hij het niet met u eens, wat gaat er eigenlijk in hem om? En: hoe kunt u daar achter komen? 
Opgelet, hij reageert! In eerste instantie komt het erop aan op te letten. Want u moet natuurlijk wel de lichamelijke reacties van uw klanten kunnen zien. In tweede instantie moet u dan een betekenis aan die reactie kunnen geven. Volgens verkoopcoach W. Spruyt kan dat met een heel eenvoudige aanpak in twee stappen:
- Beschrijf wat u ziet.
- Stel er een vraag over.
Enkele voorbeelden
Enkele voorbeelden zullen het wat duidelijker maken.
Klant: Waar is uw bedrijf gevestigd?
Verkoper: In Haren in Groningen.
Klant: Ah, ja. De stem van de klant klinkt ontgoocheld en tegelijkertijd trekt de klant een beteuterd gezicht.
Verkoper: 1. Ik heb de indruk dat u het jammer vindt dat we in Haren gevestigd zijn. 2. Wat is uw bekommernis?
Klant: Wij zitten in Roosendaal. Stel dat we samenwerken, dan is die afstand toch echt wel een handicap.
De verkoper kan nu dit duidelijke bezwaar proberen te weerleggen. Ik begrijp uw zorgen, maar wees gerust, want wij rijden twee keer per dag van Groningen richting Zeeland.
Een verkoper laat zijn fotoboek aan een prospect zien en deze houdt plotseling een pagina vast. Met opgetrokken wenkbrauwen knikt hij instemmend.
Verkoper:1. Ik zie dat u in deze foto wel geïnteresseerd bent. 2. Wat spreekt u zo aan?
Klant: We zijn al langer op zoek naar dit soort aluminium profielen die we in onze aanhangers kunnen gebruiken.
De verkoper pakt de draad meteen weer op: Aha, vertelt u eens, waar moeten die profielen precies aan voldoen?
Doe er dus iets mee
Uit lichaamstaal kunt u vaak onuitgesproken bezwaren of een koopsignaal afleiden. Daar moet u natuurlijk wel wat mee doen. Met bovenstaand 'techniekje' krijgt u meer duidelijk en heeft u bovendien een aanknopingspunt waar u op in kunt haken.
Tip
Reageer op de lichaamstaal van de klant door eerst te beschrijven wat u ziet en er dan een vraag over te stellen.
Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
| 
