Meer verkopen met één vraag

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Volgens de Amerikaan Lawrence Friedman is het mogelijk om met één simpele vraag de omzet te verhogen. Hoe pakt u dat aan?

Meer verkopen met één vraag

Lawrence Friedman is auteur van het boek Go to market strategy. Hij hanteert zeer succesvol één simpele vraag bij zijn bestaande klanten om de omzet te verhogen. En volgens ons werkt dat ook voor u, hier in Nederland.

Het werkt ook hier
Welke vraag is dat dan?
Als u de volgende keer bij een trouwe klant op bezoek gaat, stel hem dan de vraag:

Wat zou voor u voldoende reden zijn om 20% meer zaken met ons te doen?

Let op. Wees niet te bescheiden met het percentage. Ook als u met 5% groei al tevreden bent, gebruik dan toch in deze vraag ten minste 20%. Wat u ermee wilt bereiken is:

de klant aan het denken zetten en zinvolle ideeën teruggekoppeld krijgen.

Voorbeeld 1
Verkopers bij een hightechbedrijf stelden inderdaad deze vraag aan hun belangrijkste klanten, en wat bleek? Er kwamen meer dan dertig suggesties van die klanten binnen. De reacties varieerden van: meer bezoeken, het opzetten van een databank waarin wij antwoorden kunnen vinden op specifieke vragen, tot: het instellen van een 'hotline'.
Na de implementatie van de uitvoerbare ideeën was de omzet binnen enkele maanden al met 12% gestegen, en in de daaropvolgende maanden nam de omzet toe met de beoogde 20%. Volgens Friedman komt dit niet alleen vanwege de goede ideeën, maar ook omdat de klant dan de aandacht krijgt die hij verdient.

Voorbeeld 2
Ook een verkoper bij een groothandel in reinigings- en poetsmiddelen in Nederland paste deze methode toe. De inkoper nam de vraag bijzonder serieus en stuurde hem door naar de verkopers in zijn eigen bedrijf.
Er kwamen veertien reacties op, waarvan tien zeer zinvol. Zeven ideeën voor promoties bij de klanten van de groothandel en twee ideeën voor verpakkingswijzigingen. Dat laatste idee was om allerlei poetsmiddelen in één doos te verpakken, zodat de groothandel die aan de markthandel kon aanbieden.
Vier promotionele acties werden daadwerkelijk uitgevoerd en de verpakking voor de markt is nog in ontwikkeling.

Tip
Vraag uw bestaande klanten eens wat voor hen reden is om 20% meer zaken met u te gaan doen. U zult ongetwijfeld veel goede ideeën krijgen.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,3
(57 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Peter R Balneger |  http://www.ddreklame.nl

Schijnt mij toe dat het toch 'Amerikaanse' voorbeelden
zijn! Sowieso is de originele auteur Amerikaan en voorbeeld 1 (HighTech) en 2 (Reinigingsmiddelen) wijzen op een USA-aanpak!
Ik wil hiermee aangeven dat wat in de United States goed werkt, niet automatisch (zelfs na 10 tot 20 jaar)in Europa danwel in ons Kikkerlandje ook wel goed zal werken.....
Daarnaast vind ik het nogal aanmatigend om te stellen dat je je klant of zelfs je eigen bedrijf op voorhand een stijging in de omzet kunt beloven. Ook al geloof je sterk in jezelf, je produkt/bedrijf en/of klant.
Je kunt niet echt in de knip van de klant (inkoper) kijken maar ook niet in hun meerjarenplan. En waar haal je het recht vandaan om je met zoiets gecompliceerds te bemoeien én het ook nog beter te weten dus. Schoenmaker blijf bij je leest en doe je uiterste best maar bovenal doe wat de klant verwacht (zelfs) als dat 'iets meer is' maar volgens afspraak.
Persoonlijk zou ik nooit mijn ideetjes ventileren aan een leverancier ongeacht het feit of dat al toegevoegde waarde heeft.Zorg liever dat die trouwe klant een trouwe klant blijft.

Jan Boon, de Strandwandelcoach |  http://www.noboz.nl

Nou, je geeft in ieder geval de klant een hoop aandacht en laat zien dat je zijn oordeel op prijs stelt. Ik denk dat dit binnen een goede relatie een uistekende en onderscheidende manier is om informatie te krijgen. Ook overstijg je zo je eigen bedrijfsblindheid, een nuchtere kijk van buiten af door een klant zou wel eens zeer waardevol kunnen zijn. Zeker als je daarna laat zien dat jouw bedrijf er nog wat mee gedaan heeft ook en de klant dus zeer serieus neemt. Niet vergeten dat te communiceren en de klant vooral bedanken! En waarom zou je geen ïdeetjes"geven aan een leverancier. Wederzijdse afhankelijkheid schept een goede band. Jan Boon, De Stranwandelcoach. (business coaching & training voor dienstverleners die meer klanten of omzet willen)

Christian Dewit

High Tech en reinigingsprodukten worden in Europa ook door verkopers aan de man gebracht.
Aanmatigend is het niet, want je voorspelt niets en men verplicht niets. Je vraagt je klant gewoon naar middelen en suggesties waardoor beide partijen hun omzet 20% zouden kunnen verhogen. Door die antwoorden kom je te weten waar het schoentje wringt en krijgt je klant daarboven het gevoel een deel van jou bedrijf te zijn. Allemaal positieve dingen! En om te besluiten: deze trouwe klant zal ook gemakkelijker trouw blijven!
Je luistert immers naar zijn eigen ideeën om de omzet te verhogen.

Peter Stinckens |  http://www.peterstinckens.be

Op zichzelf is de filosofie in orde; zet de klant aan het nadenken! Maar laten we eerlijk zijn, de kans dat de klant als antwoord geeft; een extra korting van 20% is meer dan reeel!
Wil je de klant laten nadenken, stel dan een betere vraag. Stel een vraag als volgt;
1. Geef een algemeen statement over je aanbod.
2. Geef je eigen ervaring weer
3. Vraag de klant hoe hij dat ziet.
Een voorbeeld.
1. Het is algemeen geweten dat verkopers vaak moeite hebben met prospecteren. Het kost veel tijd en energie en zal zelden iets opleveren.
2. Het is onze ervaring dat een degelijke opleiding virale verkooptechnieken er voor kan zorgen dat prospecteren een succesvolle activiteit wordt.
3. Wat doet u om tijdverlies bij prospectie te verkomen.

Het gevolg is niet alleen dat de klant gaat nadenken, maar hij gaat nadenken over een topic waar hij zich in kan herkennen, in samenhang met de oplossing die jij hem kan bieden.

Met alle respect voor Friedman, maar ik zie geen heil in een vraag die voornamelijk prijsdiscussies zal uitlokken.

Ger de Bruijn |  http://www.gerjfdebruijn.nl

@ Peter R. Balneger
Afgezien of de vraag juist is of niet,het is 2008! ik had het idee dat we het Calimero effect nu wel gehad hadden. Het feit dat de schrijver uit de Verenigde Staten komt en dat het "Amerikaanse" voorbeelden zijn kan misschien komen omdat beide disciplines: marketing en sales groot geworden zijn in de V.S en niet in Nederland! Daar lopen ook de belangrijkse personen rond in deze vakgebieden. En inderdaad ze lopen een paar jaar voor op ons. Maar wij, als calvinistisch volkje, zijn nu eenmaal bang voor nieuwe dingen. Lees de reactie van Jan Boon nog maar eens door.
Wellicht dat deze marketing- en salesdenkers voor u ook interessant kunnen zijn als u daar voor open staat. Marketing heeft ,dacht ik, ook te maken met producten in de markt zetten.U als reclameman weet toch net zo goed als wij dat reclame niet kan bestaan zonder marketing en/of sales?
P.S. Het eerste reclamebureau werd in 1843 opgericht door Volney Palmer in Philadelphia (U.S.A?)

Yuri van der Sluis |  http://www.yutrain.nl


Grappig om te zien hoe iets wat bekend is op een nieuwe manier wordt gepresenteerd en toch altijd weer kan rekenen op een podium, daar kunnen wij in Nederland ook van leren.

Een dergelijke vraag, hoe meer 20% omzet te doen, is niet een kwestie van goed of slecht, het is meer een manier om te meten waar je staat als relatie en blijkbaar ben je er niet eerder achter gekomen, dus is een open vraag hier de gekozen manier, om ideeen te krijgen van de klant.

Je peilt:

a) wat de perceptie is van de klant naar jou als leverancier/partner
b) of de gesprekspartner vertrouwen heeft in jou en de intentie heeft om de relatie uit te breiden
c) wat jij als leverancier moet doen/veranderen/toe moet voegen of je ueberhaupt meer kan betekenen

Goed als de relatie open en eerlijk en vanuit de persoonlijke relatie je meer business wordt gegund.

Het absolute zwakke vind ik hier de open vraag, eigenlijk is het een luie vraag. Als verkoper ga ik hier niet op zoek naar opportunities en kijk hoe ik meer waarde kan toevoegen en doelstellingen van een bedrijf/persoon kan helpen te behalen, maar stel ik de vraag:

Kunt u meneer de klant het niet voor mij invullen? (wel zo makkelijk he?) want dan kan ik (lees: uitsluitend eigen belang) meer verkopen.

Frenk Degener

Hoe doet u het nu? Wat vindt u er goed aan? Wat zou u graag verbetert willen zien? Hoe kunnen wij daarbij een rol spelen? Dit zijn open vragen die vuurkracht hebben. Ooit had ik bij een bedrijf de 10%+ actie, bij bestaande klanten 10% meer omzet boeken, de 20% vraag aan de klant is daarbij een goed hulpmiddel.
Marketing is niets minder dan aan je klanten vragen waar ze gelukkig van worden en hierop inspelen.

Thomas Vencken |  http://www.emc-leren.nl

Briljant artikel in al zijn eenvoud! Kan mij het schelen dat het Amerikaans is. Al was het Chileens, Fins of Maleisisch, mij een biet. Ik geloof heilig in een klantbenadering waarbij je de klant prikkelt tot creatief denken in kansen en mogelijkheden.Een oplossing die hij zelf verzint is 10 x sneller verkocht dan eentje die jij als "alwetende" verkoper/adviseur kan aandragen. En dan de psychologie van het verkoopproces. Boeiend hoe we in salestrainingen leren om te gaan met weerstand, terwijl we er helemaal niet bij stilstaan dat 80 % van de weerstand door de verkoper ZELF wordt opgeroepen! Namelijk door eenzijdig en zonder te LUISTEREN naar of vanuit OPRECHTE INTERESSE in de klant, van alles en nog wat te gaan aanbieden, wat goed voor die klant zou zijn. Een klant weet heus zelf wat goed voor hem is, dat hoeven wij hem niet te vertellen. De vraag: hoe gaan we hier 20 % meer doen (of een variant daarop) is een prachtige opening naar en uitnodiging aan de klant en geeft hem de vrije ruimte om ZELF te laten horen wat GOED voor hem is. Daar dan adequaat op inspelen en 110 % leveren is de vervolgstap.Wij zijn pas domme verkopers als we niet het antwoord: "nu kan ik even niks bedenken" of "er zijn nu direct geen kansen om dat te realiseren", kunnen accepteren op de vraag hoe 20 % meer omzet te doen. Want -ander stereotype- wij Nederlanders zijn akelig verwende, bange, a-creatieve en luie verkopers als je het mij vraagt!

Patrick Beijl

Beste Collega's,

Uiteindelijk maakt het toch niet uit wat je doet, als je maar iets doet voor en met de K.L.A.N.T. En Frank ;

VERKOPEN is niets meer dan aan je klanten vragen waar ze gelukkig van worden en hierop inspelen.

Succes verzekert !

Jacques Bonneur

Leuke discussie toch? Uiteindelijk gaat het er om of we hier - voor ons - frisse ideeen opdoen. Helaas niet bij elke klant en niet in elke sector toepasbaar.


Jan Boon |  http://www.noboz.nl

En nou hoop ik toch dat Ger de Bruijn niet bedoeld dat ik een Calvinist ben. Ben een grote voorstander van nieuwe en gedurfde manieren van zaken aanpakken zoals in het voobeeld van Friedman beschreven.Heb eens lef!

Jan Boon, De Strandwandelcoach

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..