Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

In de verkoop horen we maar al te vaak wat we graag willen horen. Hoe blijven we objectief en dus effectief?  

Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt

Als een klant bijvoorbeeld zegt: Kunt u mij eerst nog wat informatie toesturen? denken veel verkopers: Prachtig, hij is geïnteresseerd en heeft het materiaal nodig om een beslissing te nemen!

Wishfull thinking
Ze lopen naar de folderkast en proppen de envelop vol met informatie. Verkopers denken zelden of nooit: Hij zegt dat alleen maar omdat hij het vervelend vindt om mij nu af te wijzen.

Goede verkopers pakken het anders aan. Ze stellen eerst vragen en geloven dan pas wat ze horen. Bijvoorbeeld:
Prima ik stuur u met alle plezier informatie. Wat wilt u precies weten? of:
Waar bent u in het bijzonder in geïnteresseerd? 

Als u zo opereert dwingt u de ander om duidelijkheid te creëren.

Als hij met een vaag verhaal komt weet u eigenlijk al hoe de zaak er voor staat. U kunt ook vragen: Waarvoor heeft u dat nodig?
De toon
van uw stem is hierbij van groot belang. Het moet vriendelijk klinken, nooit belerend of uitdagend.

Hoe denkt de prospect?
Ontdekken waaróm iemand iets doet is net zo belangrijk als ontdekken wát iemand doet. Als u weet wat de prospect denkt, kunt u meer invloed uitoefenen op zijn beslissing. Deze informatie is noodzakelijk. Durf een stapje verder te gaan en neem nooit zo maar aan dat de prospect geïnteresseerd is.

Tip
Zorg dat u daarvoor een duidelijke bevestiging krijgt, uit zijn mond. Want wat ze zeggen is vaak heel iets anders dan wat ze bedoelen.

Michel Hoetmer
Salesquest.nl

Michel Hoetmer

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,2
(16 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..