Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt
In de verkoop horen we maar al te vaak wat we graag willen horen. Hoe blijven we objectief en dus effectief?
Als een klant bijvoorbeeld zegt: Kunt u mij eerst nog wat informatie toesturen? denken veel verkopers: Prachtig, hij is geïnteresseerd en heeft het materiaal nodig om een beslissing te nemen!
Wishfull thinking Ze lopen naar de folderkast en proppen de envelop vol met informatie. Verkopers denken zelden of nooit: Hij zegt dat alleen maar omdat hij het vervelend vindt om mij nu af te wijzen.
Goede verkopers pakken het anders aan. Ze stellen eerst vragen en geloven dan pas wat ze horen. Bijvoorbeeld: Prima ik stuur u met alle plezier informatie. Wat wilt u precies weten? of: Waar bent u in het bijzonder in geïnteresseerd?
► Als u zo opereert dwingt u de ander om duidelijkheid te creëren.
Als hij met een vaag verhaal komt weet u eigenlijk al hoe de zaak er voor staat. U kunt ook vragen: Waarvoor heeft u dat nodig? De toon van uw stem is hierbij van groot belang. Het moet vriendelijk klinken, nooit belerend of uitdagend.
Hoe denkt de prospect? Ontdekken waaróm iemand iets doet is net zo belangrijk als ontdekken wát iemand doet. Als u weet wat de prospect denkt, kunt u meer invloed uitoefenen op zijn beslissing. Deze informatie is noodzakelijk. Durf een stapje verder te gaan en neem nooit zo maar aan dat de prospect geïnteresseerd is.
Tip Zorg dat u daarvoor een duidelijke bevestiging krijgt, uit zijn mond. Want wat ze zeggen is vaak heel iets anders dan wat ze bedoelen.
Michel Hoetmer Salesquest.nl
|