In 8 stappen naar de juiste vragen
De vraag is één van de belangrijkste gereedschappen voor de verkoper. Maar hoe stel je effectieve vragen? Dat is niet zo makkelijk. We geven een checklist die direct in de praktijk kan worden toegepast. 
- Een lijstje met gespreksonderwerpen
Noteer alle gespreksonderwerpen op een vel papier. - Vragen formuleren
Nu u de onderwerpen op een rijtje heeft staan, bent u in staat om toepasselijke vragen te bedenken. Wat weet u al over deze onderwerpen? Waar zitten de gaten in uw informatie? Noteer de vragen. - Vragen redigeren
Lees alle vragen hardop voor. Klinken ze goed? En is het meteen helder wat uw bedoelingen zijn? Blijf net zo lang schaven totdat ze goed klinken. - Matchen
Neem nu de persoon in gedachten die u gaat spreken. Wat voor een type is het? Past de formulering van uw vragen bij zijn persoonlijkheid? - Volgorde
Sorteer uw vragen in een logische volgorde. Bijvoorbeeld van algemeen naar specifiek. - Pauzeren
Plan vooraf om bij belangrijke vragen een korte pauze in te lassen. Begin met het noemen van de naam van de prospect. Hiermee geeft u een signaal af dat er iets belangrijks volgt. Hij zal hierop anticiperen en beter over zijn antwoord nadenken. - Rustig aan
Straal rust en kalmte uit! Hierdoor voelt uw gesprekspartner zich ook meer op zijn gemak. Pas de snelheid waarmee u spreekt aan op de snelheid van uw gesprekspartner. - Lichaamstaal
Neem een actieve luisterhouding aan. En zorg voor regelmatig oogcontact. Houd uw handen boven tafel. Als u uw handen onder de tafel verbergt, kan de ander de indruk krijgen dat u iets achterhoudt.
Extra tip
Tijdens mijn trainingen merk ik dat er nogal wat verkopers zijn die antwoorden geven op
hun eigen vragen. Dat gaat op twee manieren.
Methode 1
Ze stellen een vraag en vullen dan zelf direct al enkele antwoordmogelijkheden in
(zoals bij een mlutiple choice vraag). Dat is niet goed want de klant krijgt hierdoor het gevoel dat u hem wilt sturen in zijn antwoorden.
Methode 2
Ze stellen een vraag. De klant reageert niet meteen. Daarna vullen ze de stilte in
met een antwoord, zoals: Is het soms ....? Houd er rekening mee dat niet iedereen
direct een antwoord paraat heeft. Bij goede vragen moet de ander nadenken over
het antwoord. Gun hem die tijd. Als u dit nalaat verstoort u zijn denkproces en krijgt
u nooit de beste antwoorden.
Kortom: geef nooit antwoord op uw eigen vragen!!!
Ik wens u veel succes!
Michel Hoetmer
Salesquest.nl
| 
