In 8 stappen naar de juiste vragen

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

De vraag is één van de belangrijkste gereedschappen voor de verkoper. Maar hoe stel je effectieve vragen? Dat is niet zo makkelijk. We geven een checklist die direct in de praktijk kan worden toegepast.

In 8 stappen naar de juiste vragen

  • Een lijstje met gespreksonderwerpen
    Noteer alle gespreksonderwerpen op een vel papier.
  • Vragen formuleren
    Nu u de onderwerpen op een rijtje heeft staan, bent u in staat om toepasselijke vragen te bedenken. Wat weet u al over deze onderwerpen? Waar zitten de gaten in uw informatie? Noteer de vragen.
  • Vragen redigeren
    Lees alle vragen hardop voor. Klinken ze goed? En is het meteen helder wat uw bedoelingen zijn? Blijf net zo lang schaven totdat ze goed klinken.
  • Matchen
    Neem nu de persoon in gedachten die u gaat spreken. Wat voor een type is het? Past de formulering van uw vragen bij zijn persoonlijkheid?
  • Volgorde
    Sorteer uw vragen in een logische volgorde. Bijvoorbeeld van algemeen naar specifiek. 
  • Pauzeren
    Plan vooraf om bij belangrijke vragen een korte pauze in te lassen. Begin met het noemen van de naam van de prospect. Hiermee geeft u een signaal af dat er iets belangrijks volgt. Hij zal hierop anticiperen en beter over zijn antwoord nadenken.
  • Rustig aan
    Straal rust en kalmte uit! Hierdoor voelt uw gesprekspartner zich ook meer op zijn gemak. Pas de snelheid waarmee u spreekt aan op de snelheid van uw gesprekspartner.
  • Lichaamstaal
    Neem een actieve luisterhouding aan. En zorg voor regelmatig oogcontact. Houd uw handen boven tafel. Als u uw handen onder de tafel verbergt, kan de ander de indruk krijgen dat u iets achterhoudt.


Extra tip
Tijdens mijn trainingen merk ik dat er nogal wat verkopers zijn die antwoorden geven op
hun eigen vragen. Dat gaat op twee manieren.

Methode 1
Ze stellen een vraag en vullen dan zelf direct al enkele antwoordmogelijkheden in
(zoals bij een mlutiple choice vraag). Dat is niet goed want de klant krijgt hierdoor het gevoel dat u hem wilt sturen in zijn antwoorden.

Methode 2
Ze stellen een vraag. De klant reageert niet meteen. Daarna vullen ze de stilte in
met een antwoord, zoals: Is het soms ....? Houd er rekening mee dat niet iedereen
direct een antwoord paraat heeft. Bij goede vragen moet de ander nadenken over
het antwoord. Gun hem die tijd. Als u dit nalaat verstoort u zijn denkproces en krijgt
u nooit de beste antwoorden.
Kortom: geef nooit antwoord op uw eigen vragen!!!
Ik wens u veel succes!

Michel Hoetmer
Salesquest.nl

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,8
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Interessant lijstje.

Zelf heb ik ondervonden dat de beste vragen die ik stel tijdens acquisitiegesprekken vaak vragen zijn die ik niet had voorbereid, of had kunnen voorbereiden.

Zelf bereid ik me altijd grondig op een gesprek voor, maar door zeer goed te luisteren in het gesprek... ontstaan vaak 'automatisch' de juiste vragen.

Dus naast een grondige voorbereiding vind ik luisteren en flexibel inspelen op wat er nu besproken wordt erg essentieel voor het succes van mijn gesprekken.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..