Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Veel managers en trainers zeggen: acquisitie is leuk! Straal het uit. Dat slaat over op degene die je belt en dan heb je een veel grotere kans op succes. Hoe kunt ook u plezier krijgen in koude acquisitie?

Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken

In het tweede deel van dit advies zit zeker een kern van waarheid. Het probleem zit echter in het eerste deel. Iets leuk te moeten vinden waaraan je een pesthekel hebt. We geven aan waarom en hoe acquisitie ook voor u leuk en uitdagend kan zijn.

Het doet mij denken aan vroeger, toen ik nog heel erg klein was. Mijn moeder maakte vroeger met een zekere regelmaat griesmeelpudding klaar. Het goedje doet zijn naam alle eer aan. Het was inderdaad om te griezelen. Ik kreeg er braakneigingen van.
Mijn vader bediende zich van dezelfde pedagogische methoden als de managers en trainers uit de inleiding: Eet er nou gewoon van, dan ga je het vanzelf wel lekker vinden! Uiteraard hielp dat niet veel. Ik was toen ook al een stijfkop en bleef naar het bord staren zonder het eten aan te raken. Wat volgt laat zich raden.

Dreigementen
De aanvankelijk vriendelijke aanmoedigen van mijn vader sloegen al snel om in dreigende taal: Als je je bord nú niet leeg eet, dan blijf je de hele avond alleen aan tafel zitten!
Mijn moeder greep meestal in nadat ik een tijdje stuurs naar mijn bord had gestaard. Ze zei op gemaakt dreigende toon: Ik weet het goed met je gemaakt. Ga jij maar in de keuken zitten. Je mag pas weer naar binnen als je alles hebt opgegeten!
En daar ging ik dan met gebogen hoofd en bord met pap in mijn handen naar de keuken. Mijn moeder voelde zich kennelijk een beetje schuldig en bood mij een uitweg uit deze miserabele toestand. Samen met mij glipte ook onze hond de keuken in. En u voelt het wel aan: die at alles wat je hem voorzette, zelfs griesmeelpap.

De parallel met koude acquisitie
De moraal van het verhaal is duidelijk:

Als iemand tegen u zegt: 'Het is leuk / lekker en dat moet jij ook vinden', dan is de kans minimaal dat u het ook leuk of lekker vindt.

De meeste verkopers vinden koude acquisitie via de telefoon heel erg vervelend. Eigenlijk dubbel vervelend:

  • Ze doen het niet graag.
  • Het is een zwaard van Damocles, want hun baan hangt er vanaf.

Zodra de agenda te grote leemtes vertoont, slaat de vriendelijkheid van menig salesmanager al snel om in dreigende taal!. Het gevolg is dat de verkoper er nóg minder van bakt.

Plannen op acties
Gemotiveerd iets doen - dat is trouwens heel iets anders dan het leuk vinden - hangt vaak nauw samen met het succes dat u er mee behaalt.

Ik raad verkopers (en hun managers) die beginnen met koude acquisitie altijd aan op acties te plannen. En vooral niet te plannen op het aantal afspraken.

Of u die afspraken krijgt, hebt u zelf niet in de hand. Waarom?

  • U hebt niet in de hand of de andere kant van de lijn opneemt,
  • of ze leuk of vervelend doen,
  • en of de beslisser aanspreekbaar is of niet.

Het enige wat u kunt controleren is de telefoon oppakken, nummertje draaien en vervolgens een serieuze poging ondernemen. Heeft u dat gedaan? Dan bent u geslaagd. Ook wanneer de andere kant van de lijn u uitgelachen heeft vanwege uw gestuntel, of regelrecht dreigende taal heeft uitgeslagen. Maakt niet uit:

Onderneemt u voldoende acties? Dan bent u geslaagd.

Neem na afloop van elk gesprek even een minuutje de tijd en vraag u af:

  • Wat heb ik goed gedaan?
  • Welk onderdeel van het gesprek had ik beter kunnen doen?

Tip
Deze acties zijn vervolgens de basis voor verdere verbetering van uw technieken en uiteindelijk uw succes. Het is dan misschien nog steeds niet leuk, maar u komt wel verder. En dat geeft op den duur een goed gevoel.

PS1. Ik vind griesmeel nog steeds vies.

PS2. Er is nóg een parallel met het verhaal uit mijn jeugd. Mijn moeder creëerde de situatie die het mogelijk maakte om te ontsnappen aan de griesmeel. Veel verkopers doen hetzelfde. Ze vertonen ontwijkgedrag en vluchten in allerhande andere zaken, zoals bezoekjes aan vaste relaties. Daarmee leveren ze het 'bewijs' actief te zijn. Helaas levert het vaak zo weinig op.

Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'
Klik hier

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(53 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bob Rodenburg

Inderdaad, het ligt ook aan jezelf of je slaagt in het koud bellen!

Ik ben het helemaal eens!

Yvon le Beyeuc |  http://www.myadvertising.nl

Goed artikel Michel! Je slaat de spijker op z'n kop. Ik hoor vaak dat verkopers alle vormen van acquisitie aanpakken behalve de 'koude'. Want waarom zou je iets doen wat je niet leuk vindt? Daar zit wel iets in natuurlijk. Maar zoals jij het hebt verwoord klopt het: 'gemotiveerd iets doen is heel iets anders dan iets leuk vinden'. En als het je dan ook lukt, dan is het pas echt leuk!

Monique van Doesburg |  http://www.allesvanlelystad.nl

Ja, Michael, Goed artikel.

En uiteindelijk kan je ook nog beslissen als het echt niets voor je is om een ander "vak" te kiezen.

Ik neem aan dat jij ook nog steeds geen griesmeel lust en je ook jezelf daar niet voor kan motiveren.

Als uit alles blijkt dat dit niet jouw ding is en je hebt alles geprobeerd.... Kies een ander vak.

Er zijn echt wel mensen die koude acquisitie leuk vinden. Ik ben er zelf ook 1 van en heb al erg veel mensen benaderd via koude acquisitie die later mijn beste kennissen zijn geworden.

Groet en succes met wat je leuk vindt.
Monique

Markus

Hallo,

Bestaat er verkoop zonder (koude) acquisitie, vanuit mijn optiek niet.
Want ook de vijver met vaste klanten wordt bedreigd door de concurrentie en hoe goed de relatie ook, er zijn altijd onverwachte (externe) factoren waardoor je vaste klanten toch overstappen.
En ik heb echt nog nooit gehoord van relatiebeheer zonder klanten.....
Dat deze taken binnen bepaalde functies worden opgsplitst, oké (zolang er niet heftig gesaneerd moet worden).

Acquisitie hoort bij verkoop, punt!

Vriendleijke groet, Markus

Rudi Lanjouw |  http://www.maxximap.nl

Het is inderdaad zo, koude acquisitie moet je leuk vinden, dat zit in de genen.
Dit hangt niet altijd van het feit dat je 'vreemde' mensen moet bellen, maar ook van het feit dat je dikwijls 'de deksel op je neus krijgt'

Daar moet je tegen bestand zijn en de motivatie kunnen opbrengen om door te gaan.
Veel mensen hebben dat niet in zich, sommigen verafschuwen koude acquisitie zelfs.

Ik ben van mening dat je moet aanvoelen of je diverse types bedrijven op soortgelijke wijze moet benaderen.
Ik denk van niet.

Een multinational vereist een andere aanpak dan een lokaal bedrijfje van 10 medewerkers, mogelijk een ander type verkoper.

Daarbij moet je je vooraf inlezen over de klant op o.a. hun eigen site om je verkoopverhaal aan te passen op de klant.

Ook een training telefonische acquisitie zal je de nodige kapstok geven. Praat zelf niet te veel, maar probeer juist informatie te verkrijgen van de prospect (open vragen). Hiermee kan je namelijk je gameplan opstellen om de prospect definitief naar binnen te trekken.
Verkopen is anticiperen op bedrijfsinformatie met je USP's.

Aan de hand van bovengenoemde factoren, kan telefonische acquisitie erg leuk worden.
Maak er een spel van, doen de mensen aan de andere kant van de lijn ook. En wat is er mooier dan het binnenhalen van een nieuwe klant.

Wouthera Jonker

Beste Michel,

Een goed artikel.Wat je schrijft is allemaal zeer herkenbaar. Vooral in je tip om niet te plannen op het aantal afspraken,maar op acties kan ik me vinden. Vaak wordt de fout gemaakt dat mensen acquisitie gaan plegen vanuit hun eigen behoefte om te scoren.Helaas levert dit weinig op.

Degene die gebeld wordt voelt dit feiloos aan en zal over het algemeen weerstand bieden. Mijn ervaring is dat als je belt met de gedachte dat je wilt achterhalen waar de behoeftes van de ander liggen je vaak veel verder in een gesprek komt.Je verdiepen in het bedrijf door b.v eerst de website te bezoeken is daarbij heel belangrijk. De andere kant waardeerd dat je belangstelling voor ze toont. Zo worden de gesprekken ook prettiger om te voeren en word je niet steeds afgewezen.

Die leuke gesprekken houden je dan qua motivatie op de been. Mijn motto is altijd:je kunt pas wat verkopen als er een verkoop behoefte bestaat. Het enige wat je als beller kunt doen is proberen die verkoopbehoefte op te wekken door goed te luisteren en een goed onderscheidend product te bieden.

Geduld is bij acquisitie een schone zaak en de aanhouder wint.

Erika van Dijk |  http://www.bilanciobudget.nl

Beste Michel,

Wat leuk om dit verhaal te lezen. En oh, zo herkenbaar voor velen.

Je mag jezelf best een schouderklopje geven na elk telefoongesprek, wat de uitkomst ook is. Het geeft je meer motivatie om verder te gaan en bouwt je zelfvertrouwen op. Door niet blind te staren op de uitkomst, maar gaan voor een boeiend gesprek, waarbij je interesse toont in degene die je aan de lijn hebt levert uiteindelijk meer op!

Succes allemaal!

X. Bardie

Waarom ik dit een goed artikel vind?
Omdat ik direct na het lezen 500 kilo last van m'n schouders af voelde vallen en weer motivatie kreeg om de telefoon op te pakken.
Hoe dat zo?
Ik focuste hiervoor op resultaat en als beginner betekent dat heel veel falen: no fun! Na het lezen van dit artikel me afgevraagd wat ik goed deed: best veel en ik word steeds beter! Lots of fun!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..