Van denken naar voelen (II)

'Denken' of 'voelen' zijn twee extremen wat betreft type mens, en hoe de mens communiceert. Ook in de verkoop is dit onderscheid belangrijk. Hier enkele eenvoudige tips voor de contactfase. Deel 2

Van denken naar voelen (II)

Lees eerst dit voorbeeldgesprek. Als ervaren verkoper herkent u vrijwel zeker de essentiële techniek. De vraag is of u de achterliggende psychologie en nuances voldoende begrijpt. Let op de nauwkeurige formulering van de vragen.

Voorbeeldgesprek
U: Wat vindt u van dit nieuwe model, meneer Versteeg?
Versteeg komt met een lang verhaal vol met zijn meningen over wat u verkoopt.
U: Hoe zou het zijn voor de afdeling wanneer u één als proef opstelt?
Versteeg komt steeds met zijn oordeel – of het een goede of slechte beslissing zou zijn.
U: Hmm, ja, meneer Versteeg ... én: wat zou het werkelijke effect zijn van een proefplaatsing?
Nu moet Versteeg denken en komt met een beschrijving van het effect; geen oordeel meer.
U: Duidelijk. En als dat het effect zou zijn van een proefplaatsing, hoe zou de afdelingshoofd dat resultaat ervaren, volgens u?
Versteeg komt wel met wat lijkt op een oordeel, en geeft een beeld van overwegend positieve gevolgen.
U: En stel dat uw afdelingshoofd zo positief reageert, hoe zou het voelen om de erkenning te krijgen voor deze stap binnen het bedrijf?
Versteeg lijkt even te glimmen ...

Heeft u het al door?

Verandering van stijl
De belangrijkste stappen zijn er om u, in uw gesprek, zo snel mogelijk uit de wereld van meningen en oordelen te brengen – want over meningen valt altíjd te twisten – en zo snel mogelijk dichter bij de lijfelijke ervaring van uw gesprekspartner.

Anders gezegd: het is makkelijker om iemand te beïnvloeden wanneer het NIET om meningen gaat!

Een trap naar beneden
Begin gerust met meningen: dat betekent alles met de woorden 'vinden ... van'. Ga zo snel over naar 'zijn', dan naar 'ervaren'. Bij de meeste gesprekspartners gáát dit prima. Alleen de volgende stap – naar 'voelen' – is moeilijk toegankelijk voor sommigen, vooral voor degenen die alleen vanuit het 'denken' leven.

Een andere benadering luidt: hoe 'droger' het type, des te kleiner de kans dat u bij 'voelen' komt. Hoe opener, ontspannender en aardiger het type, des te groter uw kans om 'voelen' te gebruiken.

Waarom werkt dit?

Tip: de emotionaliteit van kopen
Hoewel de aanloop tot de aankoopbeslissing rationeel mag zijn, het moment van aankoop (ja/nee) is 100% emotioneel. Zelfs voor 'droge' types! Breng de ander snel bij z'n gevoel, en u verhoogt uw kans op slagen.

David Bloch
Perfect Presentation

Naar deel 1 van dit artikel

David Bloch

David  Bloch
In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Beïnvloeden
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   5,5
(2 stemmen)
Reacties

Sjoerd

David,

Ondanks dat ik mijzelf niet tot 'de droge types van deze wereld' reken, moest ik deel 1 van je betoog toch even laten bezinken. Na het lezen van deel 2 begrijp ik wat je bedoeld.

WAARDEVOL! Dit ga ik gebruiken, dank!

Hartelijke groet,
Sjoerd

Dank je, Sjoerd, voor je waardering.
Ja, het is even wennen, EN het helpt zodra je iemand voor de geest haalt die voldoende op ieder van de types lijkt. En, houd altijd rekening met de 'mengvormen'!
Tot slot: het is maar EEN van de vele typologieën, die elkaar prachtig aanvullen. Voor ieder wat wils!


Hartegroet,

DAVID

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..