Van denken naar voelen (II)
'Denken' of 'voelen' zijn twee extremen wat betreft type mens, en hoe de mens communiceert. Ook in de verkoop is dit onderscheid belangrijk. Hier enkele eenvoudige tips voor de contactfase. Deel 2 
Lees eerst dit voorbeeldgesprek. Als ervaren verkoper herkent u vrijwel zeker de essentiële techniek. De vraag is of u de achterliggende psychologie en nuances voldoende begrijpt. Let op de nauwkeurige formulering van de vragen.
Voorbeeldgesprek
U: Wat vindt u van dit nieuwe model, meneer Versteeg?
Versteeg komt met een lang verhaal vol met zijn meningen over wat u verkoopt.
U: Hoe zou het zijn voor de afdeling wanneer u één als proef opstelt?
Versteeg komt steeds met zijn oordeel – of het een goede of slechte beslissing zou zijn.
U: Hmm, ja, meneer Versteeg ... én: wat zou het werkelijke effect zijn van een proefplaatsing?
Nu moet Versteeg denken en komt met een beschrijving van het effect; geen oordeel meer.
U: Duidelijk. En als dat het effect zou zijn van een proefplaatsing, hoe zou de afdelingshoofd dat resultaat ervaren, volgens u?
Versteeg komt wel met wat lijkt op een oordeel, en geeft een beeld van overwegend positieve gevolgen.
U: En stel dat uw afdelingshoofd zo positief reageert, hoe zou het voelen om de erkenning te krijgen voor deze stap binnen het bedrijf?
Versteeg lijkt even te glimmen ...
Heeft u het al door?
Verandering van stijl
De belangrijkste stappen zijn er om u, in uw gesprek, zo snel mogelijk uit de wereld van meningen en oordelen te brengen – want over meningen valt altíjd te twisten – en zo snel mogelijk dichter bij de lijfelijke ervaring van uw gesprekspartner.
► Anders gezegd: het is makkelijker om iemand te beïnvloeden wanneer het NIET om meningen gaat!
Een trap naar beneden
Begin gerust met meningen: dat betekent alles met de woorden 'vinden ... van'. Ga zo snel over naar 'zijn', dan naar 'ervaren'. Bij de meeste gesprekspartners gáát dit prima. Alleen de volgende stap – naar 'voelen' – is moeilijk toegankelijk voor sommigen, vooral voor degenen die alleen vanuit het 'denken' leven.
Een andere benadering luidt: hoe 'droger' het type, des te kleiner de kans dat u bij 'voelen' komt. Hoe opener, ontspannender en aardiger het type, des te groter uw kans om 'voelen' te gebruiken.
Waarom werkt dit?
Tip: de emotionaliteit van kopen
Hoewel de aanloop tot de aankoopbeslissing rationeel mag zijn, het moment van aankoop (ja/nee) is 100% emotioneel. Zelfs voor 'droge' types! Breng de ander snel bij z'n gevoel, en u verhoogt uw kans op slagen.
David Bloch
Perfect Presentation
Naar deel 1 van dit artikel
David Bloch
|
In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation |
| 
