Kent u uw toegevoegde waarde?

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

De prijs is vaak gebaseerd op de kostprijs plus opslag en houdt geen rekening met toegevoegde waarde. Maar wat ís uw toegevoegde waarde precies?

Kent u uw toegevoegde waarde?

Daar ligt de uitgeprinte e-mail voor u op uw bureau. Het is onontkoombaar en noodzakelijk: de verkoopprijzen moeten weer worden aangepast. Het bekende verhaal over gestegen grondstofprijzen, lonen en inflatiecorrecties. Uiteraard krijgt de afdeling Verkoop de schone taak 'even een briefje te sturen' naar de klanten.

Bekende oneliners 
U weet van te voren dat de dag na het versturen hiervan de telefoon weer roodgloeiend zal staan. U kunt u weer voorbereiden op de bekende oneliners: niet acceptabel, we willen erover praten, het is tijd om over te stappen op een ander leverancier, enzovoort.
Wéér onderhandelen en veel praten over een paar procent. Wordt het niet eens tijd om de verkoopprijzen af te schaffen? 

Heeft u wel eens het gevoel dat klanten eigenlijk veel meer verdienen aan de geleverde diensten of producten, dan er door uw bedrijf of organisatie aan wordt verdiend?

Dat klanten graag profiteren van uw kennis en adviezen en dat u als commerciële professional veel meer waarde toevoegt dan alleen het leveren van dat product.

Dat gevoel klopt ook!

Businessmodel
Steeds vaker moet ik denken aan een bijzondere en inspirerende man, die zelfbewust had gekozen om te leven van giften. Na het geven van een lezing, het uitbrengen van een advies of het verzorgen van een training laat hij de opdrachtgever zelf bepalen wat zijn vergoeding is. Het bedrag dat de klant noemt zet hij op de factuur. Uiteraard krijgt hij veel kritische vragen over zijn 'businessmodel'. Hij pareert dit met een eenvoudige tegenvraag:
Als uw klanten zelf zouden mogen bepalen wat u zou krijgen na het leveren van uw product of dienst, zou u dan meer of minder krijgen dan nu?

Verrassend veel commerciële mensen die ik intussen deze vraag heb voorgelegd, antwoorden dat ze verwachten dat hun klanten méér zouden betalen.

  De vraag scherpt de gedachte wat nu echt de toegevoegde waarde is die u levert aan de klanten en hoe u deze toegevoegde waarde helder krijgt tijdens het commerciële proces voor zowel de klant als voor uzelf.

Dan praat je niet meer over wat het kost voor de klant maar wat het oplevert.

Problemen
Als u verwacht dat klanten minder zouden betalen voor uw product of dienst dan wat u ervoor vraagt, heeft u een probleem. Dan levert u of te weinig toegevoegde waarde of u zit bij de verkeerde klanten. In beide gevallen is het tijd om de bakens te verzetten, anders heeft u op de lange termijn een groot probleem.

Moet de prijslijst dan maar overboord? Het lijkt in ieder geval een mooi experiment.

Tip
Begin in ieder geval eens uw prijzen niet te baseren op de eigen kostprijs plus opslag maar op de werkelijk toegevoegde waarde voor de klant minus 1 euro.

Harro Wilemsen
Presentpresents.com

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jacques

Leuke column. Zet toch aan tot nadenken Harro.<br>
Sucees!

Jeroen

Leuke column, zo had ik het nog niet bekeken, maar kan er niets tegen in brengen

Marianne van den Heuvel |  http://www.spelopmaat.com

Helemaal mee eens.
Als student gaf ik dwarsfluitlessen. Ik heb op advies van iemand de uurprijs twee maal zo hoog gemaakt als ik eigenlijk van plan was. Het resultaat was dat mijn lessen hoger ingeschat werden en de leerling harder ging studeren. Dus de leerlingen werden door hun eigen inzet beter.
De les die ik zelf opdeed: een duurdere dienstverlening of een duurder produkt zal vaak beter gewaardeerd worden en zijn meerwaarde bewijzen. Het stimuleert je om het waar te maken en de lat hoog te houden.

Als Cateraar geloof ik niet dat ik dit ooit zou kunnen doen: de prijs laten bepalen door de klant. Hier speelt namelijk ook nog het inkoop risico. Al lijkt het me wel leuk om dit ooit een keer te proberen om te zien wat klanten er nu echt voor over hebben. En natuurlijk of ze het ook echt goed in kunnen schatten.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..