Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement
Het managen van een verkoopteam is eigenlijk het managen van mentaliteit. Want instelling, motivatie en mentaliteit bepalen in belangrijke mate het succes van een verkoper. Hoe gaat dat begeleidingsproces in z'n werk? 
Vanuit de praktijk zijn er legio voorbeelden aan te halen waarbij vakkundige verkopers toch ten onder gingen omdat één van deze drie pijlers:
- instelling
- motivatie
- mentaliteit
niet in overeenstemming was met de visie en missie van de organisatie. De verkoopleider van vandaag heeft daarom de taak om hier goed op te coachen en daar waar nodig tijdig bij te sturen.
► Mentaliteit is de basis voor het eindresultaat dat de verkoper wil bereiken.
Een sterke basis
De basis zal dus absoluut goed moeten zijn om tot een optimaal bereik te kunnen komen. Als de juiste mentaliteit bij een verkoper niet aanwezig is, zal zijn output ook minimaal zijn.
Met regelmaat dienen er dan ook goede inhoudelijke gesprekken, zoals werkbesprekingen en functioneringsgesprekken tussen verkoopleider en verkoper plaats te vinden om een inzicht in de mentaliteit aan het licht te brengen en te controleren. Vervolgens moeten coaching op de aandachtspunten die verbetering behoeven en coaching op de positieve eigenschappen een centrale rol te spelen in de taak die de salesmanager heeft om zijn mensen aan te sturen.
Begeleiding: continu proces
Dit is een continu proces en zeker in deze woelige tijden waarin de klant steeds meer een eisende rol gaat spelen ten aanzien van zijn toeleveranciers. Tijden veranderen constant en de moderne verkoper moet daar op inspelen, zich aanpassen en open staan voor de veranderingsprocessen. En dat is niet automatisch voor iedereen weggelegd. Er zijn nu eenmaal grote verschillen tussen de motivatie van jonge en startende verkopers en die van de gevestigde oude garde.
Ook tussentijdse veranderingen in de eigen organisatie of de markt waarin men zich beweegt, én de persoonlijke en privé-omstandigheden van de verkoopmedewerker hebben invloed op mentaliteitsveranderingen.
► Vandaar dat het steeds belangrijker wordt de motivatie en de mentaliteit van ieder teamlid te controleren.
Het 'gunnen' van orders
Het 'gunnen' van orders is en blijft nog altijd het belangrijkste aspect waar het in de verkoop om gaat. Ondanks alle maatschappelijke veranderingen en technologische ontwikkelingen blijft dit proces - al sinds de middeleeuwen – het cruciale middelpunt van het verkoopproces. Ook de komende decennia zal het een basisfenomeen blijven. Domweg omdat dit het menselijke aspect is binnen de natuurwetten van de verkoop. Daar verandert geen enkele hype of ander modeverschijnsel ook maar iets aan, het is gewoon de commerciële cultuur.
Dit mag nimmer uit het oog verloren worden. Want hoe goed uw product of dienst ook is, hoe goed het bij uw afnemer past ter invulling van zijn wensen en behoeften:
► ... de opdracht zal door de klant altijd aan de verkoper worden 'gegund'.
Als dus de stijl, performance en werkwijze of – populair gezegd – de 'kop' van de verkoper de klant niet aanstaat, worden er geen zaken gedaan. Het vertrouwen dwingen wij af, dat weten we maar al te goed. Dat vereist dus in eerste instantie de juiste instelling, motivatie en vooral mentaliteit.
Tip
Het bedrijfsleven wordt geacht adequaat in te spelen op veranderingsprocessen en bij te sturen daar waar nodig is. Aanpassing aan de moderne tijd noemen we dat.
Het managen van mentaliteit zal dus hoog op de prioriteitenlijst moeten staan van iedere moderne verkoopleider en directeur.
Herman Meijer
ORAVI
Herman Meijer
|
Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
