Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Fouten maken hoort erbij. Er zijn echter fouten die onnodig zijn en tegelijk grote negatieve effecten hebben. Hieronder de tien ergste verkoperszonden en hoe u ze kunt vermijden. Kijk en huiver.

Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen

1. De hele dag in de auto zitten
Besteed zo min mogelijk tijd aan onderweg zijn en zoveel mogelijk aan het feitelijk  afsluiten van deals. Een efficiënte regio-indeling en een dito routeplanning zijn daarbij een eerste vereiste. De kleinere gebieden bewerkt u bijvoorbeeld op een speciale dag in de week. U wijkt alleen van het routeplan af als daar een dringende reden voor is, zoals het direct kunnen afsluiten van een bepaalde transactie.

2. (Echt cold) calling
Dus cold calling zonder gedegen gespreksvoorbereiding. Dat is een zinloze en dus tijdrovende operatie. De essentie van cold calling is juist dat u zeer goed voorbereid bent op het gesprek en alle informatie over de klant en zijn business ruim van tevoren heeft verzameld. Met die feitelijke onderbouw wint u direct al het vertrouwen van de klant - en daar gaat het toch om!

U moet hierin de concurrentie echt vóór zijn en de klant keihard overtuigen dat uw aanbod waarde toevoegt, extra prestaties mogelijk maakt, voor hem én zijn klanten.

3. Verzuimen van goede follow-up
Probeer steeds na te gaan of u uw klanten nóg meer service en extra's te bieden heeft dan u nu al geeft. Hoe? Stuur ze af een toe een e-mail om te laten zien wat de laatste (product-)ontwikkelingen zijn en geef daar vervolg aan door een telefoontje. Check of de bedrijfs- en marktomstandigheden bij oudere klanten zijn gewijzigd en of u daar passend op kunt reageren.

Verkopen gaat over het onderhouden van relaties en relaties zijn gebaseerd op communicatie. Dat is de functie van follow-up.

4. Pijnlijke presentaties en saaie demonstraties
Presentaties zijn een soort noodzakelijk kwaad; slechts weinig presentaties kunnen de toets der kritiek doorstaan, helaas. Het doen van goede presentaties is echt vakwerk en als u daar geen ster in bent, besteed er dan ook niet teveel tijd aan. U moet zich telkens als u een presentatie heeft gedaan afvragen: wat heeft mijn verhaal eigenlijk toegevoegd aan de verkoopactie als geheel? Ga daarbij uit van het standpunt van de toehoorder. Als het verkoopgesprek een uur duurt en de presentatie een half uur, moet u zich de vraag stellen of u dat halve uur niet nuttiger had kunnen besteden aan iets anders. Immers, hoeveel van de informatie die u aanbood wil de klant eigenlijk écht horen? Naar hoeveel van de informatie is hij écht nieuwsgierig.

Een eenvoudige regel leert: hoe minder feiten voor de klant hoe beter, en hoe meer interactie met de klant hoe beter.

5. Voorbijgaan aan de persoon van de koper
Ieder mens heeft een eigen persoonlijkheid die om bevestiging vraagt. Dat geldt ook voor kopers. Probeer er achter te komen wat voor iemand hij is. Is hij ijdel, arrogant, nieuwsgierig, ambitieus, dominant, aarzelend enz. en pas u verhaal op hem aan, als persoon! U kunt niet voor iedere klant hetzelfde praatje afdraaien, dan glijdt u langs zijn persoonlijkheid heen en 'raakt' u hem niet. De kunst is precies de juiste attitude te ontwikkelen tegenover de verschillende karakters die u ontmoet. Dat vraag training, veel training.

6. Grip op de tijd verliezen
Voordat u het verkoopgesprek begint kunt u het beste de verschillende doelstellingen van het gesprek van tevoren noteren (openen, product/behoefteargumentatie, enz. tot aan het afsluiten) en aan iedere fase een timelimit vastknopen. Zo voorkomt u dat u een weliswaar aardig gesprek voert, maar zonder resultaat omdat u te lang in een bepaalde fase bent doorgegaan.

Tijd is uw belangrijkste instrument. Voor iedere verkoopactie geldt: heeft dit onderdeel bijgedragen aan het eindresultaat?

Als het antwoord nee is, moet u – als het om het verkoopgesprek gaat – opnieuw de indeling van het gesprek onder de loep nemen.

7. Onvoldoende gebruik van referenties
Referenties van tevreden klanten zijn zeer belangrijke tools voor u als verkoper. Te weinig gebruikt ook. Let wel: iedere tevreden klant, mét zijn verhaal, is een brug naar weer een nieuwe tevreden klant.

Referenties zijn soms méér nog dan de juiste verkoopargumenten, voor de klant reden om juist uw product te kopen.

8. Angst voor de afsluiting
Bij afsluiting van de verkoop gaat het om het stellen van de afsluitvraag op een logisch tijdstip, niet te vroeg en niet te laat. Begrijpelijk zien veel verkopers tegen dit moment op. Dán moet het immers gebeuren. Maar bedenk wel: of de klant nu ja of nee zegt op uw afsluitvraag - in het laatste geval zijn daarna uw kansen zeker nog niet verloren - u kunt gewoon opnieuw proberen hem over te halen. Met weer nieuwe invalshoeken en argumenten.

9. U kent de klant onvoldoende en omgekeerd
U weet waarom uw poduct bijzonder is en u kunt honderduit praten over de specifieke voordelen ervan. De klant echter weet wat het bijzondere is van zijn business. Om hem te overtuigen dat uw product of dienst daaraan iets toevoegt moet u precies weten wát dus het bijzondere is van die business, van zijn eigen bedrijf, de branche, de markt. Pas dán bent u in de positie duidelijk te maken waar de toegevoegde waarde ligt van uw product.

10. Het ontbreken van steun door de omgeving
Met de goede instelling, energie en ambitie kan bijna iedereen zich de vaardigheden eigen maken die noodzakelijk zijn om een goede verkoper, te worden. Bijna iedereen. Omdat ook u afhankelijk bent van uw omgeving, het bedrijf waar u werkt, uw collega's. Wanneer het bedrijf bijvoorbeeld niet inziet dat regelmatige training noodzakelijk is, is het vechten tegen de bierkaai.

Verkopen is permanent learning, dat geldt zowel voor u als voor uw collega's.

Ook de verdere ondersteuning van uw bedrijf (verkoophulpmiddelen, informatieverschaffing, communicatielijnen) is essentieel voor het welslagen van uw rol als verkoper.

Tip
Verkopen is het gebruik maken van talenten, vaardigheden en ambitie. Maar dat niet alleen. Ook de defensie moet kloppen. En defensie bestaat uit het vermijden van fouten – die fouten die grote negatieve gevolgen hebben voor het verkoopresultaat en met kleine bijsturing vermeden kunnen worden. Sterkte!

(red.)

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(79 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Al deze tien fouten zijn eigenlijk het gevolg van het een gebrek aan structuur binnen een organisatie. Structuur aanbrengen is een must voor het verkoopproces binnen iedere organisatie. Of u een eenmanszaak heeft of leiding geeft aan een multinational. Het kost in het begin tijd, maar na een aantal weken wordt het een gewoonte. Een gewoonte die veel tijd bespaart en ruimte maakt voor nog meer verkoopkansen.

Oefen bijvoorbeeld een verkoopgesprek met een collega of met uw partner thuis. Breng tijdens deze oefengesprekken structuur aan, bijvoorbeeld met een GripScript. En experimenteer met diverse structuren/stramienen tijdens deze oefeningen, zodat alle verkoopfases aan de orde komen. Heeft u het stramien dat bij u past te pakken? Houdt deze dan vast! Dan pas is het mogelijk om efficiënt een verkoopgesprek te voeren zonder signalen of aanwijzingen te laten liggen. Wees echter niet bang om dat stramien enigzins los te laten na een bepaalde periode. Dit is de bedoeling. Het moet uw tweede natuur worden.

Kanttekening: Structuur aanbrengen is geen doel op zich, het is een middel tot een beter resultaat.

Succes!

Ronald Sluiter  |  http://www.vicre.eu

Erik,

Ik zie het verband tussen structuur en bovengenoemde 10 punten niet. Als sales maak je je eigen structuur. Goed cold callen, effectieve tijdsindeling etc bepaal jezelf.....
Is het niet eens tijd dat mensen zichzelf gaan managen en verantwoordelijkheid nemen? Het is zo makkelijk dingen af te schuiven op het bedrijf zelf! Wees pro-actief, maak zelf het verschil en wacht niet op anderen!

Ronald Sluiter
ViCre - Sales & Enterprise Intelligence

Frenk Degener |  http://www.lokaalkranten.nl

Jazeker, education permanente, ook in de sales, vergelijk het maar met voetballen, strafschoppen nemen na de training, 100x op doel vanuit verschillende hoeken. Netwerken is ook een prima kanaal om snel prospects te identificeren, tijdens een beurs of business-meetings, of een avondje "kruisbestuiving"; samen met je salescollega's relaties uitnodigen voor een theatervoorstelling met een etentje vooraf, jij en je klanten van je oollega's leren zo nieuwe mensen kennen en gedurende zo'n avond bouw je een echte relatie op.

Ronald,

Jouw voorbeelden zijn precies de klassieke fouten die met een goede structuur te voorkomen zijn. Goed cold callen en een effectieve tijdsindeling komen immers niet vanzelf tot stand. Een structurele aanpak zorgt hierbij voor succes! Jij onderstreept daarmee mijn visie over structuur. Wij zitten dus op dezelfde lijn.

Jij laat je echter misleiden door het woord “organisatie”. Ik heb dit in mijn vorige reactie nog proberen te verduidelijken met twee uitersten: de ondernemer met een eenmanszaak en de leidinggevende van een multinational. Blijkbaar had er dus nog bij moeten staan: “en alles wat hier nog tussen zit”. Bekijk het woord “organisatie” dus breder. Voor de buitenwereld is immers iedere medewerker de organisatie. Een zekere uniformiteit in aanpak is daardoor wel wenselijk.

Succes!

PS: Naar mijn mening doe je met de zin: “Is het niet eens tijd dat mensen zichzelf gaan managen en verantwoordelijkheid nemen?” veel salesprofessionals tekort. Het merendeel is immers uiterst serieus bezig met hun vak. Zij proberen alles uit hun sales te halen en nemen daarmee volop hun verantwoordelijkheid. Een goede structuur kan deze mensen daarbij uitstekend helpen, zeker om de bovenstaande klassieke fouten te voorkomen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..