Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen
Redactie Verkopersonline.nl
Fouten maken hoort erbij. Er zijn echter fouten die onnodig zijn en tegelijk grote negatieve effecten hebben. Hieronder de tien ergste verkoperszonden en hoe u ze kunt vermijden. Kijk en huiver. 
1. De hele dag in de auto zitten
Besteed zo min mogelijk tijd aan onderweg zijn en zoveel mogelijk aan het feitelijk afsluiten van deals. Een efficiënte regio-indeling en een dito routeplanning zijn daarbij een eerste vereiste. De kleinere gebieden bewerkt u bijvoorbeeld op een speciale dag in de week. U wijkt alleen van het routeplan af als daar een dringende reden voor is, zoals het direct kunnen afsluiten van een bepaalde transactie.
2. (Echt cold) calling
Dus cold calling zonder gedegen gespreksvoorbereiding. Dat is een zinloze en dus tijdrovende operatie. De essentie van cold calling is juist dat u zeer goed voorbereid bent op het gesprek en alle informatie over de klant en zijn business ruim van tevoren heeft verzameld. Met die feitelijke onderbouw wint u direct al het vertrouwen van de klant - en daar gaat het toch om!
► U moet hierin de concurrentie echt vóór zijn en de klant keihard overtuigen dat uw aanbod waarde toevoegt, extra prestaties mogelijk maakt, voor hem én zijn klanten.
3. Verzuimen van goede follow-up
Probeer steeds na te gaan of u uw klanten nóg meer service en extra's te bieden heeft dan u nu al geeft. Hoe? Stuur ze af een toe een e-mail om te laten zien wat de laatste (product-)ontwikkelingen zijn en geef daar vervolg aan door een telefoontje. Check of de bedrijfs- en marktomstandigheden bij oudere klanten zijn gewijzigd en of u daar passend op kunt reageren.
► Verkopen gaat over het onderhouden van relaties en relaties zijn gebaseerd op communicatie. Dat is de functie van follow-up.
4. Pijnlijke presentaties en saaie demonstraties
Presentaties zijn een soort noodzakelijk kwaad; slechts weinig presentaties kunnen de toets der kritiek doorstaan, helaas. Het doen van goede presentaties is echt vakwerk en als u daar geen ster in bent, besteed er dan ook niet teveel tijd aan. U moet zich telkens als u een presentatie heeft gedaan afvragen: wat heeft mijn verhaal eigenlijk toegevoegd aan de verkoopactie als geheel? Ga daarbij uit van het standpunt van de toehoorder. Als het verkoopgesprek een uur duurt en de presentatie een half uur, moet u zich de vraag stellen of u dat halve uur niet nuttiger had kunnen besteden aan iets anders. Immers, hoeveel van de informatie die u aanbood wil de klant eigenlijk écht horen? Naar hoeveel van de informatie is hij écht nieuwsgierig.
► Een eenvoudige regel leert: hoe minder feiten voor de klant hoe beter, en hoe meer interactie met de klant hoe beter.
5. Voorbijgaan aan de persoon van de koper
Ieder mens heeft een eigen persoonlijkheid die om bevestiging vraagt. Dat geldt ook voor kopers. Probeer er achter te komen wat voor iemand hij is. Is hij ijdel, arrogant, nieuwsgierig, ambitieus, dominant, aarzelend enz. en pas u verhaal op hem aan, als persoon! U kunt niet voor iedere klant hetzelfde praatje afdraaien, dan glijdt u langs zijn persoonlijkheid heen en 'raakt' u hem niet. De kunst is precies de juiste attitude te ontwikkelen tegenover de verschillende karakters die u ontmoet. Dat vraag training, veel training.
6. Grip op de tijd verliezen
Voordat u het verkoopgesprek begint kunt u het beste de verschillende doelstellingen van het gesprek van tevoren noteren (openen, product/behoefteargumentatie, enz. tot aan het afsluiten) en aan iedere fase een timelimit vastknopen. Zo voorkomt u dat u een weliswaar aardig gesprek voert, maar zonder resultaat omdat u te lang in een bepaalde fase bent doorgegaan.
► Tijd is uw belangrijkste instrument. Voor iedere verkoopactie geldt: heeft dit onderdeel bijgedragen aan het eindresultaat?
Als het antwoord nee is, moet u – als het om het verkoopgesprek gaat – opnieuw de indeling van het gesprek onder de loep nemen.
7. Onvoldoende gebruik van referenties
Referenties van tevreden klanten zijn zeer belangrijke tools voor u als verkoper. Te weinig gebruikt ook. Let wel: iedere tevreden klant, mét zijn verhaal, is een brug naar weer een nieuwe tevreden klant.
► Referenties zijn soms méér nog dan de juiste verkoopargumenten, voor de klant reden om juist uw product te kopen.
8. Angst voor de afsluiting
Bij afsluiting van de verkoop gaat het om het stellen van de afsluitvraag op een logisch tijdstip, niet te vroeg en niet te laat. Begrijpelijk zien veel verkopers tegen dit moment op. Dán moet het immers gebeuren. Maar bedenk wel: of de klant nu ja of nee zegt op uw afsluitvraag - in het laatste geval zijn daarna uw kansen zeker nog niet verloren - u kunt gewoon opnieuw proberen hem over te halen. Met weer nieuwe invalshoeken en argumenten.
9. U kent de klant onvoldoende en omgekeerd
U weet waarom uw poduct bijzonder is en u kunt honderduit praten over de specifieke voordelen ervan. De klant echter weet wat het bijzondere is van zijn business. Om hem te overtuigen dat uw product of dienst daaraan iets toevoegt moet u precies weten wát dus het bijzondere is van die business, van zijn eigen bedrijf, de branche, de markt. Pas dán bent u in de positie duidelijk te maken waar de toegevoegde waarde ligt van uw product.
10. Het ontbreken van steun door de omgeving
Met de goede instelling, energie en ambitie kan bijna iedereen zich de vaardigheden eigen maken die noodzakelijk zijn om een goede verkoper, te worden. Bijna iedereen. Omdat ook u afhankelijk bent van uw omgeving, het bedrijf waar u werkt, uw collega's. Wanneer het bedrijf bijvoorbeeld niet inziet dat regelmatige training noodzakelijk is, is het vechten tegen de bierkaai.
► Verkopen is permanent learning, dat geldt zowel voor u als voor uw collega's.
Ook de verdere ondersteuning van uw bedrijf (verkoophulpmiddelen, informatieverschaffing, communicatielijnen) is essentieel voor het welslagen van uw rol als verkoper.
Tip
Verkopen is het gebruik maken van talenten, vaardigheden en ambitie. Maar dat niet alleen. Ook de defensie moet kloppen. En defensie bestaat uit het vermijden van fouten – die fouten die grote negatieve gevolgen hebben voor het verkoopresultaat en met kleine bijsturing vermeden kunnen worden. Sterkte!
(red.)
Redactie Verkopersonline.nl
| 
