Creëer a-ha! momenten
Op een positieve manier in de gedachte van de klant achterblijven. Dat is uw opdracht. Hoe dan? 
Het gaat tegenwoordig niet meer om push maar om pull. Uw opdracht is: niet uzelf en uw product door de strot van de klant duwen, maar zodanig met de klant communiceren dat hij met plezier terugdenkt aan het contact met u.
Op deze manier komt u vanzelf bovendrijven op het moment dat de klant u of uw dienst nodig heeft. Een verkoopregel zegt dat u pas iets aan iemand kunt verkopen als er zeven contactmomenten zijn geweest tussen u en de prospect. Dat kan bijvoorbeeld zijn een bezoek, een e-mail, een brief, een brochure of een telefoontje.
Het a-ha! gevoel
Een (nog steeds) veelgemaakte fout is dat de verkoper denkt dat zijn werk gedaan is als de brochure is achtergelaten of als het bezoek weer gepleegd is. Het gaat echter niet alleen om contact als zodanig - het contact is pas effectief geweest als de ander een 'a-ha!' gevoel heeft overgehouden na een contact met u of uw informatie. ► Dat a-ha! moment creëert u als u een bijdrage levert aan de doelstelling van de gesprekspartner.
Bent u in staat om hem te helpen zijn omzetdoelstellingen te realiseren? Heeft u de ander geïnspireerd of geënthousiasmeerd tijdens uw bezoek? Heeft u ervoor gezorgd dat de dag van de ander er beter op geworden is omdat u contact hebt gemaakt?
► Kort gezegd: levert u energie of kost u energie? Negenennegentig procent van de verkopers zal zeggen: Ik lever energie!, maar weet wel dat een energieke babbel van een verkoper toch vaak energie van de ander kost. Case
Stel: een evenementorganisatie is op zoek naar een spreker om op te treden tijdens een netwerkbijeenkomst die door hen wordt georganiseerd. Stel: u wordt gevraagd om daar te praten over uw succesvolle aanpak als verkoper/netwerker. Als tegenprestatie mag u tijdens de bijeenkomst werven voor uw eigen klanten.
Wat doet u? Gewoon wachten tot u mag spreken? Natuurlijk niet!
► Creëer meer contactmomenten met de organisator.
Denk mee met inspirerende en prikkelende one-liners die gebruikt worden om ondernemers naar het evenement te trekken. Zo is het evenement succesvol voor de organisator, maar zeker ook weer voor u. En het evenementenbureau weet u weer te vinden de volgende keer. Tip
Let op: elk bezoek van u moet de klant verder helpen in het realiseren van zíjn doelstellingen. Elk bezoek of contact moet voor de ander een bevestiging zijn dat u voor hem nuttig bent als persoon. Richard van Houten
Bluetree
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
