Een goed vervolg is het hele werk

Beste Michel,

Als een prospect geen interesse heeft dan heeft dat een reden; geen geld, geen nut, lopende contracten, of gewoon geen tijd of geen zin om naar je te luisteren... Die reden vertellen ze je meestal graag en afhankelijk daarvan zou ik een wat specifiekere benadering kiezen.

Je punten voor de brief zijn oké, los van het feit dat ik wèl een contactmoment zou voorstellen omdat al is aangetoond dat ruim een derde daardoor die brief nóg een keer gaat lezen (maar dan echt) om niet voor verrassingen te komen of om een reden te vinden je inhoudelijk af te poeieren, óf niet...!

Eduard

Beste Eduard,

Als jouw prospects geen interesse, geen tijd, geen zin.. hebben en/of het nut van je aanbieding niet inzien zou je wellicht wat kritischer kunnen zijn bij de selectie van je bestand. Of is mailings sturen je hobby?
Groeten,
Jacques

Beste Eduard,

Al jarenlang vraag ik de deelnemers aan mijn trainingen: "Welke bezwaren kom je tegen bij je koude acquisitiegesprekken?" Dan geven ze vrijwel zonder variatie de volgende bezwaren:

- geen tijd,
- geen interesse,
- wij zijn al voorzien,
- wij hebben niets nodig,
- ik ben tevreden met wat ik heb.

Dit zijn reflexbezwaren. Kenmerkend voor reflexbezwaren is dat de prospect er niet over nadenkt. Gewoon omdat de beller hem niet prikkelt, niet tot nadenken aanzet. Het is een soort automatische vluchtreactie. Ze hebben dus over het algemeen geen 'echte' reden en kunnen die dus ook niet vertellen.

Het betekent dat de verkoper beter moet nadenken over wat hij in de eerste seconden van zijn gesprek zegt.

Natuurlijk heeft Jacques gelijk: goede acquisite begint bij een zorgvuldige selectie van de adressen. Nadenken over wat je prospects bezighoudt. Dan kun je ook betere argumenten bedenken.

Daarbij kan direct marketing prima diensten bewijzen. Je test als het ware je argumenten.

Je belt een prospect? die heeft geen interesse?

Leuk, interesse is ongelijk aan behoefte. Dus is het een suspect die je belt, geen prospect.

En dan een brief schrijven? nog nabellen ook zeker! welkom in 2008!

Nee dat doen we tegenwoordig anders en ietwat efficienter

Jacques, mailen is geen hobby, vandaar dat ik voorstel een specifiekere benadering te kiezen n.a.v. hetgeen je genereert. Statisitiek ontstaat alleen door meetwaarneming. Je hebt gewoon gelijk, ik ook.

Michel dus ook.

en Kor..., oh ja?

Hoe dan?

statisitiek ?! -> Statistiek

Heren, het lijkt me dat iedereen hier wel een punt heeft, alleen begrijp ik dat van Kor niet zo goed. Het is zeer gemakkelijk kritiek te geven, maar wanneer daarop geen sluitend argument, oplossing of alternatief wordt gegeven blijft dit, met alle respect, verbale diarree.

Inderdaad is een goede voorbereiding van je prospectenbestand, een daarop slim gevonden 'pitch', een boeiend gesprek en duidelijke tegenvragen om zijn argumenten (die inderdaad bijna altijd dezelfde zijn) te ontkrachten onontbeerlijk, maar dit gaat allemaal over wat er vooraf gaat aan het gesprek. Wanneer er een reden wordt gevonden om geen afspraak met je te maken en je kan dit niet ontkrachten, dan stel ik voor gewoon eerlijk te zijn en toe te geven dat je hem nu niet kunt helpen, maar dat het misschien later wel beter past en vraag hem dan ook of je hem binnen een aantal maanden (afh van de sector evt zelfs voor een actie) nog is mag contacteren. Meestal, als ze je dan toch proberen afwimpelen, zal hij snel 'ja' zeggen en zo kweek je herkenning bij de mensen. Na 2-3 geconcentreerde telefoontjes krijg je in mijn ervaring de afspraak alsnog vast omdat je een gevoel van professionaliteit achterlaat. Je doet wat je zegt. In dat 2e of 3e telefoontje raad ik ook aan elementen van het eerste te herhalen, zodat de herkenning (zelfs al is hij je compleet vergeten) toch wordt bereikt. Je kan dan inderdaad zelfs met een compleet ander argument naar voor komen als het eerste op dovemansoren stuitte.
Veel succes nog aan iedereen die telefonisch mag prospecteren! ;)

Michael

Eduard en Michael,

Precies zoals Eduard schrijft; kies een specifieke benadering.