Een goed vervolg is het hele werk

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

U heeft zojuist met een prospect gebeld. Hij 'had geen interesse'. Is deze prospect dan voor eeuwig verloren? 

Een goed vervolg is het hele werk

Niet direct. Het is mogelijk dat uw telefoontje nu niet uitkomt. Of dat er op dit moment eenvoudig geen behoefte is. Of dat uw argument niet aanspreekt. Maar over een tijdje kan de zaak er anders voorstaan. Wie weet heeft u dan meer kans, bijvoorbeeld met een ander argument.   

De belmogelijkheden zijn beperkt. Want zou u het twee weken later nog eens proberen, dan begint het aardig op stalken te lijken.
Gelukkig is er een andere mogelijkheid: mensen ergeren zich nauwelijks aan gewone post. Stuur bijvoorbeeld na enkele weken een verkoopbrief. In de maand daarna nog weer een verkoopbrief en pas de maand daarop onderneemt u een nieuwe belpoging. Probeer in deze verkoopbrieven verschillende argumenten uit.

Praktische tips voor goede verkoopbrieven

  • Schrijf een pakkende kop .
  • Houd de eerste alinea kort.
  • Gebruik tweemaal vaker 'u' dan 'ik' of 'wij'.
  • Schrijf niet teveel over uzelf.
  • Schrijf vooral over de lezer en zijn mogelijke problemen.
  • Voeg altijd een antwoordkaart bij met meerdere keuzemogelijkheden
     

Tip
Zeg nooit dat u de lezer binnenkort opbelt (dat had u al gedaan!)

Michel Hoetmer
Salesquest.nl

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 4,3
(3 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Eduard vd Horst

Beste Michel,

Als een prospect geen interesse heeft dan heeft dat een reden; geen geld, geen nut, lopende contracten, of gewoon geen tijd of geen zin om naar je te luisteren... Die reden vertellen ze je meestal graag en afhankelijk daarvan zou ik een wat specifiekere benadering kiezen.

Je punten voor de brief zijn oké, los van het feit dat ik wèl een contactmoment zou voorstellen omdat al is aangetoond dat ruim een derde daardoor die brief nóg een keer gaat lezen (maar dan echt) om niet voor verrassingen te komen of om een reden te vinden je inhoudelijk af te poeieren, óf niet...!


Eduard

Jacques Bonneur

Beste Eduard,

Als jouw prospects geen interesse, geen tijd, geen zin.. hebben en/of het nut van je aanbieding niet inzien zou je wellicht wat kritischer kunnen zijn bij de selectie van je bestand. Of is mailings sturen je hobby?
Groeten,
Jacques

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Eduard,

Al jarenlang vraag ik de deelnemers aan mijn trainingen: "Welke bezwaren kom je tegen bij je koude acquisitiegesprekken?" Dan geven ze vrijwel zonder variatie de volgende bezwaren:

- geen tijd,
- geen interesse,
- wij zijn al voorzien,
- wij hebben niets nodig,
- ik ben tevreden met wat ik heb.

Dit zijn reflexbezwaren. Kenmerkend voor reflexbezwaren is dat de prospect er niet over nadenkt. Gewoon omdat de beller hem niet prikkelt, niet tot nadenken aanzet. Het is een soort automatische vluchtreactie. Ze hebben dus over het algemeen geen 'echte' reden en kunnen die dus ook niet vertellen.

Het betekent dat de verkoper beter moet nadenken over wat hij in de eerste seconden van zijn gesprek zegt.

Natuurlijk heeft Jacques gelijk: goede acquisite begint bij een zorgvuldige selectie van de adressen. Nadenken over wat je prospects bezighoudt. Dan kun je ook betere argumenten bedenken.

Daarbij kan direct marketing prima diensten bewijzen. Je test als het ware je argumenten.


Kor de Boer |  http://www.salesprofs.nl

Je belt een prospect? die heeft geen interesse?

Leuk, interesse is ongelijk aan behoefte. Dus is het een suspect die je belt, geen prospect.

En dan een brief schrijven? nog nabellen ook zeker! welkom in 2008!

Nee dat doen we tegenwoordig anders en ietwat efficienter


Eduard

Jacques, mailen is geen hobby, vandaar dat ik voorstel een specifiekere benadering te kiezen n.a.v. hetgeen je genereert. Statisitiek ontstaat alleen door meetwaarneming. Je hebt gewoon gelijk, ik ook.

Michel dus ook.

en Kor..., oh ja?

Hoe dan?

Eduard

statisitiek ?! -> Statistiek

Michael Hollants

Heren, het lijkt me dat iedereen hier wel een punt heeft, alleen begrijp ik dat van Kor niet zo goed. Het is zeer gemakkelijk kritiek te geven, maar wanneer daarop geen sluitend argument, oplossing of alternatief wordt gegeven blijft dit, met alle respect, verbale diarree.

Inderdaad is een goede voorbereiding van je prospectenbestand, een daarop slim gevonden 'pitch', een boeiend gesprek en duidelijke tegenvragen om zijn argumenten (die inderdaad bijna altijd dezelfde zijn) te ontkrachten onontbeerlijk, maar dit gaat allemaal over wat er vooraf gaat aan het gesprek. Wanneer er een reden wordt gevonden om geen afspraak met je te maken en je kan dit niet ontkrachten, dan stel ik voor gewoon eerlijk te zijn en toe te geven dat je hem nu niet kunt helpen, maar dat het misschien later wel beter past en vraag hem dan ook of je hem binnen een aantal maanden (afh van de sector evt zelfs voor een actie) nog is mag contacteren. Meestal, als ze je dan toch proberen afwimpelen, zal hij snel 'ja' zeggen en zo kweek je herkenning bij de mensen. Na 2-3 geconcentreerde telefoontjes krijg je in mijn ervaring de afspraak alsnog vast omdat je een gevoel van professionaliteit achterlaat. Je doet wat je zegt. In dat 2e of 3e telefoontje raad ik ook aan elementen van het eerste te herhalen, zodat de herkenning (zelfs al is hij je compleet vergeten) toch wordt bereikt. Je kan dan inderdaad zelfs met een compleet ander argument naar voor komen als het eerste op dovemansoren stuitte.
Veel succes nog aan iedereen die telefonisch mag prospecteren! ;)

Michael

Eduard en Michael,

Precies zoals Eduard schrijft; kies een specifieke benadering.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..