Het vijfde wiel aan de wagen

Herman  Meijer
Herman Meijer
ORAVI 

Er gaat vaak heel wat mis in het offertecircuit. Vooral bij de voorbereiding, de behandeling, maar zeker bij de opvolging. Verkopers missen daardoor veel kansen, waardoor het scoringspercentage dramatisch laag is. 

Het vijfde wiel aan de wagen

Een offerte kost veel geld en tijd.  Het is daarom van groot belang dat er heel serieus wordt omgegaan met deze materie. De resultaten kunnen duidelijk omhoog. Een goede voorbereiding en analyse is het halve werk. 'Stuurt u ons maar een offerte'. Met deze vaak loze kreet gaan dagelijks duizenden verkopers aan de slag en denken daarbij weer een nieuwe klant of order te kunnen binnenhalen. 

Maar helaas, hoe vaak komt men niet bedrogen uit? Veel kostbare tijd wordt verspild aan dit soort verzoeken van relaties en potentiële klanten, zonder dat er ook maar een redelijke kans van slagen is.

Sterker, vaak is de klant helemaal niet geïnteresseerd om een order te plaatsen, maar wordt de offerte gebruikt (lees – misbruikt) om van de vasthoudende verkoper af te komen. Of het is bedoeld om tarieven uit te spelen tegenover de concurrent. En omdat in de praktijk is gebleken dat de behandeling en vooral de opvolging van offertes zwaar te wensen overlaat, is de kans ook bijzonder groot dat werkelijk serieus bedoelde offertes aan de neus van de leverancier voorbijgaan. Een gedegen en adequate opvolging is daarom van essentieel belang.

Bovendien wordt nogal eens gebruik gemaakt van standaardoffertes. Iedere klant is uniek. Een echte offerte is daarom een persoonlijke bevestiging van een goed en structureel verlopen verkoopgesprek dat aan de offerte is voorafgegaan. Een beknopt rapport van de wensen van de klant met daaraan gekoppeld de geboden oplossing door middel van product of dienstverlening.

Goede offertes kenmerken zich doordat ze alle besproken informatie die de klant op basis van zijn of haar wensen en behoeften heeft gegeven. De klant dient zich in de offerte te herkennen.

Onderzoek heeft uitgewezen dat maar liefst zeventig procent van uitgebrachte offertes hun doel volledig voorbij schieten. Vaak is dit het gevolg van slecht gekozen taalgebruik of juist onnodig veel informatie.

Als de offerte is uitgebracht dan hoopt men op een order of opdracht. Ruim dertig procent van de offertes wordt afgewezen omdat de voorbereiding niet optimaal is geweest en de informatie, de stijl en inhoud niet aansluiten bij de verwachtingen van de klant. Informatie en voorbereiding zijn de essentiële voorwaarden voor een klant op direct succes en een hoger scoringspercentage. Daarbij hoort een stijl en inhoud van deze tijd die klantgericht is. Oubollige teksten, algemene clichés, hoogdravende taal moeten worden vermeden. Voor zinnen als: 'Met de meeste hoogachting' en 'Vertrouwende u hiermede geheel vrijblijvend van dienst te zijn geweest', geldt maar één advies: onmiddellijk naar de prullenbak!

Neem de moeite om binnen uw organisatie eens kritisch te kijken naar de voorbereiding, stijl en structuur, maar vooral naar de opvolging van de uitgebrachte offertes. Bepaal het scoringspercentage van dit moment. Gegarandeerd dat dit beter kan. U zult verbaasd zijn over wat de toekomst u – met een betere offertewerkwijze – zal brengen.

Herman Meijer
ORAVI

Herman  Meijer

Herman Meijer

Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,4
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..