|
Reacties
Hans Mampaey
Ik probeer het altijd te doen maar toch leuk om het nog es mooi opgefrist te zien !! En dit van Tips & Advies .. :D
Hans Mampaey
Business Development Manager
Queromedia NV
Bart
2. Vervolgens zegt u: "Vertel eens, waar twijfelt u nog over?"
Hierbij zou ik het woord "twijfelen" schrappen, stel dat de klant niet twijfelt, spoor je hem zo aan tot twijfel...
Vertel eens, wat denkt u?
(klinkt misschien raar, maar komt wel anders over...is niet meteen negatief)
Met welke vragen zit u nog? (zoals hierboven) ook ideaal.
En dan hopen op een antwoord om de bal terug aan het rollen te krijgen. De "sport" begint pas inderdaad als de klant "nee" zegt.
Grtz
B
Markus
Hallo,
1. Je hebt 'nee' én 'nee'.
Ik let vooral op houding, intonatie, ogen, etcetera én niet te vergeten; "mijn onderbuikgevoel" (het zit in de details !?).
2. Ik vind dat de "nadenktijd" té negatief wordt weergegeven!
Het kan namelijk ook voor je (product) werken, het is maar hoe je het aanpakt.
En het is hierbij enigzins van belang je eigen voor-en tegens te kennen, maar ook die van de (beoogde) concurrenten.
Je kan bijvoorbeeld zeggen; "wij hebben echte 24h service, belt u maar eens aanstaande zaterdagochtend om 3.30u !
Mocht hij dat doen, dan doet'ie dat ook bij de concurrent.
Simpel voorbeeld, maar wel duidelijk.
Daarbij houd ik mijn "referenties" het liefst zo lang mogelijk achter de hand.
Mocht er twijfel zijn, dan zeg ik; "Zullen we samen eens een aantal medeondernemers gaan bezoeken ?
Is daar geen tijd voor; Schrijf ter plekke een aantal adressen op (hoeft niet compleet, je kan niet alles onthouden/ wél de naam van de winkel, ondernemer en plaats).
Ter plekke, omdat dit het idee schept (of is het zo?), dat er persoonlijke en gedegen aandacht is voor de referenties c.q. klanten.
3. Ik kom van origine uit een 'branche' waar we aan 'drukken' deden, aantal keren proberen mag....., maar als dit niet lukt STOPPEN!!
Je zit of écht op de verkeerde koers (met alle verkeerde argumenten, misgunning en dergelijke), of de klant twijfelt serieus.
4. Hou vooral ook rekening met de TIJD!
Als je een afspraak van 1 uur hebt met een potentiële klant, dan moet je de eventuele order (globaal) tussen de 30e en 40e minuut noteren.
Mits dat natuurlijk haalbaar is (Sell On First Visit).
Je bent niet de enige waarmee 'de potentíële klant" z'n hersenpan mee bezig is/kan zijn.
5. Ongelikte beer....
Mocht je prospect ongeneerd haar/zijn telefoon opnemen en is er zat tijd voor andere, niet relevante dingen.
Roep haar/hem tot 'de orde' (op welke (passende) manier dan ook!).
Of stuur aan op een vervolgafspraak (Je maakt tijd voor hem, laat hem dan ook écht zijn tijd geven!).
Het is een beetje aanvullend geworden, ik kan wel blijven typen maar stop hier.
Met vriendelijke groet, MArk.
Roger
Mark goede aanvulling die je gegeven hebt. Ben zelf net een paar weken overgestapt naar een andere branche (te weten de auto-verkoop) dan ik voorheen in zat, met grotere bedragen en merk aan mezelf dat ik meer moeite heb om te gaan pushen en mensen sneller bedenktijd gun. Dan komt het aloude voetbalspreekwoord bovendrijven, namelijk "de winnende coach heeft altijd gelijk". Had laatst een klant die ik "poes-lief" had afgesloten en dus bedenktijd gunde (man was om, mevrouw was content met de overeengekomen prijs maar wilde er het bekende "nachtje over slapen". Ik kon me werkelijk geen reden bedenken waarom deze mensen niet kochten, al zeiden ze vanaf het begin af aan al dat het niet over een nacht ijs ging. Deze mensen belden een goede anderhalve week later terug om te vragen of mijn aanbod nog steeds stond, dus geschreven. Nu had ik vroeger ook veel terugkomers, in een branche waar deze schaars waren. Heb ik goed gehandeld?....Misschien in dit geval, maar lang niet altijd. Advies van iemand die wat langer in de auto-branche zit zou ik zeer op prijs stellen.
Markus
@ Roger,
Ik weet niet hoelang je al verkoopt, maar het door mij beschreven "onderbuikgevoel" is in mijn geval bijna feilloos.
Op een gegeven moment weet je gewoonweg aan welke klant je gelijk moet proberen te verkopen ( deze zien we nooit meer terug figuur ) en welke je simpelweg meer tijd kunt gunnen ( maar als de mogelijkheid zich voordoet, jebegrijpt me wel ).
Beter worden is een "rijpproces", oefenen...
Vriendelijke groet.
Stef
@ Roger
Omdat de klant zelf na 1,5 week erop terug kwam
is het in de huidige autobranche niet van toepassing
om een klant 1,5 week te laten nadenken over het uitgeschreven voorstel.
De vraag wat als de klant een vergelijkbaar voorstel had gekregen bij een ander merk tot aan hoe lang had het geduurd voordat de klant door jou benaderd word na het uitbrengen van de offerte komt bij mij naar boven??
Natuurlijk zijn er genoeg klanten die bedenktijd nodig hebben maar probeer ten alle tijden met de klant tot een datum of volgende afspraak te komen.
Anders zal je in de aankomende tijd vooral een hulpje zijn in de showroom voor het uitdelen en opmaken van offerte's en folders.
Een gerichte curcus of boek over het afsluiten van een verkoopgesprek en de opvolging is wellicht van toepassing.
Waarom zou je de lang nadenkende klant niet een dag na de offerte opbellen om puur de aandacht te geven en te vragen of alles duidelijk is en of er nog vragen zijn.
( NIET OVER DE PRIJS...)
wat de klant altijd als positief ervaart en logische zal vragen wat doe je nog aan de prijs
Wat alleen maar beantwoord kan worden met
een uitnodiging om dit te bespreken in de showroom
en je heb ze weer aan tafel.
Is er proefgereden ?
zo niet afspraak maken...
Bel ze op en plan een proefrit in voor het gehele weekend.zaterdageinde dag ophaal maandag terug
Zodat je verzekerd ben van een vervolg afspraak op de maandagochtend ipv op je commercieele zaterdag waar de binnenloop zn aandacht verdient.
De klant heeft op zondag de tijd om te rijden en natedenken wat voldoende is om maandag ja of nee te zeggen.
nu waren er voldoende mogelijkheden om niet te kopen
advies van een ander tot aan een scherpe verkoper
Aandacht en vervolgactie is het antwoord
Succes
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
| 
