Hoe communiceert uw klant?
Redactie Verkopersonline.nl
Wat voor een verkoper geldt, is voor de klant niet anders. Achter elke verkoper en achter elke klant schuilt een mens met eigen motivatiekenmerken. DE verkoper en DE klant bestaan dan ook niet. Het zijn mensen die met elkaar in gesprek zijn. Want iedere klant is uniek en hetzelfde geldt voor iedere verkoper. 
Zo blijkt het bijvoorbeeld dat veel mensen één zintuig intensiever gebruiken en dat is merkbaar in de communicatie. Heeft de verkoper kennis van deze eigenschap, dan geeft dit de mogelijkheid om hier gericht met de klant mee om te gaan. Een voorbeeld: Drie mensen gaan naar een auto kijken. Zowel de verkoper als de klant maken hierbij gebruik van hun zintuigen om informatie te verwerken. De verkoper ziet de klant (visueel), hoort wat deze zegt (auditief) en kan daar een gevoel bij krijgen (kinesthetisch). De visueel ingestelde klant kijkt naar de kleur, hoe de auto eruit ziet, de bekleding, etc. Tevens kijkt hij of zij naar de verkoper. Hoe komt deze over bij de klant? De auditief ingestelde klant somt in zijn of haar hoofd de voor- en nadelen op. Deze klant heeft de behoefte om de motor te willen horen en luistert naar de woorden en intonatie van de woorden van de verkoper. Is de verkoper duidelijk genoeg? De klant die het aanvoelen het meest nadrukkelijk gebruikt, de kinestheet, heeft de behoeft om in de auto te gaan zitten. Dit levert hem of haar een gevoel op, wat dikwijls doorslaggevend is voor het wel of niet aangaan van de koop. Dit is helemaal mijn auto, kan op deze manier al snel de conclusie zijn. Ook controleert hij of zij het gevoel wat de verkoper oplevert. Hoe voelt deze aan? Verkopers met kennis van de motivatiekenmerken spelen in op de klant door in te schatten wat deze meer is en stemmen daar op af. Bij de visueel ingestelde zal hij benadrukken hoe goed de auto er wel uit ziet en laat alles zien wat bij kan dragen dat de klant de auto koopt. Bij de auditieve wordt de aandacht van de klant gericht op alles wat geluid produceert zoals de motor, de radio, een dichtslaande deur etc. Bij de kinestheet komt al gauw het verzoek: gaat u er even in zitten, dan kunt u voelen of de auto bij u past. Het is misschien voor te stellen wat er gebeurt wanneer een verkoper een ander communicatiekanaal gebruikt als de klant. De klant wil een auto, maar wil hij die van die verkoper? H. Beuker
Caja BV
www.motivatiegids.nl
Redactie Verkopersonline.nl
| 
