De angst voor 'NEE'

Inderdaad. Dit was de verklaring voor mijn tegenvallende verkoopsresultaten in het begin van mijn verkoopscarriere.
Zoveel keer NEE horen heeft me harder gemaakt. Op een bepaald ogenblik maakte ik de klik om er niet meer van wakker te liggen als er een NEE kwam.
Het gevolg was ... meer verkopen.

Heel simpel eigenlijk.

Van een autoverkoper.

Als je echt overtuigd bent dat je je klant wilt helpen moet je ook een nee kunnen accepteren (misschien kun je ook niet helpen?): als de klant voelt dat NEE ook OK is dan zal die je ook vertrouwen en...zul je misschien toch wel kunnen helpen.

Omgekeerd: de klant voelt meteen wanneer je niet tevreden bent met een nee en dus waarschijnlijk gaat pushen/overtuigen/niet luisteren....

Eigenlijk gewoon attitude,
René

Een nee is iets waar ik niet voor uit de weg ga. soms zoek ik bij de twijfelaars expres een nee op. Deze vallen (vrijwel) altijd te weerleggen, soms nog door de klant zelf ook. Klanten voelen wanneer verkopers bang zijn voor Nee. Het gaat in mijn beleving om je eigen Mindset. Wat een tip is die ik zelf gebruik is om de klant van te voren te vragen wat hij van het gesprek verwacht. Als hij zegt dat hij slechts informatie wil dan is dat toch ook goed. Aan het eind stel je gewoon de vraag aan de hand van de informatie die hij heeft gekregen of jouw organisatie een bedrijf is waar hij graag zaken mee wil doen. als dat ja is dan kun je zeggen welke producten hem het meest aanstaan. vervolgens filter je alles en soms komt het inderdaad uit op verkoop.

Het grote verhaal achter nee en onze nee-resistentie verhogen is een goed van de oplossing, maar er zijn twee essentiele andere punten: 1. vind de oorzaak, van je weerstand tegen de nee (kort door bocht effect = meer zelfkennis = meer begrip voor de ander) 2. Nee is slechs een richtingaanwijzer (dat nog niet alles helder en duidelijk is voor de ander/klant) op weg naar Ja. Dus blijf zoeken, en benut desnoods deze 7 principes (ze leveren je goud geld op)

1. Wanneer u verkoopt, laat uw doelstelling los
2. Wanneer u zich voorbereidt, volg uw hart en gebruik uw verstand
3. Wanneer u contact maakt, blijf bij uzelf
4. Wanneer u analyseert, blijf voelen
5. Wanneer u luistert, blijf sturen
6. Wanneer u presenteert, blijf waarnemen
7. Wanneer u afsluit, blijf open staan

Goed verhaal, wanneer de klant tijden een verkoopgesprek of in de afsluitfase NEE zegt , betekent deze NEE niet: "NEE ik wil uw product of dienst niet".
Deze NEE heeft meer achterliggende inhoud , de klant zegt eigenlijk "ik heb nog niet de juiste informatie of koopmotieven om JA te zeggen". Hier ligt dan ook de taak
van de verkoper om door te vragen naar de behoefte en verwachtingen van de klant, zodat hij uiteindelijk JA kan zeggen.

Inderdaad goed verhaal, maar het gaat nog verder. Verkopen begint met nee. Nee kan ook van jouw kan komen, niet van de koper. Daarmee begint pas de onderhandeling.

Goed luisteren is een belangrijk deel van het geheim. Als je niet weet wat de wensen/problemen/doelstellingen van je klant zijn, kan je ook geen oplossing vinden. Let wel, een oplossing waarbij aan de behoeften van de klant voldaan wordt, zonder concessies (of met zo weinig mogelijk) te doen aan de behoeften van het eigen bedrijf. Veel verkopen is mooi, maar zonder winst heb je er weinig aan. En de klant heeft er op de lange duur weinig aan dat zijn leverancier niet kan overleven omdat hij geen winst maakt.

Kortom, het doel is niet de verkoop op zich, maar de basis leggen voor een langdurige relatie die voor beide partijen voordelen oplevert. Als dat niet tot de mogelijkheden behoort, dan is nee het beste antwoord...

Hartelijk dank voor jullie mooie reacties en aanvullingen. Het toefje op de taart voor een auteur.

Arnold: Mooi die 7 thema's. Daar wordt ik erg enthousiast van.
Klaas: Je zit inderdaad aan tafel om de klant te helpen een juiste beslissing te laten nemen.

Fijne dag
Hans

Dag Paul,

Hoe daadkrachtig en in zo weinig woorden een essentie neerzetten: Chapeau!!

Het echte verkoopwerk begint pas nadat de klant NEE gezegd heeft

Precies Hans.
Alles is al gezegd: mooi @Pieter, @Paul en @Arnold.

Ik zie dat een 'Nee' horen wordt gevoeld als afwijzing. Dit kan ver doorwerken tot aan een gevoel van 'zie je wel, ik ben niet goed genoeg' of 'zie je wel, dit bedrijf verkoopt waardeloze producten tegen veel te hoge prijzen'. Een 'Nee' te horen krijgen geeft veel verkopers een vrijbrief om met een vinger te wijzen waaraan het ligt. De 'Nee' heeft vrijwel altijd een oorzaak in het kind-zijn. Het is de Kritische Ouder die gehoord word, zoals het in de Transactionele Analyse heet. Dat maakt bijv. dat iemand niet meer luistert, hij kan het niet. Maar de feiten zijn, zoals jullie al vertellen, heel anders.

Met die vinger wijzen: het gegeven is dat er 3 naar jezelf gaan... Dat besef - dat meer antwoorden bij jezelf te halen zijn dan buiten jezelf - maakt een wereld van verschil.

Uiteraard ook weer voor jezelf :)
Dank

Dag Hans,
Dank voor je reactie.
Ik heb die uitspraak vaker voorbij zien komen, en het zou voor het zelfde geld kunnen zijn, dat het echte 'verkoop'werk juist daarvoor zou moeten plaatsvinden.

Dag Alexander,
Mooie analyse zet je hier neer en dat hier werk aan de winkel is, is duidelijk.

Dag Hans,
Dank voor je reactie.
Ik heb die uitspraak vaker voorbij zien komen, en het zou voor het zelfde geld kunnen zijn, dat het echte 'verkoop'werk juist daarvoor zou moeten plaatsvinden.

Dag Alexander,
Mooie analyse zet je hier neer en dat hier werk aan de winkel is, is duidelijk.

Jade Winn
Als je zeker weet dat je een heel goed product hebt
dan is een- ja -het gevraagde antwoord en niet een nee.
Ik wil me committeren met alle verkopers die een'' ja ik koop het van je'' en betalen echt d.m.v. het bijschrijven van de geldsom op je bankaccount.
Je geloofwaardigheid van goede verkoop mag niet afhangen
van orienterende mensen die niet de echte kopers zijn.
Jade Winn