De angst voor 'NEE'

Het is algemeen bekend dat veel verkopers bang voor zijn voor het woord NEE.

De angst voor 'NEE'

Het is een voor velen onbekende menselijke eigenschap, dat we een ingebakken patroon hebben, dat we in ons onbewuste automatische gedrag ALTIJD de richting kiezen van 'PIJN' af naar 'PLEZIER' toe.

Niemand houdt van teleurstelling, in dit geval het horen van de NEE, dus gaan we onbewust patronen ontwikkelen, waarmee we hopen dat die ons bij die pijn vandaan houden.

Een veel toegepaste werkwijze die veel verkopers hanteren, is dat ze het verkoopgesprek van A tot Z gaan uitschrijven, met als doel, de klant de mogelijkheid te ontnemen, om de NEE te kunnen uitspreken.

Dit uitgewerkte verkoopgesprek zorgt er voor dat de verkoper zoveel mogelijk aan het woord is om te voorkomen dat de klant een opening vindt om NEE te kunnen zeggen. De verkoper is nagenoeg de hele tijd, dat hij met de potentiële klant aan tafel zit aan het woord en de klant krijgt er geen speld tussen.

Is dit om de klant zo goed mogelijk te willen informeren?

Nee, want de verkoper stelt geen vragen en weet daarom ook nagenoeg niets van zijn klant, dus weet hij ook niet waarover de klant geïnformeerd wil worden. Het gedrag wordt ze ingegeven door een angststrategie om te voorkomen dat de klant NEE kan zeggen.

Weet je waar klanten/inkopers onder andere een hekel aan hebben?

  • Aan vooringenomen en pratende verkopers!
  • Aan verkopers die alleen gericht zijn op zichzelf en op de verkoop
  • Aan verkopers die niet geïnteresseerd zijn in hun gesprekspartner
  • Aan verkopers die zitten te pushen om de order

Even voor de goede orde, ik ben er van overtuigd dat dit soort verkopers absoluut hard werken, misschien wel keihard werken, echter zonder noemenswaardige resultaten.

Als salesmanager of salescoach is het verstandig om deze verkoper te trainen en te begeleiden in de volgende vaardigheden:

  • Het stellen van open vragen
  • Het stoppen met praten en het actief leren luisteren
  • Aan de hand van wat de klant verteld, leren afstemmen op de oplossing die geboden kan worden

Is dit nu de oplossing?

In veel gevallen maar ten dele, omdat het probleem in essentie niet ligt in het ontberen van de noodzakelijke vaardigheden, maar in de angst voor afwijzing.

Hoe kunnen we deze verkopers nu helpen, hoe kunnen we ze ondersteunen op weg naar het succes wat ook zijzelf zo graag willen?

  • Adviseer ze om boeken te gaan lezen die er toe doen, maak ze duidelijk dat werken in de verkoop een keus in zich heeft, om elke dag te leren en jezelf te ontwikkelen.

     
  • Maak ze ook duidelijk dat verkoop niet primair wordt bepaald door de welwillende klant, maar dat succes de begeerlijke factor is die in de verkoper zelf zit.

     
  • Leer ze te kijken naar zichzelf, naar hun denken, naar hun overtuigingen, naar hun gevoel, naar het werkelijke vertrouwen wat ze in zichzelf hebben en leer ze om hulp te vragen en leer ze ook om zichzelf te leren waarderen.

Je kunt namelijk alle verkoopstrategieën onder hun aandacht brengen, je kunt ze het belang van vragen stellen en actief luisteren bijbrengen, je kunt ze volstoppen met productinformatie en vakkennis, echter, als de angst niet wordt weggenomen, zal er niets veranderen, want ze blijven gefocust op de ene, verschrikkelijke, angstaanjagende en alles wegbrekende….NEE.

En waar zit angst verscholen? Precies, in de verkoper zélf.

Hans Oelen
Palaver

Hans  Oelen

Hans Oelen

Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(38 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Davy

Inderdaad. Dit was de verklaring voor mijn tegenvallende verkoopsresultaten in het begin van mijn verkoopscarriere.
Zoveel keer NEE horen heeft me harder gemaakt. Op een bepaald ogenblik maakte ik de klik om er niet meer van wakker te liggen als er een NEE kwam.
Het gevolg was ... meer verkopen.

Heel simpel eigenlijk.

Van een autoverkoper.

René Knecht

Als je echt overtuigd bent dat je je klant wilt helpen moet je ook een nee kunnen accepteren (misschien kun je ook niet helpen?): als de klant voelt dat NEE ook OK is dan zal die je ook vertrouwen en...zul je misschien toch wel kunnen helpen.

Omgekeerd: de klant voelt meteen wanneer je niet tevreden bent met een nee en dus waarschijnlijk gaat pushen/overtuigen/niet luisteren....

Eigenlijk gewoon attitude,
René

Pieter

Een nee is iets waar ik niet voor uit de weg ga. soms zoek ik bij de twijfelaars expres een nee op. Deze vallen (vrijwel) altijd te weerleggen, soms nog door de klant zelf ook. Klanten voelen wanneer verkopers bang zijn voor Nee. Het gaat in mijn beleving om je eigen Mindset. Wat een tip is die ik zelf gebruik is om de klant van te voren te vragen wat hij van het gesprek verwacht. Als hij zegt dat hij slechts informatie wil dan is dat toch ook goed. Aan het eind stel je gewoon de vraag aan de hand van de informatie die hij heeft gekregen of jouw organisatie een bedrijf is waar hij graag zaken mee wil doen. als dat ja is dan kun je zeggen welke producten hem het meest aanstaan. vervolgens filter je alles en soms komt het inderdaad uit op verkoop.

Arnold Steenbeek |  http://www.heart-selling.nl

Het grote verhaal achter nee en onze nee-resistentie verhogen is een goed van de oplossing, maar er zijn twee essentiele andere punten: 1. vind de oorzaak, van je weerstand tegen de nee (kort door bocht effect = meer zelfkennis = meer begrip voor de ander) 2. Nee is slechs een richtingaanwijzer (dat nog niet alles helder en duidelijk is voor de ander/klant) op weg naar Ja. Dus blijf zoeken, en benut desnoods deze 7 principes (ze leveren je goud geld op)

1. Wanneer u verkoopt, laat uw doelstelling los
2. Wanneer u zich voorbereidt, volg uw hart en gebruik uw verstand
3. Wanneer u contact maakt, blijf bij uzelf
4. Wanneer u analyseert, blijf voelen
5. Wanneer u luistert, blijf sturen
6. Wanneer u presenteert, blijf waarnemen
7. Wanneer u afsluit, blijf open staan

Klaas op 't land

Goed verhaal, wanneer de klant tijden een verkoopgesprek of in de afsluitfase NEE zegt , betekent deze NEE niet: "NEE ik wil uw product of dienst niet".
Deze NEE heeft meer achterliggende inhoud , de klant zegt eigenlijk "ik heb nog niet de juiste informatie of koopmotieven om JA te zeggen". Hier ligt dan ook de taak
van de verkoper om door te vragen naar de behoefte en verwachtingen van de klant, zodat hij uiteindelijk JA kan zeggen.

Paul

Inderdaad goed verhaal, maar het gaat nog verder. Verkopen begint met nee. Nee kan ook van jouw kan komen, niet van de koper. Daarmee begint pas de onderhandeling.

Goed luisteren is een belangrijk deel van het geheim. Als je niet weet wat de wensen/problemen/doelstellingen van je klant zijn, kan je ook geen oplossing vinden. Let wel, een oplossing waarbij aan de behoeften van de klant voldaan wordt, zonder concessies (of met zo weinig mogelijk) te doen aan de behoeften van het eigen bedrijf. Veel verkopen is mooi, maar zonder winst heb je er weinig aan. En de klant heeft er op de lange duur weinig aan dat zijn leverancier niet kan overleven omdat hij geen winst maakt.

Kortom, het doel is niet de verkoop op zich, maar de basis leggen voor een langdurige relatie die voor beide partijen voordelen oplevert. Als dat niet tot de mogelijkheden behoort, dan is nee het beste antwoord...

Hartelijk dank voor jullie mooie reacties en aanvullingen. Het toefje op de taart voor een auteur.

Arnold: Mooi die 7 thema's. Daar wordt ik erg enthousiast van.
Klaas: Je zit inderdaad aan tafel om de klant te helpen een juiste beslissing te laten nemen.

Fijne dag
Hans

Dag Paul,

Hoe daadkrachtig en in zo weinig woorden een essentie neerzetten: Chapeau!!

Hans Schreuder |  http://www.somsautomotive.nl

Het echte verkoopwerk begint pas nadat de klant NEE gezegd heeft

Alexander Israel |  http://www.smda.nl

Precies Hans.
Alles is al gezegd: mooi @Pieter, @Paul en @Arnold.

Ik zie dat een 'Nee' horen wordt gevoeld als afwijzing. Dit kan ver doorwerken tot aan een gevoel van 'zie je wel, ik ben niet goed genoeg' of 'zie je wel, dit bedrijf verkoopt waardeloze producten tegen veel te hoge prijzen'. Een 'Nee' te horen krijgen geeft veel verkopers een vrijbrief om met een vinger te wijzen waaraan het ligt. De 'Nee' heeft vrijwel altijd een oorzaak in het kind-zijn. Het is de Kritische Ouder die gehoord word, zoals het in de Transactionele Analyse heet. Dat maakt bijv. dat iemand niet meer luistert, hij kan het niet. Maar de feiten zijn, zoals jullie al vertellen, heel anders.

Met die vinger wijzen: het gegeven is dat er 3 naar jezelf gaan... Dat besef - dat meer antwoorden bij jezelf te halen zijn dan buiten jezelf - maakt een wereld van verschil.

Uiteraard ook weer voor jezelf :)
Dank

Dag Hans,
Dank voor je reactie.
Ik heb die uitspraak vaker voorbij zien komen, en het zou voor het zelfde geld kunnen zijn, dat het echte 'verkoop'werk juist daarvoor zou moeten plaatsvinden.

Dag Alexander,
Mooie analyse zet je hier neer en dat hier werk aan de winkel is, is duidelijk.

Dag Hans,
Dank voor je reactie.
Ik heb die uitspraak vaker voorbij zien komen, en het zou voor het zelfde geld kunnen zijn, dat het echte 'verkoop'werk juist daarvoor zou moeten plaatsvinden.

Dag Alexander,
Mooie analyse zet je hier neer en dat hier werk aan de winkel is, is duidelijk.

Winn

Jade Winn
Als je zeker weet dat je een heel goed product hebt
dan is een- ja -het gevraagde antwoord en niet een nee.
Ik wil me committeren met alle verkopers die een'' ja ik koop het van je'' en betalen echt d.m.v. het bijschrijven van de geldsom op je bankaccount.
Je geloofwaardigheid van goede verkoop mag niet afhangen
van orienterende mensen die niet de echte kopers zijn.
Jade Winn

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..