Laten we maar met de prijs beginnen
Uit Tips & Advies Verkoop
Moet u tijdens een onderhandeling over meerdere onderwerpen overeenstemming bereiken? Hoe pakt u dat dan slim aan? 
Na de verkoop komt de onderhandeling.
U heeft de klant een verrijdbare transportband voorgesteld, waarmee hij sneller kan produceren en waarmee hij makkelijker de hal kan schoonhouden. U heeft er een mooi prijskaartje aangehangen. De klant wil kopen, maar dan begint de onderhandeling. Hij wil er nog wat extra's uitslepen zoals een betere prijs, betere betalingscondities, roestvrijstalen wielen, enz. Waar begint u dan? Gooit u maar meteen de knuppel in het hoenderhok en start u de onderhandeling over de prijs? Of begint u het beste eerst met de makkelijke punten?
Wat is slim om te doen bij prijs onderhandelen?
Volgens onderhandelingsexpert Peter Stark is het slim om maar meteen het moeilijkste punt beet te pakken. En vaak is dat de prijs, de korting, de betalingsregeling, enz. Het grote voordeel hiervan is dat u dan nog andere, minder belangrijke onderhandelingspunten heeft die u kunt uitruilen.
Tip bij prijs onderhandelen
Bent u het tot op bijvoorbeeld 5% na over de prijs eens geworden, stel dan voor om dit onderdeel even te parkeren ("Ik stel voor om de prijs even te laten voor wat het is en nu eerst naar de levertijd te kijken."). Als er dan een punt op tafel komt wat u toe kunt zeggen, doet u daar even 'moeilijk over'. Dan geeft u toe, mits de klant het eens is met uw laatste prijsvoorstel.
Wat als de inkoper begint?
Ook inkopers hanteren onderhandelingstactieken. Vaak beginnen zij juist met de eenvoudige onderwerpen, zodat u steeds minder wisselgeld overhoudt. Een andere reden waarom ze dit doen, is omdat ze zo een goede onderhandelingsfeer creëren. Bovendien heeft de inkoper dan al zijn goede wil getoond. Hij zal u daar dan ook regelmatig op wijzen ("Ik heb eerder toch ook niet moeilijk gedaan over die extra wielen?").
Tip bij het onderhandelen met de inkoper
Krijgt u te maken met zo'n gehaaide inkoper, dan is er maar één remedie: houd exact bij welke onderwerpen al zijn uitonderhandeld en wat u wanneer al heeft toegezegd. Confronteer de inkoper daarmee op het moment dat hij u probeert te overbluffen ("Dit ligt toch lastig. Laten we de besproken zaken op een rijtje zetten … U ziet dat ik u ook al met de levertijd en met die roestvrijstalen wielen tegemoet ben gekomen en u begrijpt dat alleen de zon voor niets opgaat.").
Begin bij complexe onderhandelingen meteen met het lastigste onderwerp (bv. de prijs). Houd makkelijke onderwerpen achter de hand als wisselgeld.
Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
| 
