AI of autoriteit – waar verkoop jij mee?
Weet je waar prospects in 2026 echt klaar mee zijn? Door AI gegenereerde onzin in hun inbox. Ga terug naar de basis en bouw aan je autoriteit. Lees hier hoe. Iedereen zet AI in voor sales, maar jouw potentiële klant wordt er vooral schijtziek van: automatisch geschreven mails, perfecte zinnen zonder inhoud en boodschappen die vooral laten zien dat er geen mens meer achter zit. Ironisch genoeg gebeurt dit terwijl we allemaal weten dat mensen ook in 2026 zakendoen met mensen.
In complexe B2B-sales win je geen deals met tools, maar met mensen die richting geven. Daar zit je echte onderscheid. Begrijp me niet verkeerd: AI is niet meer weg te denken. En terecht. Maar in sales is AI een hulpmiddel, geen doel op zich. Zeker niet als je een complex product of een complexe dienst verkoopt met een prijskaartje van 30K of 50K, of meer.
Wil je structureel meer relevante meetings? Dan moet je niet je tooling upgraden, maar je mensen in hun kracht zetten.
AI versnelt processen, mensen maken het verschil
AI is briljant in repeterend werk - data analyseren, patronen herkennen, inzichten versnellen, processen schaalbaar maken - maar zodra het gaat om vertrouwen, nuance en besluitvorming, haakt AI af. En precies daar speelt sales zich af.
In complexe B2B-omgevingen koop je geen product. Je koopt zekerheid, richting en het gevoel dat iemand begrijpt waar je heen wilt. Dat vraagt om gesprekken, niet om gegenereerde teksten.
AI ondersteunt dus het werk van je salesmensen, maar vervangt ze niet. Wie AI inzet om meer berichten te versturen in plaats van betere gesprekken te voeren, jaagt zijn markt juist weg.
Complexe sales: weinig kansen, hoge druk
Stel je verkoopt een complexe oplossing of dienst.
Prijsniveau: 30K+, 50K+
Salescyclus: 12 tot 24 maanden
Doel: 2 à 3 relevante meetings per week
Resultaat: 5 tot 10 deals per jaar
Dan weet je één ding zeker: dit is geen makkelijke opgave.
Toch denken veel organisaties dat hun onderscheid zit in het product of de dienst zelf. In functionaliteiten. In features. In “wat wij anders doen”. De realiteit: voor het grootste deel van de B2B-markt zijn producten en diensten commodities geworden.
Het echte onderscheid zit niet in je product
Al in 2018 liet onderzoek van CEB (later overgenomen door Gartner) zien waar het échte onderscheid zit. Meer dan 6.000 C-level beslissers werd gevraagd wat voor hen doorslaggevend is bij leveranciers. 53% gaf aan dat het belangrijkste onderscheid is dat een leverancier:
• Unieke en waardevolle perspectieven biedt
• Helpt om alternatieven te navigeren
• Risico’s en valkuilen inzichtelijk maakt
• Nieuwe ontwikkelingen en consequenties duidt
Met andere woorden:
Ze zoeken geen verkoper. Ze zoeken een gids.
De leverancier als gids in een doolhof
Beslissers verwachten dat jij ze helpt om een stap voor te blijven op de rest. Dat jij het voorwerk doet. Dat jij ontwikkelingen duidt waar zij nog niet aan toe zijn gekomen.
Niet omdat je product zo fantastisch is, maar omdat je helpt om betere keuzes te maken.
En dat heeft enorme consequenties voor new business.
New business is geen campagne, maar een relatie
Ja, je hebt een mooie website.
Ja, je organiseert events.
Ja, je maakt video’s en content.
Maar als jouw ideale doelgroep bestaat uit 300 interessante bedrijven in Nederland of de Benelux, dan moet je met die bedrijven in contact komen. Actief.
Je belt.
Je mailt.
Je volgt op.
Niet met de verwachting dat ze volgende week kopen. Want dat doen ze niet. Zeker niet bij complexe trajecten met lange salescycli. Maar vanaf het eerste contactmoment kun je wel die rol pakken waar 53% van de beslissers om vraagt.
Buying experience is jouw echte USP
Het onderscheid zit niet in je oplossing. Het zit in de manier waarop je verkoopt. In hoe het voelt om met jou in gesprek te zijn. In hoe goed jij begrijpt waar iemand tegenaan loopt. In hoe scherp jij de markt kunt duiden.
Dat noemen we met een duur woord de buying experience. En die begint lang voordat iemand koopintentie heeft. Wie daarin consequent waarde toevoegt, wordt top-of-mind op het moment dat de behoefte wél urgent wordt.
Autoriteit bouw je vóórdat iemand wil kopen
Als jij gedurende zes, twaalf of achttien maanden relevant bent gebleven zonder te pushen dan is de kans groot dat jij de voorkeur krijgt. Zeker als je niet belachelijk veel duurder bent dan je concurrent.
Dan heb jij namelijk al bewezen dat je begrijpt wat er speelt. Dat je meedenkt. Dat je vooruitkijkt. En dat je geen AI-spam verstuurt, maar echte inzichten deelt.
Meer meetings? Begin bij je mensen
Wil je in 2026 meer relevante meetings? Stop dan met denken in tools, templates en automatisering als einddoel. Zet in op je mensen.
Help ze om beter te begrijpen, beter te luisteren en beter te begeleiden.
Gebruik AI om hen slimmer te maken niet om ze te vervangen.
Want mensen doen zaken met mensen. En dat gaat AI niet veranderen.
Jorg Hartog
|
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
|
| 
