Niet elke topverkoper is charismatisch (en dat is goed nieuws)
Het idee dat alle topverkopers charismatische praters zijn bij wie het vak als het ware vanzelf gaat, berust op een misverstand. Lees hier over de kracht van de apostel verkoper. In veel bedrijven kennen we ze allebei: de verkoper met charisma, flair, en de gave van het woord. En de andere, die rustige, consequente vertegenwoordiger die zelden indruk maakt met grote gebaren, maar wiens klanten opvallend trouw blijven. Wat verklaart dat beide typen effectief kunnen zijn, ondanks hun totaal andere aanpak?
In het hoofdstuk Authority uit Against Progress bespreekt filosoof Slavoj Žižek een interessant onderscheid, gebaseerd op de psychoanalytische theorie van Jacques Lacan, Kierkegaard en de taalfilosofie Searle/Austin: het verschil tussen de Meester en de Apostel of, in bedrijfscontext: de charismatische verkoper en de representant. Verkopen in twee vormen van sprekenJe kan een onderscheid kunnen maken tussen twee vormen van spreken: - De Meester zegt: “Het is zo, omdat ik het zeg.” “Geloof me”
Er is hier geen sprake van een externe bron, geen procedure, geen ‘bewijs’ nodig. Denk aan de visionaire founder / charismatische CEO in een vroege fase: “We gaan deze markt domineren. Vertrouw me.”
- De Apostel zegt: “Ik zeg het, omdat het zo is.”
Activiste Greta Thunberg gedraagt zich als de apostel van de wetenschap: "we moeten luisteren naar de wetenschap". Ze stelt de wetenschap niet ter discussie en ze wijkt voor geen millimeter van haar standpunt. Dat is haar kracht van herhaling.
De Meester overtuigt met zijn persoon, zijn kracht, zijn overtuiging. De Apostel verwijst naar iets buiten zichzelf: een methode, een product, een organisatie, een waarheid. Denk aan hoe we diplomaten niet beoordelen op hun karakter, maar op wat en wie zij representeren: een natie, een geloof, een idee, een doctrine . We luisteren in dit geval naar de verkoper (apostel) als boodschapper. De charismatische verkoper gedraagt zich als MeesterDe meester-verkoper belichaamt vertrouwen. Klanten kopen omdat ze zich aangetrokken voelen tot zijn/haar overtuiging: het woord dat werkt omdat het autoriteit uitstraalt. Dit type verkoper is vooral succesvol in: - Nieuwe markten, waar vertrouwen nog moet worden opgebouwd.
- Situationele verkoop, waarin snelle overtuiging belangrijk is.
- High-stakes onderhandelingen waarbij persoonlijk overwicht doorslaggevend is.
Maar: - het risico zit in de persoonlijke afhankelijkheid. Wat als deze verkoper vertrekt? Blijft de klant dan?
- in complexe sales (meerdere beslissers) is charisma niet voldoende: ook strategie, meedenken en kunnen omgaan met zgn. blauwe beslissers die minder gevoelig voor charisma zijn spelen daar een rol. Die laatsten kunnen de ballon doorprikken.
De representerende verkoper gedraagt zich als ApostelDe apostel-verkoper is iemand die niet zichzelf verkoopt, maar namens een grotere structuur of een missie of doctrine spreekt. Apostelen overtuigen niet door hun aanwezigheid, maar door hun consequentie. Zij zeggen geen “ik”, maar “wij”. Zij zijn een representant, een diplomaat, een overbrenger/boodschapper. Zij kunnen dit emotie-neutraal doen, als een boodschapper die afstand houdt. NeutraliteitEr worden geen (te) persoonlijke banden gesmeed met de boodschapper: de boodschap wordt enkel overgebracht in een vorm van Neutraliteit : enkel de boodschap telt en de non-verbale communicatie legt de accenten en worden in functie daarvan geïnterpreteerd. De vorm is heel belangrijk: zoals de protocollen, de gewoontes, de rituelen. Alle sectoren hebben zo hun eigen rituelen, zoals het klassieke afdingen in commodity markten of het tekenen van NDA’s (Non-Disclosure agreements), eerste concessies per telefoon voor we face-to-face gaan samenzitten, de inkoper die later in het proces plots tevoorschijn komt, etc. AfstandHet afstand houden creëert vertrouwen: de apostel wil niets opdringen. Hij of zij brengt de boodschap over. Rotsvast. Verdeeldheid is uitgesloten. Alles is gescript. Juist die neutraliteit maakt de apostel geloofwaardiger: hij/zij is geen manipulator. De herhaling, het protocol en beschikbaarheid vormen een stabiele aanwezigheid. Het is een perfecte tactiek om de machtsbalans in evenwicht te houden zodat geen partij gaat overheersen en waardoor de deal nooit geclosed wordt. Low Pressure Selling (het anti-charisma-effect)Bij de apostel ontstaat er een gevoel van objectiviteit. Er is geen manipulatie, geen persoonlijke belangen, geen spel: wat een gevoel van eerlijkheid en transparantie oproept. In salestaal: 'low-pressure selling' bouwt vertrouwen op: “Deze persoon wil me niks aansmeren en vertelt gewoon hoe het zit.” Hoe kun je tonen dat je transparant bent zonder naiëf te zijn? Dit kan een interessante brainstorm zijn op een volgende sales meeting. Je kunt daar een bedrijfseigen aanpak rond ontwikkelen die past bij jullie DNA. Apostel-verkopers kunnen effectief zijn in: - Langetermijnrelaties
- Technische of complexe producten maar ook diensten.
- Sectoren waar objectiviteit en continuïteit belangrijker zijn dan flair
- Bijv. toepassingen gebaseerd op wetenschappelijk onderzoek, een product die ontstaan is uit een groot probleem of verontwaardiging (de hogere en goede zaak, 'the cause')
Conclusie Om te achterhalen wat voor jou of je bedrijf van toepassing is kan je je de volgende vragen stellen: Hoe is je bedrijf ontstaan? Wat maakt dat je in deze sector begonnen bent? Wat was de echte drijfveer? Hoe rolde je in het vak? Uit de antwoorden kunnen beide vormen van verkopers komen: - Je krijgt, door wat je hebt meegemaakt en wat je wil veranderen, een innerlijke overtuiging en je krijgt de gave van het woord. (de Meester)
- Je bent niet het verhaal, maar het kanaal, en daarin evengoed overtuigend (low pressure selling, de Apostel)
Beiden kunnen. Maar wat past best bij jou? Wat past in jullie bedrijfscultuur? Bijvoorbeeld: wat als de baas/CEO bijzonder charismatisch is? Kunnen de verkopers hieraan tippen? Zo nee: dan is Apostel zijn beter. Benieuwd naar hoe jouw team presteert in het afsluiten van deals? Doe gratis deze korte test. (groene knop op de homepage). Je krijgt zonder telefoontjes, een rapport met nuttige aanbevelingen in je mailbox.
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
