Stop met aannames in je e-mails
Je stuurt een nette, doordachte salesmail. Je hebt je verdiept in het bedrijf. En toch… geen reactie. Lees hier hoe dat werkt en hoe je wél contact maakt. De crux zit vaak in de toon van de mail, in de aannames die eruit spreken. Mailen naar iemand die je nog nooit hebt gesproken is een beetje alsof je ongevraagd hun kantoor binnenwandelt. Je kent ze niet, zij kennen jou niet. En toch begin je meteen te vertellen wat er volgens jou beter kan in hun business. Niet zo gek dat je mail niet met open armen wordt ontvangen.
Waarom gebeurt dit zo vaak?
Omdat we vanuit enthousiasme soms vergeten hoe koud die eerste interactie is. Jij weet al iets over hen, maar zij weten nog niets over jou. Voor jou voelt het alsof je een waardevol inzicht deelt; voor hen ben je ineens iemand die komt vertellen wat er mis is. Dat voelt opdringerig, ook al is het niet zo bedoeld.
Ik deed het ook… en werd genegeerdTot voor kort tikte ik moeiteloos dit soort zinnen: “Het is mij opgevallen dat jullie sales team afgelopen jaar een aantal mensen is verloren.”
“Jullie zijn nieuw talent aan het zoeken, toch? Wist je dat het aannemen van een accountmanager gemiddeld X kost?” Goede intenties, zeker. Maar het landt helemaal verkeerd. De prospect denkt niet: “Wat attent.” Die denkt: “Wie bén jij, en hoezo denk jij alles te weten over mijn bedrijf?”
En dan verdwijnt je mail in de prullenbak. Geen klik. Geen gesprek. Geen kans.
Wat gaat hier mis?
Heel simpel: je doet alsof je al context en vertrouwen hebt, maar dat heb je niet. Je komt stellig over, alsof je wéét hoe het zit. Maar voor de ontvanger ben je gewoon een vreemde met veel woorden en weinig nuance. En dat is precies waar het schuurt.
Tijd voor een andere toon: nieuwsgierig in plaats van zekerGelukkig is er een betere manier. Stel je voor dat je in plaats van die stelligheid iets zegt als: “Misschien zie ik het verkeerd, maar het lijkt erop dat er de laatste tijd wat wisselingen zijn geweest in jullie sales team.”
“Kan het kloppen dat jullie aan het groeien zijn en extra mensen zoeken?”
Voel je het verschil?
Je stelt je bescheiden op. Je laat ruimte voor interpretatie. Je erkent dat je informatie van buitenaf interpreteert. En belangrijker: je stelt een vraag in plaats van een conclusie te trekken. En dát nodigt uit tot een gesprek.
Waarom dit beter werkt? Omdat:
- Je voorkomt weerstand, want je dringt niks op.
- Je geeft de ander ruimte om aan te vullen of te corrigeren.
- Je laat zien dat je moeite hebt gedaan én open staat voor dialoog.
- Je toont empathie en dat maakt je benadering menselijker en effectiever.
Scherp zijn maar pas ná contactDit betekent niet dat je je mening moet inslikken. Het gaat erom wanneer je die deelt. In een eerste mail werkt nieuwsgierigheid beter dan overtuiging. Zodra je contact hebt en in gesprek bent, is er ruimte voor jouw visie, jouw expertise. Maar probeer niet al in de eerste alinea de expert te zijn wees eerst gewoon menselijk, nieuwsgierig en respectvol. Dan komt die expert rol vanzelf later aan bod, op een manier die beter landt. Kortom: je maakt het gesprek wél mogelijk. En daar draait het om.
Zo schrijf je betere mails (zonder betweterig over te komen)Wil je dit meteen toepassen? Let dan op deze drie punten: - Schrap de stelligheid, vermijd zinnen als:
“Ik zag dat jullie…"
“Jullie zijn duidelijk bezig met…”
“Het lijkt me dat jullie hier tegenaan lopen…”
Ze komen al snel betweterig of opdringerig over.
- Voeg twijfel toe, gebruik formuleringen zoals:
“Het lijkt erop dat…”
“Kan het kloppen dat…”
“Misschien vergis ik me, maar…”
Zo laat je ruimte en toon je respect voor de ander.
- Eindig met een open vraag, een vraag die reactie uitnodigt, in plaats van direct je aanbod te pitchen, bijvoorbeeld:
“Is dat herkenbaar voor jullie situatie?”
“Zou je het interessant vinden om daar eens over te sparren?"
Tot slotVerkopen via e-mail begint met verbinding. En verbinding ontstaat niet door te zenden, maar door te luisteren. Door ruimte te laten. Door eerlijk te zeggen: “Ik denk iets te zien. Klopt dat?” Zo laat je zien dat je niet zomaar wat roept, maar oprecht geïnteresseerd bent. En precies dat kan het verschil maken tussen genegeerd worden en een waardevol gesprek.
Jorg Hartog
|
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
|
| 
