Word zelf de GAME CHANGER bij jouw klant

Zonder game changer komt er geen beweging. Dit geldt in relaties, politiek en ook het zakenleven. Vaak komen ze van buiten en zijn onbeheersbaar. Neem de huidige kernenergiediscussie in België, de regering zou erom kunnen vallen. In een heel kort tijdsbestek zijn de meningen gedraaid van ‘wanneer stoppen we met kernenergie?’ naar ‘moeten we wel stoppen met kernenergie’ en zelfs ook ‘we gaan niet stoppen met kernenergie’.

De game changer hier is geopolitieke situatie die zorgt voor al maar stijgende energieprijzen en inflatie. De boodschap is nu dat we eigenlijk niet anders kunnen dan de kerncentrales open houden, willen we de prijzen onder controle houden en de energie-aanvoer verzekerd zien. Stel je voor dat de industrie rond de haven van Antwerpen plots met een energietekort zit?

Is het nu een kwestie van gaan zitten wachten op zo’n grote game changer voordat bedrijven bereid worden om te veranderen? ZEKER NIET! Jouw klanten en prospects veranderen elke dag wel ergens een beetje. Daarom wijzigen de aankoopcriteria continu. Iedere dag kan er beweging zijn in wat voor jouw klant belangrijk is in de aankoop van jullie oplossing of om bij zijn leverancier te blijven.

Prospects hebben dagelijks kleine game changers
Een voorbeeld: er komt een nieuwe klant binnen bij je klant en dat betekent een project. Meteen begint er van alles te veranderen (eerst vaak informeel). Een procedure moet gewijzigd worden, nieuwe kennis doet zijn intrede, documentatie en prioriteiten worden aangepast; een eerder voorgestelde maar afgewezen verandering kan nu ineens wel, veel interne vergaderingen, er komt een budget vrij, enz. Al die kleine transformaties stapelen zich op en vormen zo de onzichtbare game changers. Verandering is een constante.

Maak van jezelf de game changer!
Als je je bewust bent van deze kleine veranderingen bij jouw prospect, dan kan je ze gaan bevragen of verder ontdekken. Zo krijg je een andere verkoopdynamiek. Je praat niet meer over oplossingen (saai) maar je gaat uitdagingen bevragen. Je brengt het verkoopgesprek op een ander niveau. Het veranderbrein van je klant wordt geactiveerd. Dan ben jij de game changer!

De kern van deze aanpak is om je klant niet meer te overvragen rond problemen of consequenties (problem solving, selling the pain). In plaats daarvan breng je de klant terug naar de ervaring net voor de veranderingen plaatsvonden. Je gaat een stapje terug in de tijd om de klant opnieuw contact te laten maken met de veranderenergie van toen.

Daar had je klant immers nog rooskleurige verwachtingen. Ze beslisten over een nieuwe strategie, een nieuw productaanbod, een uitbreiding, een nieuw project, een promotie of een aanwerving. Daar zit jouw sleutel tot verkopen! Dit unieke rooskleurige moment met veel energie  gaan we gebruiken in de buyers journey van jouw klant. Daar gaan we contact mee maken en dat doe je door een ander soort vragen te stellen.

Stap 1: Durf eens te vragen
Een verandering bij je klant onderzoeken (zonder eerst probleem of info-vragen te stellen!) kan met dit soort vragen:

• 'Jullie zijn geëvolueerd in jullie personeelsbestand: hoe zijn deze functies ontstaan?'
• 'Jullie hebben dit nieuwe gamma ontwikkeld: wat was de aanzet om dit segment te gaan bewerken?'
• 'Hoe is het gekomen dat jullie op zoek zijn naar een nieuwe leverancier?'
• ‘Wat heeft jullie destijds doen beslissen om in deze sector te stappen?’
  
• ‘Hoe zijn deze projecten eigenlijk ontstaan?’
• ‘Hoe is de strategieverandering tot stand gekomen?’

Observeer vervolgens wat er in het beantwoorden gebeurt. De blik van je klant zal veranderen! Een goed teken, er worden andere hersendelen geactiveerd. Je zal merken dat je een spontaan gesprek krijgt.  In de antwoorden zal je verhalen horen over groeien of overleven: dat zijn de echte drivers van deals in Business-to-Business verkoop. Het kan niet anders. Zelfs al uit je klant het niet en toont hij geen enkele emotie (koele kikker), ze kunnen de vraag niet ontwijken. Er is een bewustzijnsverschuiving.

Stap 2: Het vervolg, praktijkvoorbeelden
Voor zover het niet vanzelf gebeurt kan je uit interesse altijd vragen: “Verloopt alles naar wens … of zijn er zaken die u liever anders had gezien?” Of je kan je klant verder uitdagen naargelang je expertise-domein.

Voorbeeld 1:
Jullie klanten zijn vandaag technische verkopers of mensen die uit een technische functie zijn doorgegroeid. Zij zijn gewend vanuit een advies/expertise te verkopen. Echter bij jullie klanten worden tegenwoordig de aankoopprocessen meer en meer afgehandeld door afdeling inkoop en daar hebben ze vaak in eerste instantie geen interesse in een oplossingsgerichte verkoop omdat ze al een goede beeld hebben van wat ze willen.... (Is dat iets wat jullie ook zo ervaren? Hoe gaan jullie daarmee om? Hebben jullie daar al acties rond ondernomen?)

Voorbeeld 2:
Kijkend naar de overnames die jullie hebben gedaan vroeg ik mij of jullie zoeken naar juridische bijstand inzake het uniformiseren van arbeidsvoorwaarden, voor wanneer deze twee bedrijven samenkomen?

Let wel: breng je klanten eerst naar het rooskleurige verleden want anders worden ze zich niet bewust van de urgentie van de uitdaging. Stap 1 kan je niet overslaan!

Tot slot: zelf doen
Wil jij ook de aankoopprocessen bij je klanten versnellen? Deals die vastlopen in de pipeline weer in beweging krijgen? Transformeer jezelf in een game changer. Doe eens een gratis verkoopscan (14 JA/NEE vragen, 1 minuut van je tijd) op onze website en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts op de homepage) Of neem contact me op als je eerst meer wil weten over deze aanpak.

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur