Vergroot uw grip en verkoop meer
Bekend is dat we bij grotere transacties verschillende fasen kunnen onderscheiden in het verkooptraject. Zoals de introductie-, inventarisatie-, demonstratie-, offerte- en onderhandelingsfase. En dan, waar het allemaal om gaat: het contract. 
Toch is het altijd weer schrikbarend wanneer sales professionals het begintraject redelijk goed hebben doorlopen, juist na het versturen van de offerte verslappen. Zij wachten af, laten het aan de reactie van de prospect over hoe het vervolg traject eruit ziet.
Hierdoor is de kans maximaal dat de prospect andere ideeën gaat krijgen en daardoor het traject anders gaat insteken, mogelijk ten koste van u. Iedere klant die overweegt een product of dienst aan te schaffen, heeft een termijn in gedachten wanneer het product in te zetten of de dienst te gebruiken. Hij weet met wie hij/zij wil overleggen zoals collega's of een externe consultant en hij weet wat de risico's zijn en welke interne stappen te moeten zetten (zoals een eventuele check van de voorwaarden door een juridische afdeling). Wanneer u als verkoper geen inzicht hebt in deze processen, dan heeft u ook geen controle over de situatie.
Hoe kunt u de controle vergroten?
Door samen met de prospect deze stappen te doorlopen voordat u de offerte de deur uit stuurt: - heeft u meer inzicht in de DMU (betrokken personen bij de aanschaf van een product/dienst) en kan de prospect aanbieden een rol te spelen bij die gesprekken
- wordt het duidelijk wanneer de klant uw product of dienst wil inzetten, waardoor u kunt uitrekenen wanneer de offerte goedgekeurd moet worden, overige activiteiten alsmede het ondertekenen van het contract. Hierna moet voldoende tijd overblijven om het product op tijd te leveren. Hoe 'harder' deze deadline, hoe belangrijker uw rol als sales om voortgang van het traject te bewaken
- weet u waar budgetten vandaan komen en wanneer eventuele onderhandelingen met wie gaat plaatsvinden
- kunt beter inschatten welke aspecten van het traject risico's met zich meedragen
Tip
Doorloop samen met de prospect het gehele traject. Zijn belang is vaak nog groter dan die van u. Zijn succes met uw product/dienst betekent automatisch uw succes!
Yuri van der Sluis
Yutrain.nl
Yuri van der Sluis
|
Yuri van der Sluis is oprichter van het sales trainingsbureau YuTrain. Hij heeft ruime ervaring in sales en is ondermeer actief geweest in de verkoop & marketing van ERP applicaties en de verkoop van strategisch IT advies. Daarnaast heeft hij een internationale sales functie bekleed bij een ICT multinational.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
