Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt?
Een goed verkoopgesprek leiden is een kunst. Maar het succes ervan wordt 9 van de 10 keer buiten het gesprek bepaald! Lees waar dan en ontdek hoe u ook dat proces kunt (leren) dirigeren. Steeds als een deals daadwerkelijk wordt gesloten (zowel in B2B als ook in consumentenverkoop) is er sprake geweest van een of andere vorm van interactie voor en na het verkoopgesprek. Het succes van een verkoopgesprek wordt mede bepaald door activiteiten voor en na het face-to-face gesprek - niet alleen tijdens dat gesprek. Deze interacties kunnen variëren van 5 minuten tot enkele dagen en zelfs over 1 heel jaar worden gespreid.
Er zijn natuurlijk uitzonderingen: het gaat over een algemene vaststelling die heel veel opgaat, een grote gemene deler. Dit is interessant om te weten, want of u een deal nu wel of niet binnenhaalt: u kunt sowieso gaan analyseren welke interactiemechanismen werden gebruikt. En, indien nodig, waar het misliep. U zoekt dan naar variabelen die een relatie creëerden met uw prospect.
Zo kunt u beter uw pipeline en slaagkansen voorspellen in de toekomst.
Onderstaande voorbeelden zijn zowel eenvoudig als complex. Een deel ervan zult u herkennen, en dat klopt, want u kunt dit allemaal al. Dat u zich daarvan bewust wordt is de sleutel tot verandering.
Voorbeelden van interactiemechanismen voor het salesgesprek
- Sms sturen ('gaat onze afspraak nog door?'). Bij geen antwoord kunt u uitgaan van bestaande twijfel, of er is een verborgen agenda.
- Meeting outlook request sturen en laten beantwoorden
- Informele babbel voor de formele presentatie
- Een formele handeling voor de presentatie: 'Kunt u een case voorbereiden?'
- 'Kan uw echtgeno(o)t(e) ook aanwezig zijn?' (u moet dan met uw echtgeno(o)t(e) overleggen wat een interactie-element is).
- Pre-salesmeeting waar informatie wordt uitgewisseld: bijvoorbeeld om een demo voor te bereiden of een berekening te doen.
- Samen naar de koffiemachine lopen of een rondleiding (laten) geven.
- Social Selling-activiteiten: zie mijn artikel uit 2013 dat nog steeds actueel is.Gratis seminar of demonstratie organiseren.
- De agenda op voorhand uitwisselen en/of bespreken.
- Een vervolgproces verkopen, bijvoorbeeld 'de meeting duurt tot 12u, dit is het stappenplan voor daarna…', etc.
- Een vraag stellen per mail, telefoon, of via via.
- Vertrouwelijke info delen, bijvoorbeeld bij het maken van de afspraak.
Pre-sales interactie van de klant om in de gaten te houden: - Is er interactie tussen uwe gesprekspartner en andere beïnvloeders (Let op: heeft u informatie waaruit blijkt dat er met andere beïnvloeders wordt overlegd? Dan heeft u geen deal, met 100% zekerheid - dit is een serieuze red flag).
- Werd een parkeerplaats gereserveerd? Welke ruimte- en tijdstactieken worden gebruikt om een stemming te creëren? Welke stemming probeert men te creëren? Zijn er signalen dat de sfeer gespannen gaat zijn? Hoe zou u deze dan kunnen 'ontspannen'?
- Is er iets waaruit blijkt dat ze u meer dan gemiddeld aandacht geven? Wordt er naar uw linkedin profiel gekeken? Kunt u daarop inspelen? Welke vragen kunt u stellen om hier meer duidelijkheid over te krijgen? (check assumptions, ga niet uit van veronderstellingen: bereid daarom procesvragen voor)
2 Tips1 Via samenwerking krijgt u uw eerste concessies
In professionele onderhandelingen bouwt men eerst vertrouwen op door het uitwisselen van informatie en handelingen: dit creëert een sfeer van samenwerking. Professionele inkopers doen dat ook bij u! Zo krijgen ze hun eerste concessies. Ervaren inkopers zorgen ervoor dat ze eerst procesconcessies krijgen - zonder dat het ze iets kost - voor ze over de inhoud beginnen te onderhandelen. In het algemeen zullen ervaren onderhandelaars op deze wijze 'voorspelbaarheid' willen creëren in de relatie. Bijvoorbeeld: men vraagt u alvast de raamovereenkomsten goed te keuren, of om van te voren met bepaalde voorwaarden akkoord te gaan. Dit is symbolisch, maar u toont wel uw goodwill (=procesconcessie). 2 Pak de telefoon!
De telefoon is nog altijd een goed middel om een informele relatie en interactie te creëren. In een face-to-face setting gaan mensen zich vaak formeel gedragen, waardoor het gesprek aan de oppervlakte blijft. U dringt niet door. Men gedraagt zich volgens het script. Als u eerst met de beslisser telefoneert is er meer gelijkheid in de relatie. Men geeft meer weg, er wordt een betere basis gelegd. Daarom is de pre-salesfase vaak doorslaggevend in het binnenhalen van deals. Het belang wordt te veel onderkend is mijn vaststelling. U kunt pre-sales strategisch inzetten bij binnenhalen van deals. Maar, ook na het gesprek bent u weer aan zet en moet opnieuw interacties creëren. Gaat de klant zijn woord nakomen? Blijft de klant enthousiast?
Voorbeelden van interacties na het salesgesprek- Een verslag doorsturen; wie nam daarin de leiding?
- Wie bepaalde de agenda voor het vervolg? (verkopen is een continu proces dat niet stopt bij het face-to-face gesprek van een uurtje)
- De achterban moet worden bewerkt/geïnformeerd (in consumentenverkoop: beslissen de ouders/schoonouders mee?)
- Er komen nieuwe beslissers naar voren
- Men houdt contact: Is er een bedank-e-mail? Wie wordt in de cc gezet?
- De vinger wordt aan de pols gehouden; wie doet dit, en hoe?
- Men houdt u warm: Hoe zorgt de andere partij ervoor dat u uw woord zult nakomen?
- Het mee verkopen van een proces voor de volgende stap(-pen)?
- Het contact gaat van formeel terug naar informeel (bijv. een lunchafspraak, een proefrit)
- Er wordt iets gevierd (champagne)
Conclusie
Wat zijn de patronen in uw markt voor en na het salesgesprek?
Bovenstaande geldt voor alle vormen van veranderingstrajecten: van het 'gaan naar de dokter en een dieet volgen' tot het verkopen van een 'complexe digitale transformatie'.
In de wetenschap van klassieke beïnvloedingstechnieken ligt de aandacht vaak op de machtsfactoren: Hoe kan ik meer overwicht krijgen? Dit ligt anders in verkopen: een verkoop/deal komt het meest waarschijnlijk tot stand in een sfeer van gelijkwaardigheid, een evenwichtstoestand tussen de gesprekspartners. Als u dit proces dirigeert neemt u de leiding, zonder een eenzijdige, pushy machtspositie in te nemen.
Als u effectief en rationeel wilt verkopen dan zorgt u ervoor dat alle partijen geven en nemen gedurende het gehele proces. Dat zijn die interactiemechanismen die hierboven aan bod kwamen. Die kunt u managen en voorbereiden, op een gezonde, assertieve manier. Daarmee bepaalt u uw kans van slagen!
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
