Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar
Klanten en prospects bij elkaar brengen kan uw invloed enorm vergroten. Lees hier waarom, met tips hoe u het aanpakt. Wanneer u dingen gedaan moet krijgen voor klanten of voor uzelf, of als u iets wil van uw collega’s dan, hebt u invloed nodig. Wie niet de baas is heeft niet de macht om iets af te dwingen: compliance. Het alternatief is dan samenwerkende interactie: commitment. Dat is ook wat verkopers steeds proberen te bewerkstelligen bij klanten als ze effectief willen verkopen. En de eerste stap is: invloed creëren.
Macht is niet per definitie invloed
U kunt op papier heel machtig zijn en toch geen invloed hebben. Bijvoorbeeld: u hebt veel geld of een titel, of u hebt veel spierballen waarmee u iets kunt afdwingen. Neemt men dat geld of uw titel weg: wat blijft er dan over? Luistert men dan ook nog naar u? Indien het antwoord positief is hebt u echte en waardevolle invloed. U kunt iets veranderen of … verkopen. Bijvoorbeeld het verkopen van een nieuwe visie of van het ‘veranderen van leverancier’.
Iedereen heeft een of andere bron van invloed die hij of zij kan aanboren. We moeten ons eerst bewust worden van de principes en mechanismes die bepalen hoe invloed werkt.
Algemeen belangMacht of invloed wordt gegeven aan diegene die het algemeen belang van de groep vergroot. En het wordt afgenomen van wie dat algemeen belang ondermijnt, bijvoorbeeld via roddel en reputatieschade. Het algemeen belang kan bijvoorbeeld zijn: - het voortbestaan van de organisatie: als u nieuwe klanten maakt wint u steeds aan invloed! Verkopers wordt soms veel vergeven.
- de status van de groep verhogen: de organisatie in goed daglicht stellen naar de buitenwereld of intern (u zult aandacht krijgen).
- de veiligheid, overleven van de organisatie: organisaties hebben vaak heldenverhalen via de oprichters of mensen van het eerste uur die risico's hebben genomen om onheil af te wenden en waarbij veel op het spel stond. Dit kan sterrenstatus/ charisma opleveren door het gevoel van bevrijding dat ontstaat. Charismatische leiders gaan daarom soms een vijand creëren: de concurrentie, nieuwe wetten, etc.
Macht ontstaat in elke relatie, en heel eenvoudig
Macht is het vermogen om iemands situatie te veranderen. Macht maakt dan ook deel uit van elke menselijke interactie. Ik kan bijvoorbeeld beslissen om iemand aandacht te geven of niet. Ik kan beslissen om mijn baas te volgen, een collega te helpen, of niet. Ik kan beslissen uw mail te beantwoorden of niet. Ik kan beslissen om naar u terug te lachen of niet.
Macht kan bijvoorbeeld al ontstaan doordat u de eerste bent die spreekt, het initiatief neemt of iedereen vrijuit mee laat denken door een open vraag te stellen. Een idee lanceren of een grappige opmerking maken kan al genoeg zijn. U hoeft het dus niet ver te zoeken.
SamenbrengenMensen aanmoedigen of met elkaar in contact brengen geeft u invloed. Dit soort acties verhogen immers het algemeen belang van de groep. Bijvoorbeeld: het organiseren van netwerkbijeenkomsten kan uw invloed verhogen. In de informele interacties die dan ontstaan kan een gemeenschappelijke visie en een binding ontstaan, waarbij u de leiding behoudt.
Toepassing in sales
Als verkoper kunt u bijvoorbeeld een seminar organiseren, of een ontbijtworkshop, voor klanten en prospects. Wanneer zij elkaar op zo’n manier ontmoeten en met elkaar in interactie gaan is dat veel meer waard dan een droge powerpoint waarbij iedereen ‘ja’ zit te knikken en er achteraf niets mee doet.
Het lijkt misschien alsof u geen directe impact heeft op zo’n groep bij elkaar, maar het tegengestelde is waar: als mensen bij elkaar komen creëert u een gemeenschappelijke taal, visie of in teams zelfs een missie. Het leidt tot actie, visievorming (lees: het zetten van een volgende stap, een commitment verkrijgen of een deal sluiten!). De initiatiefnemer krijgt sowieso invloed. U bent de basis van dit alles, u hebt het gecreëerd. Uw naam is er onlosmakelijk mee verbonden. U bent de leider.
Onderstaande tips werken zowel in groepsverband als één-op-één interacties bij een klant of met collega's.
Tip 1: Zorg voor een goede tafelpositie Plaats mensen niet te recht tegenover elkaar. Zet geen laptop voor uw neus tussen u en de groep of klant in. Dit verhindert de interactie. Zorg voor een samenwerkende opstelling. U mag daar gerust creatief in zijn. Veel klanten stellen het zelf voor als u bij hen op bezoek komt : ‘Neemt u maar plaats waar u wilt, ik ga even de koffie halen …’ U kunt dan de spelregels meebepalen.Als uw klant terugkomt vraagt u : “Vindt u het goed dat ik me even zo opstel of hier zit…” Dan hebt u al een eerste vorm van interactie.
Tip 2: Zorg dat mensen ook met elkaar interacteren Het is belangrijk dat de aanwezigen niet alleen u maar ook elkaar aankijken. Dat bereikt u door ze in overleg te laten treden, bijvoorbeeld bepaalde vragen te stellen:
‘Is het bij jullie het geval dat …?’
Of: ‘Ik zag op jullie website …: is dat nog steeds zo?’
Of: ‘Hebben jullie al eens overwogen om …?’ Bereid dit voor, zorg dat er niet alleen interactie met u maar ook onderling ontstaat.
Laat hen aan u, en aan elkaar, uitleggen en vertellen: wie luistert die leidt!
U krijgt zo energie terug van de groep, er ontstaat een evenwicht. In dat evenwicht kunt u uw accenten, uw oplossingen, uw visie doorgeven. Dit is de meest natuurlijke manier van overtuigen. U kunt gewoon expert of adviseur blijven - en uw ding doen - om vanuit die sterke positie op een natuurlijke manier effectief te verkopen.
Conclusie
Macht en invloed lijken soms ver weg, maar zijn in wezen heel dichtbij. Het zit al in u. U kunt het al. U moet het alleen nog leren toepassen in een klanten-context. Word niet soft of hard, gewoon 'gezond assertief', door situaties te creëren waarbinnen u aan invloed kunt winnen, zonder dat u bezig bent met de overhand verkrijgen of de boventoon voeren. Zo haalt u haalt deals binnen op een natuurlijke manier.
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
