Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd?
Het aantal prospects dat afwijst op prijs is vele malen hoger dan het aantal prospects dat werkelijk niet te spreken is over de prijs. Ontdek hoe dat zit en wat u met deze kennis kunt doen.
‘Té duur’ als dé reden voor het afwijzen van uw offerte, is van alle tijden. Maar is het ‘te duur’- argument wel de echte oorzaak van de afwijzing? Hier de uitslag van een onderzoek, waarbij afwijzers van offertes met als reden ‘te duur’, later zijn teruggebeld door een on afhankelijk bureau. Het bureau vroeg de afwijzers maximaal 5 antwoorden (uit een grotere lijst) te geven op de vraag waarom ze de offerte afgewezen hadden.*
Aandacht Offerte-afwijsredenen waren: 92% - krijgt te weinig aandacht
86% - vindt dat te weinig initiatief wordt getoond
79% - heeft het gevoel dat de verkoper niet meedenkt
76% - omdat gemaakte afspraken niet worden nagekomen
72% - ervaart geen afdoende oplossing voor geconstateerde fouten
67% - heeft het gevoel niet voor 'vol' te worden aangezien
58% - heeft het gevoel niet eerlijk te worden behandeld
17% - vindt de prijs daadwerkelijk te hoog
Slechts 17% van de prospects die afwezen vanwege een te hoge prijs, bleek de prijs ook écht te hoog te vinden (in relatie tot het gebodene). - Pas op met de constatering dat u niet genoeg verkoopt omdat u in een prijskopersmarkt zit, waarin de factor prijs ‘by far’ de meest bepalende factor is.
- Realiseer u dat prospects sneller ‘van u af zijn’ als verkoper wanneer zij het op de hoge prijs gooien bij hun beslissing. De echte reden is dan vaak iets anders geweest, of op z’n minst hebben andere redenen ook een grote rol gespeeld.
- Realiseer u dat in het bovenstaande rijtje álle aangegeven redenen te maken hadden met het gevoel van de prospect dat ze te weinig aandacht en erkenning voor hun problemen kregen van de verkoper.
- Voordat u een offerte opstelt moet u goed bedenken of u rekening hebt gehouden met de échte behoeften van de prospect (zie rijtje).
- En, als u weer eens op prijs wordt afgewezen, probeer dan toch herstelwerkzaamheden te verrichten door uit te vinden wat de échte reden(-en) is (zijn) geweest. Benoem dat u snapt dat het hún geld is dat wordt uitgegeven. Erken dat en bagatelliseer het niet.
Tot besluitOnderzoek wijst uit dat prospects veel meer op zoek zijn naar oprechte aandacht voor hun situatie, dan naar de goedkoopste aanbieder. Trek hier uw lering uit en kijk verder dan de beruchte prijs-afwijzing lang is.
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
