De offertefabriek

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Het kost een massa tijd, veel energie om het goed te doen en maar al te vaak doen we het toch nog voor niks: het maken van een offerte, aanbieding, RFP of hoe je het stuk papier of PDF richting klant ook wilt noemen.

De offertefabriek

Slechts weinig verkopers hebben het lef om 'nee' te zeggen tegen een offerteaanvraag van een potentiële klant. De verkoper komt juichend terug op kantoor en heeft een bijna-opdracht in de wacht gesleept. Na urenlange calculaties, literaire hoogstandjes, stapels bijlagen (juridisch, technisch, referenties en wat al niet meer) gaat het boekwerk richting klant. Twee weken later volgt het oordeel. We hebben toch gekozen voor een ander. Jammer van al dat werk maar gelukkig zitten er nog genoeg andere offertes in de pipeline.

Fabrieken
Sommige bedrijven zijn als ware offertefabrieken ingericht. De verkoopbinnendienst en het secretariaat verwerken als echte assemblagemedewerkers de offerteaanvragen, die door de buitendienst worden binnengebracht. De verkoopleiding krijgt elke week prachtige spreadsheets met de grafische overzichten van de 'pipeline', 'hitrates', 'forecasts' en conversiepercentages.

Bij achterblijvende resultaten moet de buitendienst meer werk creëren en wordt er trouw overgewerkt door het binnenteam om de aanvragen de deur uit te krijgen. Ik zou deze bedrijven adviseren om niet meer maar minder werk binnen te halen.

Gratis advies
Potentiële klanten houden van gratis advies. Als verkoper heb je specialistische kennis in huis over de producten, diensten, de markt, acceptabele prijsniveaus en concurrentieposities. Potentiële klanten willen maar al te vaak gebruik maken van die specialistische kennis. Potentiële klanten plannen daarom graag een kosteloos adviesgesprek van anderhalf uur in met een verkoper, gevolgd door de vraag om een update over de meeste recente prijsinformatie uit de branche. Als verkoper verwar je dit maar al te vaak met het idee dat de klant een verkoopgesprek met je wil of een offerteaanvraag doet.

De potentiële klant vraagt en u draait? 
Ik dacht het niet. Natuurlijk wilt u alleen maar een offerte maken voor serieuze prospects en geen tijd en moeite stoppen in tijdvretende schijnaanvragen.
Ook tijdens mijn trainingen met verkoopteams komt altijd wel de vraag naar voren of je als verkoper op elk verzoek voor een offerte in moet gaan. Een simpel antwoord: nee. Klanten hebben veel meer redenen om een offerte aan te vragen dan direct tot zaken te willen komen. 

U  moet elke aanvraag voor een offerte dan ook met een gezonde dosis scepsis beoordelen. Potentiële klanten willen maar al te vaak gebruik maken van uw specialistische kennis.

De emotionele kant
Er speelt ook nog iets anders. Als u als verkoper tijdens het verkoopgesprek goed werk hebt geleverd is er een grote gunningfactor ontstaan. Als de klant u de opdracht echter níet kan gunnen, omdat bijvoorbeeld de opdracht allang aan een andere partij is toegezegd, kan hij u in ieder geval iets anders gunnen: het laten maken van een offerte.
Daarnaast is voor een deel van de verkopers het vragen naar een opdracht nog steeds erg benauwend. De vraag of u een offerte mag maken is een stuk veiliger. Een potentiële klant zal hier ook veel vaker 'ja' op zeggen dan op de vraag naar de opdracht. Verkopers die bang zijn voor een nee", nemen daarom vaak meer offerteaanvragen dan opdrachten mee naar huis.

Valkuilen
Hierbij een lijstje met redenen waarom een klant graag een offerte wil ontvangen, die niet zal leiden tot een opdracht (met dank aan Dan Seidman).

  • De potentiële klant wil zijn bestaande leverancier onder druk houden, door bij diens concurrenten een offerte aan te vragen en deze te gebruiken tijdens de jaarlijkse prijsonderhandeling met hem.
  • Uw potentiële klant wil graag een indruk krijgen van de gemiddelde prijzen in uw branche. Hiermee kan de baas van zijn bedrijf de opdracht gunnen aan een bevriende zakenrelatie, die net onder uw prijs opereert.
  • De gesprekspartners van uw potentiële klanten willen graag op de hoogte gehouden worden van de laatste ontwikkelingen in de markt en de offerte die u maakt is een goede ondersteuning daarbij.
  • U was zo'n goede verkoper, die al zijn verkooptechnieken in de strijd heeft gegooid om de klant te overtuigen. De aanvraag voor een offerte bleek daarbij een goed middel om van u af te komen.
  • Aan de hand van de offerte wordt bepaald of uw contactpersoon uw bedrijf goed genoeg vindt om u in contact te brengen met de echte beslisser binnen het bedrijf. Kennelijk heeft u alle gesprekken met de verkeerde persoon gevoerd.
  • De bestaande oplossing die binnen het eigen bedrijf van de potentiële klant is ontwikkeld, moest een keer getoetst worden aan de oplossing van een leverancier. De offertegesprekken zijn slechts kostenloze consultancygesprekken geweest.
  • De prospect is daadwerkelijk geïnteresseerd in een goede oplossing, alleen vraagt de klant die ook bij acht anderen aan. Zowel de beste specificaties als de laagste prijs uit alle offertes worden gebruikt voor een tweede offerteronde bij alle aanbieders.

Gewoon de goede vraag stellen
Herkenbaar? Ik ben in mijn 15 jaar verkoop meermalen in al deze valkuilen gestapt. Totdat ik besefte dat niet alleen het product dat ik verkoop geld waard is maar ook mijn kennis en kunde. Dus de klant moet wel een hele goede reden hebben om bij mij een offerte aan te vragen.
Er moet een goed antwoord komen als ik vraag: Wat gaat u doen met de offerte? of: Wat zijn de vervolgstappen na het uitbrengen van mijn offerte?
Over het algemeen zijn klanten het niet gewend dat deze vraag aan hen wordt gesteld. Door goed door te vragen naar de motieven van de klant, worden de contouren van een mogelijke valkuil snel duidelijk. Als klanten duidelijk een pad richting een opdracht kunnen aangeven, is de aanvraag de moeite waard en maak ik graag een offerte. Echter wel alvast in de vorm van een orderbevestiging want ik vraag meteen ook maar om de opdracht.

Conclusie
Verkopers kunnen een hoop tijd, moeite en frustraties besparen door selectiever om te gaan met aanvragen. Vraag goed door, schat de kansen objectief in en besteed maximale aandacht aan aanvragen met een serieus karakter. Deze aanpak heeft nog een prettige bijkomstigheid: u kunt als verkoper ook eens lekker 'nee' zeggen.

Harro Wilemsen
Presentpresents.com

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(54 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dag Harro,

Dit artikel vraagt om een groot compliment aan de schrijver. Daarom: Complimenten. Een artikel met scherpte, handvatten en realiteitszin. Direct toepasbaar voor menig verkoper!!

Groeten

Hans

Harro,

Goed artikel. Wat ik hieraan toe wil voegen: maak verkopers hiervan bewust, door ze de vraag te stellen of ze ook eens orders kunnen afsluiten zonder offerte. Een offerte is een middel en zeker geen doel op zich.

@ Roy,

De verkoop is eigenlijk ook geen doel (an sich), maar een resultaat.
Zo dien je ook te handelen.

Ook ik vind het een artikel van waarde, wel is het zo als men echt tijd heeft om met de klant te communiceren, hier vaak ook wel 'uitgedestileerd' kan worden of een offerte überhaupt zin heeft.

Met vriendelijke groet, Mark.

Het artikel komt bij niet over als iets nieuws, ook het weigeren van het maken van een offerte komt niet professioneel over en kan verkeerde geluiden in de markt brengen naar andere potentiële klanten toe. Ik kies objectief wie van mij een uitgebreide danwel een sobere (dus een snel op te maken) offerte krijgt. Hiermee bespaar ik dus de tijd en pak ik alle aanvragen mee die enigzins serieus zijn.
Dus de werkwijze aanleren om selecteif wel/niet offerte uit te geven is m.i. zeer gevaarlijk en kan je beslist de nodige omzet kosten !

Beum47

Prima artikel, vooral ter bewustwording van het "misbruik" dat inderdaad regelmatig gemaakt wordt van verkopers door een offerte te vragen.
Waarom niet in plaats van de vraag: "Wat gaat u doen met de offerte?" zeggen, dat je heel graag een offerte uitbrengt, maar ook vragen of je dat in de vorm van een orderbevestiging kunt doen? In zulke gevallen weet je meestal onmiddellijk wat de offerteaanvraag werkelijk waard is. Kant en klaar recepten bestaan echter niet.

Kevin Beeftink

@eric tot voor kort hield ik het ook aan om sobere of uitgebreidere offertes / voorstellen te schrijven, afhankelijk van het gevoel en de antwoorden van de prospect tijdens de kwalificatie. Maar feitelijk het gevoel zegt al voldoende: niet teveel tijd investeren.

Een sober voorstel is prima, als deze de deur open moet zetten voor een uitgebreid voorstel welke de aanvraag volledig dekt.

Ook wat mij betreft complimenten voor het artikel, ik denk ook dat uiteindelijk het goed kwalificeren van een aanvraag cruciaal is. Als je suspects/prospects/klanten er geen boodschap aan hebben dat je moet investeren in de relatie (ja, so what?) en dus echt niks toegeven (geen PoC financieren, geen gesprek met de eindbeslisser direct inplannen, geen commitment op welk vlak dan ook) is het vooraf al een kansloos traject!

Hallo,

Anderzijds kan het ook dé kans zijn om je te onderscheiden van je concurrenten !
Het tij kan tenslotte zeer onverwacht keren.

Groet, Mark.

Nico de Jong |  http://www.webstijl.nl

Goed artikel, echter...
Alleen maar offertes maken voor zgn. "sure things" is goed voor je hitrates maar zal je totale sales cijfers niet omhoog stuwen. Goed doorvragen is in ieder geval wél de weg daar naar toe.
Als je dat gedaan hebt weet je in je offerte ook waar je aandacht aan moet besteden. Maak een goede persoonlijke offerte waar je klant zich in herkend en je zal op basis van die offerte toch klanten binnen halen die je anders niet binnen gehaald had.

Dennis

Goed artikel, heel herkenbaar. Zeker in mijn eerste jaren maakte ik offertes bij de fleet. Nu vraag ik vaak aan de potentiele klant wat het uitbrengen van een offerte bijdraagt aan de deal. Meestal komt de ware reden van he verzoek dan naar boven.

Gr. Dennis

Henri van Deursen |  http://www.schouteninsurance.com

Het is en blijft moeilijk in de dagelijkse praktijk serieuze verkoopkansen te onderscheiden van bij voorbaat kansloze missies.
Sommige gesprekspartners zijn heel kundig in het verbergen van hun ware intenties.
Enige tijd geleden is mijn werkgever mede daarom gestart met het berekenen van advieskosten.
Deze advieskosten worden verrekend zodra wij tot een transactie met de klant komen.
Onze adviezen, aanbevelingen en tips worden zodoende beloond en er vindt als vanzelf een selectie plaats tussen kansrijke zaken en probeersels.
Sindsdien is de grote stroom aan offerteverzoeken teruggebracht tot goed verwerkbare proporties, zijn de offertekosten aanzienlijk gereduceerd en zijn de verkoopscores nagenoeg ongewijzigd gebleven.

Gr. Henri

Harro Willemsen |  http://www.presentpresents.com

Mooi Henri - als je jullie aanpak goed kan verkopen aan klanten, is het inderdaad een goed instrument. Er zijn ook risico's aan verbonden, maar het staat of valt vooral bij de kunde van de verkoper.

Bedankt voor je reactie
harro.

Willem van Haren |  http://www.sperre.com

Moet het weigeren voor het maken van een offerte nog worden onderbouwd naar de aanvrager?
Als we van twee verschillende bedrijven de zelfde aanvraag ontvangen mogen we dan zelf bepalen naar wie wij wel of niet een offerte sturen?

Erg herkenbaar, goede reacties die me aan het denken zette, Gr John

Interessant lijstje met valkuilen!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..