De struisvogelpolitiek die wel werkt
In de ogen van velen is een strategie van geven tamelijk soft, meer iets voor watjes. Maar vergis u niet: geven, vriendelijk zijn, kan levens redden, en ook uw zakelijk succes. 
Hoe voorkom je, als struisvogel zijnde, dat men je slacht? Niet een vraag die u dagelijks zal bezighouden, maar het antwoord is bruikbaar voor alle situaties waarin u probeert om anderen gunstig te stemmen en voor u te winnen.
Wie gaat wel en wie gaat niet naar de slacht, en waarom?
Susanne de Bruijckere uit het Zeeuwse Sluis besloot in 1997 om als hobby, naast het runnen van een landbouwbedrijf, enkele struisvogels te gaan houden. Al snel klopten toeristen bij haar aan met de vraag of ze de dieren van dichtbij konden bekijken. Sommige van hen hadden er zelfs geld voor over om ze ook te mogen aaien. Daarop besloot familie De Bruijckere om op het erf een tearoom te bouwen, waar de toeristen cake en advocaat van struisvogeleieren konden bestellen. Dat bleek een schot in de roos te zijn.
Op enig moment had struisvogelboerderij Monnikenwerve 180 struisvogels rondlopen en gaf men 4 rondleidingen per dag aan jaarlijks zo’n 25.000 bezoekers. Al snel kwam ook de vraag naar allerlei producten van de beesten, zoals biefstukjes, gehakt, huid, veren en eieren. In een interview met de Volkskrant zette de Zeeuwse struisvogelhoudster uiteen dat ze aanvankelijk ‘de knop wel even moest omzetten’, toen ze de eerste dieren liet slachten. ‘Er kwamen steeds meer toeristen op het erf kijken. Het werd te gek en we zijn entree gaan vragen, 4 euro. Ze wilden de eieren kopen en het vlees, toen zijn we gaan slachten. Maar sommige zijn te mooi, te lief. Die houden we.’ Op de vraag van de journalist hoe je een lieve vogel onderscheidt van een gewone, antwoordde ze: ‘Sommige vogels komen naar je toe gerend om te knuffelen. Die slachten we niet.’
Wederkerigheid als overlevingsstrategie
Helaas zijn er ook voorbeelden bekend van situaties waarin mensen het principe van wederkerigheid moeten inzetten om te overleven. In het indrukwekkende boek Ontvoerd legt cultureel antropoloog Arjan Erkel uit hoe hij, ontvoerd in de Russische deelrepubliek Dagestan, twintig maanden balanceerde tussen leven en dood. Hij beschrijft zijn overlevingsstrategie: ‘Ik zoek contact. Ooit heb ik ergens gelezen dat je tijdens een ontvoering zo snel mogelijk goed contact moet proberen te krijgen met je ontvoerders. Je moet een relatie opbouwen, zodat het voor hen moeilijker wordt je te vermoorden.’
Zelfs in een situatie van extreem geweld, ontberingen en uitzichtloosheid kan een strategie van geven dus uitkomst bieden. Of het nu gaat om het geven van aandacht, complimenten, vriendelijkheid, genegenheid of waardering, het doel heiligt de in te zetten middelen.
Het zakelijk effect van geven: 5 auto’s per dag
Dat geldt ook voor de alledaagse ondernemerspraktijk van bedrijven, instellingen, professionals en zelfstandigen. In de ogen van velen is een strategie van geven tamelijk soft, meer iets voor watjes. Maar de effecten zijn dat allesbehalve. Laten we ter illustratie eens kijken naar de keiharde resultaten die te behalen zijn bij iets alledaags als de verkoop van auto’s, dankzij een op het eerste oog misschien wat softe aanpak.
De legendarische Joe Girard uit Detroit slaagde erin om via de Wet van Snuf de meest succesvolle autoverkoper ooit te worden. Twaalf jaar lang stond hij als beste verkoper in het boek Guinness World Records. Hij hield ervan om klanten oprecht te helpen, bijvoorbeeld door ook nee te durven verkopen. Hij had interesse in mensen en wist na jaren nog precies wat klanten hem ooit hadden verteld. In hun ogen was hij geen verkoper, maar een adviseur en een goede vriend. Girard realiseerde zich maar al te goed dat mensen eerder ja zeggen tegen iemand die zijn klanten door en door kent en meer dan sympathiek vindt. Waar een goede autoverkoper in de Verenigde Staten in die tijd zo’n tweehonderd auto’s per jaar verkocht, en een topverkoper vierhonderd, verkocht Girard er gemiddeld vijf per dag. En dat gedurende twaalf jaar.
Conclusie
In een wereld waarin producten en diensten steeds meer op elkaar lijken, de concurrentie alsmaar toeneemt en klanten steeds kritischer worden, is een overlevingsstrategie meer dan noodzakelijk. Wat maakt dat kopers u de business gunnen? Wat doet u om ervoor te zorgen dat potentiële klanten vaker ja tegen u zeggen? Wat is de kwaliteit van de relaties die u heeft? Hoe soepel verlopen de contacten met uw huidige klanten? Wat heeft u uw klanten in het verleden gegeven, om hen te doen besluiten bij u terug te komen? Wat zou u nog meer kunnen doen om de klantentrouw te vergroten?
Wilt u zakelijk overleven, dan weet u nu dat er een struisvogelpolitiek is die werkt. Uw kop in het zand steken werkt zeker niet. Dat maakt het voor de slachter alleen maar eenvoudiger.
Jos Burgers
|
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
|
|
