Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 26.792

De ‘Big 5’ van charmeren

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Charmeren is fantastisch, iedereen wil graag gecharmeerd worden. Maar het mag geen gegoochel met emoties worden. Hoe u dat aanpakt? Oefening baart kunst

De ‘Big 5’ van charmeren

Charmeren is dé manier voor een prettig (verkoop)gesprek. Maar al snel komt het over als ‘onecht beïnvloeden’. Dan speelt u een spelletje met emoties. Het doel is dan niet om de ander een langdurig goed gevoel te geven over jullie zakelijke relatie, wat toch uw belangrijkste charme-tool is. Lacht u wel eens mee om een grapje, terwijl u het eigenlijk helemaal niet grappig vindt? Als u vraagt hoe het met iemand gaat, bent u dan werkelijk geïnteresseerd? Of luistert u eigenlijk niet echt (en denk nu niet dat dat ‘luisteren’ heel veel tijd moet kosten, maar het helpt wel als de ander minimaal 50% aan het woord is)?

Charmeren doet u oprecht als het vanuit uw hart komt; omdat u oprecht iemand een goed gevoel wil geven. Vertaald naar verkopen: omdat u de ander zich goed wil laten voelen over de beslissing om bij u te kopen of gekocht te hebben.
Too many people think business is about logic, analysis rationality, detached discussions and being “right”. It’s not. Business is about people’s messy emotions, whether they are clients, superiors, subordinates or colleagues…
 - Management expert David Maister -

We worden beïnvloed door gevoelens die anderen bij ons oproepen. Sterker nog, onbewust zorgen verschillende emoties dat diverse stoffen in ons lichaam worden aangemaakt, die aantrekkingskracht, vertrouwen en het willen samenwerken/aankopen versterken.
Reden genoeg dus om de belangrijkste elementen van charmeren te leren kennen.

The big 5 of charming
1.    Acceptatie: Het allerbelangrijkste dat u een ander kunt geven is het gevoel van totale acceptatie. U accepteert de ander zonder ‘mitsen en maren’. U bekritiseert niet en zoekt geen fouten. Dit is de start van charmeren.
2.    Erkenning, waardering: Als u erkenning of waardering toont voor wat de ander heeft gedaan, klein of groot, dan stijgt het zelfvertrouwen van de ander. De stof ‘serotonine’ wordt aangemaakt in het lichaam. Ze voelen zich capabeler en competenter. Hun zelfbeeld versterkt en hun zelfrespect stijgt enorm. Hoe doet u dat? Simpel. Zeg met regelmaat dingen als ‘bedankt’, ‘je bent belangrijk voor mij’, ‘dat is slim bedacht’, ‘je bent een voorbeeld voor anderen’.

Heel belangrijk: fake dit niet! Zoek bij de ander naar karaktereigenschappen of gebeurtenissen, waardoor u dit ook oprecht kunt uitspreken. Hieruit blijkt nog maar eens hoe belangrijk ‘goed en oprecht luisteren’ is. Dan komt u dit soort zaken aan de weet.
3.    Goedkeuring: Een Amerikaans gezegde luidt: ‘Babies cry for it, men die for it.’ Gedurende hun leven hebben alle mensen een diepe (onbewuste) behoefte aan goedkeuring voor hun acties en prestaties. Goedkeuring of toestemming kan men nooit genoeg krijgen. De behoefte is oneindig, zoals die aan eten en drinken. Mensen die continu gelegenheden te baat nemen om hun goedkeuring te uiten zijn overal welkom. Het geeft ieders zelfvertrouwen een boost.
4.    Complimenten: ‘Everybody likes a compliment,’ zei Abraham Lincoln. Wanneer u mensen een echt oprecht compliment geeft over een daad, een eigenschap of een prestatie, voelen zij zich automatisch beter over zichzelf. Ze voelen zich gewaardeerd en erkend. Ze voelen zich belangrijk, waardevol en nuttig. Ook hier hebben mensen een enorme behoefte aan: om het gevoel te hebben van nut zijn voor iemand en/of nuttig en zinvol werk te doen.

Ze houden meer van zichzelf en ook meer van jou. Het is een wisselwerking. Complimenteer iemand met een artikel of met een kledingstuk, of met gedrag, zoals punctualiteit of doorzettingsvermogen bijvoorbeeld. Complimenteer over grotere en kleinere dingen.
5.    Aandacht: Misschien wel de belangrijkste kwaliteit van alle charmeer-eigenschappen. Het is het meest krachtige gedrag dat leidt tot het versterken van zelfwaardering en is de sleutel tot ‘instant charmeren’. Hoe meer directe en op maat gemaakte aandacht u geeft aan andere mensen, hoe waardevoller en belangrijker ze zich gaan voelen.
En hoe meer u dat doet, hoe meer ze u mogen en vertrouwen.

Happy, social chemicals
De lichaamsstoffen oxytocine en serotonine sturen ons ‘limbische’ (primaire) brein
Deze Big Five zorgen voor een versterkt gevoel van belangrijk, capabel en competent zijn. Een gevoel van erkenning en van nut zijn. De productie van de signaalstof serotonine wordt vergroot.
Een verhoogd vertrouwen wordt ook bewerkstelligd door The Big Five, in het bijzonder ook door ‘(opr)echte en goede aandacht’ te geven.  De stof oxytocine wordt meer en meer aangemaakt in het lichaam. Uit onderzoek blijkt dat de stof oxytocine het vertrouwensgevoel tussen jullie beiden daarmee alleen maar versterkt wordt. De capaciteit tot samenwerken wordt beïnvloed en ook de wens (en mogelijkheid) om samen te werken.

Beyond Performance
De uitkomsten van het boek ‘Beyond Performance’ (Scott Keller en Collin Price) ondersteunen de invloed van gevoelens. Een uitgebreid McKinsey-onderzoek geeft aan waardoor mensen zich het meest laten leiden:
  1. Zingeving (gevoel nuttig te zijn/ nuttig werk te leveren)
  2. Creëren van positieve connecties
  3. Betrokken worden
  4. Energie krijgen van de ander

Ik denk dat het duidelijk is hoe ‘The big 5 of charming’ sterk bijdragen aan wat mensen belangrijk vinden en hoe ze graag de connectie met anderen aangaan.

TIP: Oefen er op los
De volgende keer dat u iemand ontmoet, doe dan eens het volgende: Beeld u in dat u een vroegere vriend, waarmee u alles deelde, na een lange tijd weer tegenkomt. U hebt geen idee wat er met hem/haar allemaal is gebeurd, maar denkend aan vroeger, overvalt u een ongelooflijk prettig en positief gevoel. Ineens ziet u hem/haar weer! Ga nu zo het gesprek in. U wilt alles weten.

En jawel, dit is inderdaad (nog) niet “echt”, maar het is een gedragsoefening. Het u eigen maken van een nieuw of verbeterd gedrag vergt nu eenmaal oefening. U zult zien dat uw toepassing ervan steeds oprechter wordt.
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,4
(5 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?