De ‘Big 5’ van charmeren
Charmeren is fantastisch, iedereen wil graag gecharmeerd worden. Maar het mag geen gegoochel met emoties worden. Hoe u dat aanpakt? Oefening baart kunst
Charmeren is dé manier voor een prettig (verkoop)gesprek. Maar al snel komt het over als ‘onecht beïnvloeden’. Dan speelt u een spelletje met emoties. Het doel is dan niet om de ander een langdurig goed gevoel te geven over jullie zakelijke relatie, wat toch uw belangrijkste charme-tool is. Lacht u wel eens mee om een grapje, terwijl u het eigenlijk helemaal niet grappig vindt? Als u vraagt hoe het met iemand gaat, bent u dan werkelijk geïnteresseerd? Of luistert u eigenlijk niet echt (en denk nu niet dat dat ‘luisteren’ heel veel tijd moet kosten, maar het helpt wel als de ander minimaal 50% aan het woord is)?
Charmeren doet u oprecht als het vanuit uw hart komt; omdat u oprecht iemand een goed gevoel wil geven. Vertaald naar verkopen: omdat u de ander zich goed wil laten voelen over de beslissing om bij u te kopen of gekocht te hebben.
‘Too many people think business is about logic, analysis rationality, detached discussions and being “right”. It’s not. Business is about people’s messy emotions, whether they are clients, superiors, subordinates or colleagues…’ - Management expert David Maister -
We worden beïnvloed door gevoelens die anderen bij ons oproepen. Sterker nog, onbewust zorgen verschillende emoties dat diverse stoffen in ons lichaam worden aangemaakt, die aantrekkingskracht, vertrouwen en het willen samenwerken/aankopen versterken. Reden genoeg dus om de belangrijkste elementen van charmeren te leren kennen.
The big 5 of charming
1. Acceptatie: Het allerbelangrijkste dat u een ander kunt geven is het gevoel van totale acceptatie. U accepteert de ander zonder ‘mitsen en maren’. U bekritiseert niet en zoekt geen fouten. Dit is de start van charmeren.
2. Erkenning, waardering: Als u erkenning of waardering toont voor wat de ander heeft gedaan, klein of groot, dan stijgt het zelfvertrouwen van de ander. De stof ‘serotonine’ wordt aangemaakt in het lichaam. Ze voelen zich capabeler en competenter. Hun zelfbeeld versterkt en hun zelfrespect stijgt enorm. Hoe doet u dat? Simpel. Zeg met regelmaat dingen als ‘bedankt’, ‘je bent belangrijk voor mij’, ‘dat is slim bedacht’, ‘je bent een voorbeeld voor anderen’.
Heel belangrijk: fake dit niet! Zoek bij de ander naar karaktereigenschappen of gebeurtenissen, waardoor u dit ook oprecht kunt uitspreken. Hieruit blijkt nog maar eens hoe belangrijk ‘goed en oprecht luisteren’ is. Dan komt u dit soort zaken aan de weet.
3. Goedkeuring: Een Amerikaans gezegde luidt: ‘Babies cry for it, men die for it.’ Gedurende hun leven hebben alle mensen een diepe (onbewuste) behoefte aan goedkeuring voor hun acties en prestaties. Goedkeuring of toestemming kan men nooit genoeg krijgen. De behoefte is oneindig, zoals die aan eten en drinken. Mensen die continu gelegenheden te baat nemen om hun goedkeuring te uiten zijn overal welkom. Het geeft ieders zelfvertrouwen een boost.
4. Complimenten: ‘Everybody likes a compliment,’ zei Abraham Lincoln. Wanneer u mensen een echt oprecht compliment geeft over een daad, een eigenschap of een prestatie, voelen zij zich automatisch beter over zichzelf. Ze voelen zich gewaardeerd en erkend. Ze voelen zich belangrijk, waardevol en nuttig. Ook hier hebben mensen een enorme behoefte aan: om het gevoel te hebben van nut zijn voor iemand en/of nuttig en zinvol werk te doen.
Ze houden meer van zichzelf en ook meer van jou. Het is een wisselwerking. Complimenteer iemand met een artikel of met een kledingstuk, of met gedrag, zoals punctualiteit of doorzettingsvermogen bijvoorbeeld. Complimenteer over grotere en kleinere dingen.
5. Aandacht: Misschien wel de belangrijkste kwaliteit van alle charmeer-eigenschappen. Het is het meest krachtige gedrag dat leidt tot het versterken van zelfwaardering en is de sleutel tot ‘instant charmeren’. Hoe meer directe en op maat gemaakte aandacht u geeft aan andere mensen, hoe waardevoller en belangrijker ze zich gaan voelen. En hoe meer u dat doet, hoe meer ze u mogen en vertrouwen.
Happy, social chemicals De lichaamsstoffen oxytocine en serotonine sturen ons ‘limbische’ (primaire) brein Deze Big Five zorgen voor een versterkt gevoel van belangrijk, capabel en competent zijn. Een gevoel van erkenning en van nut zijn. De productie van de signaalstof serotonine wordt vergroot. Een verhoogd vertrouwen wordt ook bewerkstelligd door The Big Five, in het bijzonder ook door ‘(opr)echte en goede aandacht’ te geven. De stof oxytocine wordt meer en meer aangemaakt in het lichaam. Uit onderzoek blijkt dat de stof oxytocine het vertrouwensgevoel tussen jullie beiden daarmee alleen maar versterkt wordt. De capaciteit tot samenwerken wordt beïnvloed en ook de wens (en mogelijkheid) om samen te werken.
Beyond Performance De uitkomsten van het boek ‘Beyond Performance’ (Scott Keller en Collin Price) ondersteunen de invloed van gevoelens. Een uitgebreid McKinsey-onderzoek geeft aan waardoor mensen zich het meest laten leiden:
- Zingeving (gevoel nuttig te zijn/ nuttig werk te leveren)
- Creëren van positieve connecties
- Betrokken worden
- Energie krijgen van de ander
Ik denk dat het duidelijk is hoe ‘The big 5 of charming’ sterk bijdragen aan wat mensen belangrijk vinden en hoe ze graag de connectie met anderen aangaan.
TIP: Oefen er op los De volgende keer dat u iemand ontmoet, doe dan eens het volgende: Beeld u in dat u een vroegere vriend, waarmee u alles deelde, na een lange tijd weer tegenkomt. U hebt geen idee wat er met hem/haar allemaal is gebeurd, maar denkend aan vroeger, overvalt u een ongelooflijk prettig en positief gevoel. Ineens ziet u hem/haar weer! Ga nu zo het gesprek in. U wilt alles weten.
En jawel, dit is inderdaad (nog) niet “echt”, maar het is een gedragsoefening. Het u eigen maken van een nieuw of verbeterd gedrag vergt nu eenmaal oefening. U zult zien dat uw toepassing ervan steeds oprechter wordt.
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Alle artikelen van deze auteur
|
|