Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.108

Verkopen aan andere generaties

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Bent u een babyboomer, X-er of een millenial? Wat het antwoord ook is, met deze tips voor het omgaan met de twee andere generaties, kunt u uw verkoopkansen verhogen.

Verkopen aan andere generaties

Mensen hebben eerder een klik met gelijke karakters. Een extravert type praat makkelijker met een andere extravert. Een introvert voelt zich doorgaans sneller op zijn gemak bij iemand die zich wat meer bescheiden opstelt, ook in lichaamstaal en stem.

Zo praten we ook gemakkelijker met iemand in eenzelfde levensfase. U maakt dezelfde soort dingen mee, bijvoorbeeld: allebei korte nachten doordat u een baby hebt. Of u staat allebei zo af en toe op de lagere school uw kind op te halen. Of bij jullie allebei zijn de kinderen al het huis uit.

Wanneer u in uw gesprek met de prospect uw privé-situatie aanroert, zal er herkenning zijn bij degene die het al heeft meegemaakt, maar nog meer bij degene die in eenzelfde situatie zit. Het kan een mooie brug zijn naar het verkoopgesprek en zo naar het verkrijgen van de GUN-factor. Een flink aandeel in de aankoopredenen wordt immers gevormd door het onderbewuste. Een klik hebben ontstaat vaak door het elkaar herkennen in leeftijd of situatie gebonden ervaringen.

Een goede verkoper kan zich als een kameleon aanpassen aan degene die hij tegenover zich heeft. Maar kunt u in het gesprek ook aansluiting vinden, als de levensfase van de prospect een andere is dan die van u?

3 generatieverschillen
Generaties worden grofweg onderverdeeld in de volgende categorieën:
  1. Babyboomers (geboren 1946-1964) (Barak Obama, Madonna, George Clooney)
  2. X-generatie (1965-1980) (Tiger Woods, Michael Dell, Kate Moss)
  3. Y-generatie/milennials (1981-2000) (Mark Zuckerberg, Lionel Messi)

Een gesprek kan een (verkoop)kans missen, als een 50-jarige verkoper een 30-jarige prospect vertelt over zijn irritatie bij het continue checken van social media door de jeugd van tegenwoordig. Dat u als 'senior' al dat getwitter maar niks vindt, moet u niet willen meedelen aan een prospect voor wie social media een 'way of life' is. U laat daarmee (onbewust) zien dat u geen begrip hebt voor sommige gebruiken van een andere generatie en creëert daarmee een afstand in de relatie én in het gesprek. U positioneert uzelf ongewild als achterblijver in de ogen van de jongere generatie.

Dat werkt overigens andersom net zo!

Generatie-klik
Praat u met een prospect uit een andere generatie, weet dan op z'n minst welke drijfveren deze generatie heeft en haak daar op in. Maak de 'generatie-klik'. Doe niet alsof u van dezelfde generatie bent, maar laat zien dat u de drijfveren van de ander kent en toon daar interesse in.

Hieronder ziet u een aantal verschillen in de generaties, die u (omdat het verschillen kan accentueren) niet moet ontwijken in verkoopgesprekken, maar juist moet gebruiken. Het is verre van een volledige beschrijving, maar het is een begin voor uw begrip van de belangrijkste generatiedrijfveren in de manier waarop men werkt.

Babyboomers
Boomers hebben een "leven om te werken"-mentaliteit maar geloven ook sterk in individualisme. Deze generatie is hardwerkend, competitief en gemotiveerd door positie en prestige. Erkenning, integriteit en werkzekerheid zijn belangrijk voor hen.
Dus zeggen dat er in deze tijd voor niemand meer sprake is van 'werkzekerheid', geeft wel herkenning bij 'jongeren' maar kan het gesprek minder effectief maken bij senioren. Omdat je hen raakt in een zuil van hun bestaan en bovendien wellicht een angst oproept.

X'ers
Hoewel generatie X (1965-1980) ervan houdt om "hard te werken en hard te spelen", wil zij een evenwicht vinden tussen werk en leven. "Werken om te leven, niet leven om te werken". Gemotiveerd om snel resultaten te halen en gebruik makend van de IT om zo tijd vrij te maken voor andere activiteiten. Niet onder de indruk van hun superieuren. Ze respecteren enkel instructies als die overtuigen.

Speel bijvoorbeeld in op die gewenste werk-privé balans en u sluit aan bij een belangrijke drijfveer van de X'er. Waarmee u de kans op een klik vergroot. Bent u zelf een X'er, dan gaat dit vanzelf. Bent u van een andere generatie, doe dan moeite om hún manier van werken te snappen en te erkennen.

Y-gen/ 'screen-agers'
Het is duidelijk dat deze generatie (1981-2000) zeer vertrouwd en afhankelijk is van digitale technologieën en sociale media. Het niet ongebruikelijk om 24 uur per dag, zeven dagen per week ingelogd te zijn.
Zelfverzekerd, ambitieus en doelgericht. Op zoek naar zinvolle projecten en een steile leercurve. Ze maken geen verschil tussen werk en vrije tijd. Voor hen zijn beide onscheidbaar. Een pragmatische, multitasking generatie.
Zapt snel en werkt niet altijd in de diepte, maar ze hebben een groot talent om informatieprocessen snel op te pikken. In staat om kennis heel snel samen te voegen.
Lardeer uw verkoopgesprek met statements die deze drijfveren ondersteunen.

Mix de generatieaansluiting in uw gesprek met de prospect of klant en vergoot zo uw conversiekans.


BtB beslissers verjongen snel: houd aansluiting!
Steeds meer mensen uit de Y-generatie zijn/worden beslissers. Deze groep gebruikt Social Media steeds vaker als onderdeel van hun aankoopbeslissing. In de VS steeg het aandeel beslissers van 18-34 jaar tussen 2012 en 2014 van 27% naar 46%):
  • 35-44 jr: daalde van 29% naar 22%
  • 45-54 jr: daalde van 26% naar 19%
  • 55+ jr: daalde van 18% naar 13%

In Nederland zien we nu ook een shift naar méér aandacht voor Social Media bij het nemen van aankoopbeslissingen. Zowel wat betreft informatie omtrent de verkoper zelf, als productinformatie.  Hier zijn de leeftijdspercentages door een andere bevolkingsopbouw nog wel iets anders. Beslissers in 2011:
  • 12% was 35 jaar of jonger
  • 48% tussen de 35 en 50 jaar
  • 40% was 50 jaar of ouder.

Ik heb geen recentere cijfers, maar ook hier is een stijging van 'social media' beslissers aan de gang.

Werk aan de winkel voor Boomers en X'ers
Het is dus ontzettend belangrijk om te snappen hoe de besluiten van deze jongste generatie beslissers tot stand komen. Dit betekent dat vooral de Boomers en X'ers aan de bak moeten om:
a) op Social Media zelf ook een goed profiel te hebben als expert(organisatie) en
b) goede tools te verkrijgen en gebruiken om de prospect of klant en diens marktomgeving te blijven scannen.

Beide punten helpen om de snel vernieuwende klantkennis scherp bij te houden en op maat te kunnen adviseren. U creëert hiermee ook een aansluiting in generatie-gebruiken.

Tot besluit: 6 tips
  • Lees verder over generatiedrijfveerverschillen;
  • Maak zelf een samenvatting op 1 A4 van de generatie verschillen die er zijn;
  • Zorg dat u met drijfveer-verbindingen elke generatie weet te raken met uw verhaal;
  • Vind uit welke generatie u tegenover u hebt;
  • Maak bij Y-generatie gebruik van 'Social Selling' en weet dat zij bij hun voorbereiding in besluitvorming steeds vaker Social Media fora gebruiken;
  • Gebruik interne (e)marketeers of Social Media om uw (online) positie te versterken én marktkennis te verkrijgen én deze kennis in te zetten (te geven) aan uw prospects en klanten.
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?