Overtuigen met uw managementsamenvatting

Roelf  Houwing
Roelf Houwing

De managementsamenvatting van uw offerte bepaalt voor 80% of u een order wint. Lees deze tips en zorg dat u voortaan scoort vanaf het eerste woord.

Overtuigen met uw managementsamenvatting

Hebt u dat ook? In de eerste pagina van een offerte staat een domme spelfout, daarna zoekt u in de rest van het document naar spelfouten. Dáárom moet juist de managementsamenvatting van een offerte direct raak zijn.

Lezen versus scannen
Realiseer u dat een goede managementsamenvatting met buitengewone belangstelling wordt gelezen en dat de rest van de offerte snel wordt gescand. Als de prijs niet in de managementsamenvatting staat, bladert de beslisser vanuit de managementsamenvatting direct door naar de prijsopgave. Staat de prijs hem dan vervolgens niet aan, dan leest hij de rest van de offerte niet of nauwelijks meer.

Wat moet er in de managementsamenvatting staan?
Als u het probleem beschrijft, moet het wel het probleem van de beslisser zijn. Hij moet zich erin herkennen en even de pijn of de irritatie van dat probleem voelen. U gaat daarop vertellen waarom uw oplossing werkt. Wat voor effect heeft uw oplossing op het probleem? Probeer dat effect te kwantificeren. Hoeveel sneller gaat een bepaald proces lopen? Hoeveel minder storingen, fouten, onderhoud, herstelwerkzaamheden, risico's of andere onaangenaamheden komen voor als uw oplossing wordt toegepast? Hoeveel kostenreductie bereikt u met uw oplossing en welke voordelen heeft dat voor uw klant? Eindig uw managementsamenvatting met een positieve boodschap.

Schrijf de managementsamenvatting van de offerte niet achteraf
De managementsamenvatting geeft richting en sturing aan de andere teamleden die aan de offerte werken. Zij weten daarmee welke boodschappen ze moeten herhalen, uitwerken en detailleren. Zorg dus dat de managementsamenvatting geen slap aftreksel is van wat er verderop in de offerte te lezen valt.

De managementsamenvatting is het allerbelangrijkste onderdeel van uw offerte!


Controle essentieel

Laat uw offerte goed controleren op spelfouten. Doe het niet zelf, want u vindt ze waarschijnlijk niet. Zelfs de grootste schrijvers hebben een redacteur nodig om hun blinde vlekken weg te werken! Voorkom dat uw lezer naar spelfouten gaat zoeken in plaats van de argumenten om uw aanbod te accepteren.

Conclusie
De eerste indruk van uw offerte is van wezenlijk belang. De beoordelaar van uw offerte heeft er na het lezen van de eerste pagina direct al een goed of slecht gevoel bij. En dat gevoel verandert nauwelijks meer naarmate hij verder leest. Eigenlijk vallen hem alleen nog maar die zaken op, die dat gevoel bevestigen. Zorg dus dat die managementsamenvatting voor de volle 100% in orde is.
Roelf  Houwing

Roelf Houwing

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
NOG MEER VERKOPEN?
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..