Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen

Social Selling is de tijdsinvestering dubbel en dwars waard. Toch leveren de meeste sociale media workshops weinig resultaat. Hoe dan wel?

Een kwalitatieve salespipeline  in 11 stappen

Het probleem voor zowel nieuwe als ervaren marketeers en salesmensen is dat ze een buitensporige hoeveelheid tijd op Social Media doorbrengen. Ze springen van platform naar platform, klikken doelloos rond op zogenaamde prospects en maken af en toe een post. Alleen, alles zonder inzicht of strategie om iets te bereiken. Met kennis en routine wordt het een heel ander verhaal.

Kent u uw doelgroep echt?
De meeste mensen lopen bijvoorbeeld tegen het feit aan dat het binnen hun organisatie nog vaak te onduidelijk is wat er voor content er gemaakt dient te worden: 'Wat moet ik nu gaan delen op Social media?'

Dat is een kwestie van uw doelgroep kennen. Wat beweegt uw ideale klant? Hier een rijtje met de meest belangrijke zaken om te weten alvorens u met Social Selling aan de slag gaat:
  • Heeft u 1 of 2 specifieke doelgroepen? Zo ja, beschrijf deze eens.
  • Weet u exact wat het bestaande probleem is van uw potentiële klant?
  • Kunt u met zekerheid zeggen dat dit het enige probleem is?
  • Heeft u onlangs nog een concurrentieonderzoek gedaan? Weet u exact wie uw concurrenten zijn?
  • Sluit uw oplossing aan op de doelgroep?
  • Weet u wie uw websitebezoekers zijn?
  • Bent u een autoriteit voor uw klanten?
  • Als u nu eens uw leads bekijkt, vallen deze leads dan onder uw doelgroep(en)?

TIP: Ga eens voor uzelf na of u op al deze punten antwoorden heeft en zo ja welke dat zijn.

Social Selling is B4B in plaats van B2B

De gedachte achter B4B is dat u, als u de doelgroep echt gaat helpen, sneller en gerichter bij uw eigen doelen kunt komen. Door mee te denken met uw prospects, hen oprecht verder te helpen met hun business en de echte problemen boven water te toveren, kunt u zich onderscheiden in de markt.
Om dit te bereiken zult u alles uit de kast moeten halen.

90% van de eindbeslissers heeft de afgelopen jaren nog nooit een koude call serieus beantwoordt.


Uw dagelijkse routine
Om Social Selling vervolgens onder de knie te krijgen, is een vaste routine nodig die u helpt uw doel te bereiken. Die vindt u in het onderstaande 11 stappenplan. Ik ga u daarin laten zien hoe u met slechts 30 tot 60 minuten per dag heel veel leads en sales kunt opbouwen zonder er ook maar 1 euro aan uit te geven.

Voordat u begint met dit stappenplan is het belangrijk dat uw LinkedInprofiel zeer relevant en goed ingevuld is. Wilt u meer weten over deze stap 0, bekijk dan de link.

Het 11 stappen Social Selling programma.
Stap 1: Vind content om te delen
Het hoeft niet veel moeite te kosten om reeds gepubliceerde content te delen met uw netwerk. Neem in de ochtend de laatste trends door binnen uw branche en bedenk wat uw doelgroep triggert om te lezen. Het dient interessante en relevante inhoud te zijn. Heeft u dit niet, deel het dan liever niet. We gaan alleen maar voor het beste, standaard berichten zijn er al genoeg. Dus we moeten echt opvallen. Meld u aan voor mailinglijsten of nieuws-feeds waar u regelmatig interessante inhoud vandaan haalt. Dit zal als bron dienen voor het delen van berichten in uw netwerk.
Stap 2: Deel uw inhoud met uw netwerk
U kunt handmatig de gevonden content op elk sociaal netwerk plaatsen, maar wat scheidt een efficiënte marketeer van een inefficiënte? Juist iemand die het proces automatiseert. Met behulp van handige software kunt u dit schematisch wekelijks plannen. Hootsuite is hier een voorbeeld van.

TIP: Gebruik uw mobiele telefoon wanneer u niet op kantoor bent. Het delen van content op een mobiele telefoon kost letterlijk slechts enkele seconden.
Stap 3: Bekijk wie uw LinkedIn profiel heeft bekeken
Deze mensen hebben geklikt op uw profiel met een reden. Als u relevante content plaatst op uw profiel is de kans dat uw profiel bekeken wordt vele malen groter.



Stap 4: Converteer warme leads naar 1e graads contacten

Controleer de bovenstaande lijst(stap 3) en identificeer de warme leads die uw LinkedIn-profiel hebben beoordeeld. Het is nu tijd om ze te converteren naar een eerste graads contact.
 
Zorg ervoor dat u een persoonlijk bericht stuurt naar elke persoon. Ga in geen geval verkopen!
Stap 5: Controleer de engagement
Het plaatsen van online content is slechts het begin. U wilt ervoor zorgen dat de inhoud goed wordt ontvangen. Bekijk of uw content wel goed aansluit op uw netwerk. Stel vragen in uw gedeelde of zelfgeplaatste content. Blijf testen totdat u nog beter weet wat uw doelgroep wilt.
Stap 6: Verbind met lezers buiten uw 1e graads netwerk
Controleer wie uw content of posts heeft geliked of heeft gedeeld. Controleer en bekijk de inhoud van deze personen(profielen)en probeer overeenkomsten te vinden.


Stap 7: beoordeling alle LinkedIn alerts
Dit geldt voor herinneringen, veranderen van functie alerts, opgeslagen zoekopdrachten. Deze meldingen worden bediend door het LinkedIn algoritme op basis van uw gewoontes, besteed er dus aandacht aan.


Stap 8: Bewaar warme leads door ze te taggen
Wist u dat u tags kunt toevoegen aan deze mensen? Het creëren van een tagmap voor elke niche of doelgroep maakt de follow-up voor later makkelijker. U kunt dan gericht uw netwerk voeren met super relevante content.


Stap 9: Breek de dag door en gun uzelf de kans
Het is zeer makkelijk om hierna de dagelijkse routine weer op te pakken en uw prospects te vergeten, in de maildruk te verdwalen, etc. Maar u kunt ook deze doodzonde overwinnen door regelmatig relevante content voor uw netwerk en warme leads te blijven delen:
  • Plan uw dag vooruit voor Social Media, bijvoorbeeld bij uw eerste kop koffie of voordat u aan uw e-mail begint.
  • Maak gebruik van Hootsuite of elke andere publishtool dat u helpt bij het plannen van relevante content.
Stap 10: Volg uw berichten op
Elk ontvangen bericht op Social Media dient snel opgevolgd te worden. Meestal binnen 12-24 uur. Zelfs als het een standaardantwoord is zoals een connectieacceptatie liggen er kansen voor het starten van een conversatie.
Stap 11: Start iedere dag 5 of meer nieuwe Conversaties
Start iedere dag minimaal 5 nieuwe gesprekken. Het hoeft niet altijd werk-gerelateerd zijn. Probeer maar eens om een gesprek op gang te krijgen en te zien waar het u brengt.

De praktijk
Social Selling is een manier van werken. Waar het soms nog onbekend terrein is beloof ik u dat als u uzelf deze kans gunt, u zult zien dat hier hele waardevolle gesprekken, leads en klanten uit kunnen komen. Voor mij werkt deze manier van denken/werken al jaren. Ik ontvang dagelijkse vele connectiesverzoeken van personen die ik nog niet kende maar die mij willen volgen, die graag geïnspireerd willen worden.

Als u start met een goede routine waarbij u zeer relevant bent en deze 11 stappen blijft volgen gaat u  met 30-60minuten per dag na ongeveer 2-4 weken zien dat u zich in een hele andere wereld bevindt, waar de kansen enorm zijn.

Deze route en 2 andere Social Selling strategieën zijn beschikbaar op deze pagina: Social Selling Roadmap.
Massimo  Gagliotti

Massimo Gagliotti

Massimo Gagliotti is Social Selling expert. Eigenaar van EenSuccesvolBedrijf.nl. Hij helpt marketingmanagers, professionals en brandmanagers om via social selling Roadmap de nieuwe manier van verkopen te ontdekken. Hij heeft tevens een nieuw programma “de 100 dagen sprint” gemaakt die ervoor zorgt dat je via de “Roadmap” een continue stroom van klanten krijgt.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,9
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Denise van Hoogen

Bedankt voor de tips. Ik ga het taggen op LinkedIn wat vaker toepassen.

Leon

Weer een uitgebreid artikel Massimo. De roadmap is erg handig!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..