|
Harder praten helpt niet
Klanten houden wel van enthousiaste, maar niet van praatgrage verkopers. Welke bent u? Weet u dat zeker? Tips om een diepe valkuil te omzeilen. 
Verkopers zijn enthousiaste mensen. Dat is mooi. Dat is een voordeel. Het geeft energie.
Maar het wordt een valkuil als ze er teveel in doorschieten. U komt dan niet meer over als oprecht geïnteresseerd, maar creëert bij de ander het gevoel dat u opportunistisch bent. U wekt de indruk dat u vooral erg graag uzelf hoort en dus niet écht interesse hebt in het wel en wee van de ander.
Overtuigen: zorg dat op niveau 3 van empathie komt
In het boek 'Harder praten helpt niet', beschrijven Job Boersma en Sarah Gagenstein een aantal slimme manieren om te overtuigen. Van belang is dat u af en toe uw 'empathisch overkomen' test bij uw toehoorders.
Waarschijnlijk hebt u afgelopen week geprobeerd om klanten, collega's of (zaken)partners te beïnvloeden. Belangrijk is te weten hoe empathisch u eigenlijk was. Om daar achter te komen, kunt u weer contact opnemen met de betreffende personen en ze vragen u te beoordelen op 3 niveaus. Vraag daarbij ook welk niveau het méést van toepassing was en waarom:
Niveau 1: 'Wat ik [de ander dus] je zei ging meestal langs je heen.'
Niveau 2: 'Je snapte wel wat ik zei, maar mijn echte zorgen en belangen ontgingen je.'
Niveau 3: 'Ik voelde me begrepen, zowel inhoudelijk als emotioneel. Je voelde goed aan wat er in mij omging en gaf me dat ook terug.'
Framing
Een andere belangrijke techniek in het overtuigen is het gebruiken van de juiste 'frames'.
Stel, u stuurt een factuur naar de klant. De betalingstermijn is 4 weken.
U wil dat er op tijd betaald wordt natuurlijk. Als u erachteraan moet bellen kost dat energie, tijd en dus geld. En de relatie met de klant wordt er niet beter op. Wat is dan slimmer?
a) Factuur sturen met de mededeling dat te laat betalen een boete met zich meebrengt
b) Factuur sturen met de mededeling dat te laat betalen extra kosten met zich meebrengt
c) Factuur sturen met de mededeling dat een korting gegeven wordt als binnen 2 weken betaald wordt
Aan u de vraag welke van deze 3 manieren voor uw business het slimste is. Welke zin leidt tot de minste betalingsachterstanden en de hoogste klantgerichtheid? Bedenk met collega's in een brainstorm elk kwartaal weer nieuwe, betere frames om uw omgeving beter en slimmer te overtuigen.
Voorbeelden succesvolle framing
De Belastingdienst denkt ook aan de manier waarop om betaling gevraagd wordt: Bedragen kunnen in delen of in één keer worden betaald. Maakt u het bedrag in één keer over, dan krijgt u korting over het totaalbedrag.
Stichting Wakker Dier heeft heel Nederland geframed met de term 'plofkip'. Waar het jaren niet lukte om de plofkip uit de schappen van de supermarkten te krijgen, is dat nu grotendeels wél gelukt. Het voelt ineens niet goed om dat product te (ver)kopen.
Het is dus maar net hóe iets wordt gezegd. Soms bedenkt u in één keer een goede frame. Soms is het maanden schaven aan de juiste term. Maar spendeer er eens tijd aan, wanneer u naar uw klanten rijdt.
Conclusie
Denk na over hóe u dingen zegt. Vraag anderen hoe u overkomt. Welk niveau van empathie zij u toedichten. En bedenk goed werkende frames om overtuigender over te komen. Veelal komt u in standaard (verkoop) gesprekken in standaard zinnen terecht. Zorg dat u niet in die standaard situaties terecht komt. Bedenk vooraf nieuwe frames en check of ze bij de ander inderdaad leiden tot een goed gevoel van empathie van jouw kant.
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 8,3
(15 stemmen)
|
Reacties
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
