Harder praten helpt niet

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Klanten houden wel van enthousiaste, maar niet van praatgrage verkopers. Welke bent u? Weet u dat zeker? Tips om een diepe valkuil te omzeilen.

Harder praten helpt niet

Verkopers zijn enthousiaste mensen. Dat is mooi. Dat is een voordeel. Het geeft energie.
Maar het wordt een valkuil als ze er teveel in doorschieten. U komt dan niet meer over als oprecht geïnteresseerd, maar creëert bij de ander het gevoel dat u opportunistisch bent. U wekt de indruk dat u vooral erg graag uzelf hoort en dus niet écht interesse hebt in het wel en wee van de ander.

Overtuigen: zorg dat op niveau 3 van empathie komt
In het boek 'Harder praten helpt niet', beschrijven Job Boersma en Sarah Gagenstein een aantal slimme manieren om te overtuigen. Van belang is dat u af en toe uw 'empathisch overkomen' test bij uw toehoorders.
Waarschijnlijk hebt u afgelopen week geprobeerd om klanten, collega's of (zaken)partners te beïnvloeden. Belangrijk is te weten hoe empathisch u eigenlijk was. Om daar achter te komen, kunt u weer contact opnemen met de betreffende personen en ze vragen u te beoordelen op 3 niveaus. Vraag daarbij ook welk niveau het méést van toepassing was en waarom:
Niveau 1: 'Wat ik [de ander dus] je zei ging meestal langs je heen.'
Niveau 2: 'Je snapte wel wat ik zei, maar mijn echte zorgen en belangen ontgingen je.'
Niveau 3: 'Ik voelde me begrepen, zowel inhoudelijk als emotioneel. Je voelde goed aan wat er in mij omging en gaf me dat ook terug.'

Framing
Een andere belangrijke techniek in het overtuigen is het gebruiken van de juiste 'frames'.
Stel, u stuurt een factuur naar de klant. De betalingstermijn is 4 weken.
U wil dat er op tijd betaald wordt natuurlijk. Als u erachteraan moet bellen kost dat energie, tijd en dus geld. En de relatie met de klant wordt er niet beter op. Wat is dan slimmer?
a) Factuur sturen met de mededeling dat te laat betalen een boete met zich meebrengt
b) Factuur sturen met de mededeling dat te laat betalen extra kosten met zich meebrengt
c) Factuur sturen met de mededeling dat een korting gegeven wordt als binnen 2 weken betaald wordt
Aan u de vraag welke van deze 3 manieren voor uw business het slimste is. Welke zin leidt tot de minste betalingsachterstanden en de hoogste klantgerichtheid? Bedenk met collega's in een brainstorm elk kwartaal weer nieuwe, betere frames om uw omgeving beter en slimmer te overtuigen.

Voorbeelden succesvolle framing
De Belastingdienst denkt ook aan de manier waarop om betaling gevraagd wordt: Bedragen kunnen in delen of in één keer worden betaald. Maakt u het bedrag in één keer over, dan krijgt u korting over het totaalbedrag.

Stichting Wakker Dier heeft heel Nederland geframed met de term 'plofkip'. Waar het jaren niet lukte om de plofkip uit de schappen van de supermarkten te krijgen, is dat nu grotendeels wél gelukt. Het voelt ineens niet goed om dat product te (ver)kopen.

Het is dus maar net hóe iets wordt gezegd. Soms bedenkt u in één keer een goede frame. Soms is het maanden schaven aan de juiste term. Maar spendeer er eens tijd aan, wanneer u naar uw klanten rijdt.

Conclusie
Denk na over hóe u dingen zegt. Vraag anderen hoe u overkomt. Welk niveau van empathie zij u toedichten. En bedenk goed werkende frames om overtuigender over te komen. Veelal komt u in standaard (verkoop) gesprekken in standaard zinnen terecht. Zorg dat u niet in die standaard situaties terecht komt. Bedenk vooraf nieuwe frames en check of ze bij de ander inderdaad leiden tot een goed gevoel van empathie van jouw kant.
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..