Reacties
Goed dat je 'toegevoegde waarde' nu eens wat verder uitdiept Marcel.
Te vaak wordt de term 'toegevoegde waarde' geroepen, zonder dat nu eens concreet te maken. Kunst voor de verkoper is om de gewenste (vaak latent aanwezige) toegevoegde waarde vanuit de klant naar boven te halen. Zodat je niet verkoopt, maar de klant zelf laat kopen. Zelfovertuiging is de beste manier van overtuigen.
Laat de prospect zoveel mogelijk praten en zo naar boven brengen wát hij nu zo belangrijk vindt. En waaróm. Is het de door jou aangegeven 'tastbare-' of 'niet-tastbare waarde...Zo komt de prospect namelijk in de 'discovery-mode' en niet in de 'defensive modee' van problemen, risico's en nadelen zien.
Even naar je voorbeeld van de autoverkoper: die zou zo maar als Toegevoegde Waarde van een te verkopen auto, heel enthousiast de mooie 'features' kunnen gaan benoemen. Mooie 'striping', schitterende sportvelgen, het is een speciale editie die zeer gewild is.... Maar dat zou niet míjn Toegevoegde Waarde (als klant) zijn.
Op tijd zijn en dus geen problemen met de auto is noodzaak in mijn vak. Met een gerust gevoel in de ochtend naar de opdrachtgever, zonder gevoel dat er iets met de auto kan zijn. Een auto waarvan de opdrachtgever niet zegt: "zo dus dáárom reken je die hoge tarieven...", maar een auto welke een verlengde is van mijn bedrijfsfilosofie bijvoorbeeld. Goed als de verkoper dan vraagt wat die filosofie dan is. De koppeling is dan zo gemaakt.
En met name de verbinding naar mijn neurale systeem, omdat ik me goed voel bij de waarde die ik met de auto verkrijg.
Ik ben het geheel met je eens: praat minder over producteigenschappen/ features. Leg een 'waarden-lijst' voor aan de klant en vraag hem de voor hem/haar 5 belangrijkste aan te kruisen. Een eenvoudige manier om te ontdekken op wélke waarden je moet uitkomen in de verkoop.
Mooi en waardevol artikel. Thanks!
Je mag nooit je prijs laten zakken, de enige echte waarde is diegene die de klant als perceptie heeft.
Wout
Ja, goed verhaal.
Veel klanten schermen met het argument dat je als aanbieder niet de goedkoopste bent.
Een simpele en doeltreffende reaktie is vragen of de klant zélf wél de goedkoopste is...?
Per definitie is dat er maar één en dus uiterst zeldzaam.
Op deze wijze breek je het argument prijs af en kun je sparren over de meerwaarde van je eigen aanbieding.
De klant zit dan in de 'begrip-modus', prijs is secundair geworden.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|