Geen slapende honden wakker maken

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Verkopers halen graag de vette buit in één keer binnen, maar teveel tegelijk willen werkt als een alarmbel voor uw concurrent. Ontdek hoe dat anders kan.

Geen slapende honden wakker maken

Verkopers doen niets liever dan inbreken bij bestaande relaties. Een klant overnemen van een concurrent geeft een heerlijk gevoel. Uiteraard gaan wij het liefst voor de hoofdprijs: de hele handel in één keer buitmaken. Het levert helaas lang niet altijd het beoogde resultaat op. Wat is er aan de hand? Er zijn enkele belangrijke redenen waardoor de 'winner takes all' tactiek in schoonheid kan sterven.

Verandering is eng
Mensen hebben moeite met veranderingen. Wij houden het liefst alles bij het oude. Het is wel zo vertrouwd. In één keer uw hele ziel en zaligheid in handen van een ander leggen is eng. Want doen ze echt wel wat ze beloven? Of zijn het gewoon mooie praatjes? Dat is het eerste probleem waar u tegenaan kunt lopen.

Huisleverancier krijgt lucht van uw plannen
Op het moment dat u probeert het hele handeltje in één keer op te schrokken, kunt u er vergif op innemen dat de huisleverancier in actie komt. Want hoe gaat dat vaak? U heeft een aantrekkelijk voorstel voor uw nieuwe klant gemaakt. Bijvoorbeeld een betere dienstverlening of lagere prijzen. De klant vindt het ook een prima voorstel. Maar...? Die moet nog over een drempel heen. Hij twijfelt nog.

Wat doet hij? Hij neemt contact op met zijn huisleverancier en vraagt op voorzichtige toon 'Eh, uh, Jan die prijzen van jullie zijn die niet een beetje aan de hoge kant?' Jan ruikt onraad en staat dezelfde dag nog op de stoep van zijn klant. Het draait er op uit dat Jan wat van zijn prijs afhaalt - meestal ergens halverwege tussen de oude prijs en de nieuwe prijs die u heeft geboden. Daarmee vervallen voor de klant de meest dwingende redenen om van leverancier te veranderen. En u hebt het nakijken. Kortom: als de vaste leverancier er lucht van krijgt dat er stront aan de knikker is, zal die er alles aan doen om uw feestje te verknallen.

Aardige kans dat de huisleverancier als overwinnaar uit het potje kluif-vechten te voorschijn komt. Wellicht met een gehavende vacht omdat hij concessies moest doen, maar de kans is groot dat u met de staart tussen de benen afdruipt.

Slapende honden
Het probleem zit hem in de slapende honden wakker maken. Wanneer u heel geleidelijk, dus beetje voor beetje, het handeltje binnenhaalt, heeft de concurrent aanvankelijk niets in de gaten. Slapende honden blaffen en bijten niet. Hij komt niet in actie en probeert evenmin zijn leven te beteren. Hij blijft rustig dutten.
En wanneer hij uiteindelijk merkt dat iemand anders bezig is zijn handeltje hapje voor hapje op te peuzelen is het vaak te laat. U hebt ondertussen de kans gekregen om uzelf te bewijzen en het vertrouwen van de klant in uw kunnen is flink toegenomen. Dat maakt de totale overname een stuk gemakkelijker.

Kortom: laat de honden lekker slapen en ga er ongemerkt met de vette kluif vandoor!

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,3
(3 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..