|
Reacties
Hallo,
Mag uw zin ingekort worden als volgt:
“Er zijn inderdaad meerdere goede leveranciers in de markt.
Mag ik u vragen: Waar let u op bij de selectie van een leverancier? …. Waarom is dat voor u zo belangrijk? Wat zou het betekenen als …”
Want wij bieden een dienst aan "Transport".
Mvg
Johnny
Ls,
Met alle respect, maar ik vind dit niet zo'n sterk stukje.
Allereerst begint het me al te kriebelen als een marketeer zich "bezighoudt" met verkooptechnieken.
Het gebruik van NLP ondersteun ik, maar om dan van problemen uitdagingen te maken vind ik niet zo handig als ik oplossingen verkoop. Want als iets maar een uitdaging is, hoeveel mag de oplossing dan kosten?
Dan het "beproefde concept" om met bezwaren om te gaan..... Ik heb echt geen idee hoe je dit verder kan helpen. Volgens mij is een bezwaar een bezwaar en moet je daar mee weten om te gaan. Dat doe je niet door de spreekwoordelijke kop in het zand te steken. Uiteraard geen discussie maar wel inventariseren waar het precies om gaat.
In het geval van "wij hebben al een leverancier" kun je ook zeggen: Ik had niet anders verwacht. Nu ben ik wel benieuwd naar wat die leverancier precies voor u doet.
Op het moment dat je weet wat die leverancier doet, dan kun je op zoek naar de problemen waar "die leverancier" geen oplossingen voor biedt.
Een gesprek positief voortzetten kan op tal van manieren, maar ik wil naast een positief gesprek ook mijn doel halen.
Neuro Linguïstisch over koetjes en kalfjes praten doe ik wel op de verjaardag van mijn tante.
Mvg,
Pieter4Sales
Rob
Precies Pieter, te "glad" is niet meer van deze tijd, als een klant een bezwaar/probleem heeft is dat gewoon mooi kloten. Dat is duidelijke taal, en dan als de sodemieter oplossen!
Dewit Christiaan
Met bezwaren omgaan: een vak apart en van het grootste belang in de verkoop!
Een bezwaar kan zijn om een koop te opzeilen: dan eerst uitvissen waarom? Dan begint de verkoop pas echt...en al vlug voelt men of het een echt of vals excuus is. Vals excuus: niet te veel tijd insteken, is toch snel een verloren zaak en uw vriend wordt een vijand door teveel aan te dringen. Een echt bezwaar is een teken van interesse (geen vragen = geen interesse). Regel van drie toepassen: eerst gelijk geven (klant heeft altijd gelijk), dan uw beter voorstel doen zonder de "maar" te gebruiken en tenslotte het akkoord van de klant in de wacht slepen. Zo eenvoudig is dat. Besluit: een echt bezwaar is een gouden kans om het obstakel weg te werken en de klant te helpen bij zijn beslissing.
Jochem
Over bezwaren weerleggen staat op deze website ook nog een goed artikel dat mij enorm heeft geholpen. http://www.soldit.nl/weerleg-ieder-aankoop-bezwaar-tijdens-acquisitie/
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
| 
