Op = op; het werkt ook in B2B verkoop

Het schaarstebeginsel lijkt vooral te werken in retail, maar niets is minder waar. Het is een begrip waar u met wat creativiteit veel voordeel uit kan behalen.

Op = op; het werkt ook in B2B verkoop

U kent ze wel. Die posters op de ramen van discounters als er spectaculaire aanbiedingen zijn. Vaak staat er dan in grote vette letters: 'Slechts één per klant', of: 'Alleen deze week', gevolgd door een serie uitroeptekens. Wat ik persoonlijk altijd een hele mooie vind is: 'Op = op'. Vroeger, als kleine jongen, dacht ik dan altijd: 'Ja, hé! Zorg er dan voor dat je genoeg voorraad hebt. Kun je een keer wat verkopen, heb je te weinig in huis!'. Maar toen wist ik nog niet wat ik nu weet.

De praktijk
U weet natuurlijk dat die vondst van middenstanders er niet hangt als waarschuwing. Om aan te geven dat het waarschijnlijk zinloos is om te trachten er nog een aan te schaffen. Zo van: 'De kans is groot dat het allang is uitverkocht, dat alles inmiddels op is. Als ik u was zou ik de tijd en moeite besparen om hier nog binnen te lopen.'
Nee, de bedoeling is uiteraard dat u snel naar binnen gaat. 'Wat? Op = op! Dat zal me toch zeker niet gebeuren zeg! Daar moet ik écht niet aan denken. Laat ik snel even wat aanschaffen, voor het te laat is.' Het schaarstebeginsel maakt dat klanten iets heel graag willen hebben. Nog los van wat het kost. Zo stonden er bijvoorbeeld ooit rijen kopers bij Hennes & Mauritz toen daar een zeer beperkte collectie van de ontwerper Karl Lagerfeld werd aangeboden. Na het overlijden van Herman Brood ontstond een run op zijn schilderijen en stegen de prijzen voor die werken exponentieel.
 
Het schaarstebeginsel
Wat kunnen we hiervan leren? Mensen willen graag dingen waar er maar weinig van zijn. Of die slechts gedurende een beperkte periode verkrijgbaar zijn. Als iets schaars is, neemt de prijsgevoeligheid automatisch af. Schaarste is dus een zeer effectief middel om kopers te beïnvloeden. Dat kan kwantitatieve schaarste zijn: we hebben eenvoudigweg niet meer of we kunnen in die periode niet meer produceren, of kwalitatieve schaarste: het duurt weer enige tijd voor deze kwaliteit weer leverbaar is. Maar schaarste kan op van alles en nog wat betrekking hebben. Bijvoorbeeld op de snelheid van leveren: indien u deze week nog beslist, kunnen wij die keuken binnen een maand leveren en plaatsen, of op branche-exclusiviteit.  

Uit eigen ervaring
Bij dergelijke beïnvloedingsprincipes ben je geneigd te denken dat alleen anderen, in andere branches, die toe kunnen passen. En dat jouw situatie zich daar niet echt voor leent. Dat dacht ik zelf ook. Totdat ik er bij toeval achter kwam dat het schaarstebeginsel met enige creativiteit overal toe te passen is. Toen ik jaren geleden steeds meer aanvragen voor presentaties kreeg, besloot ik om voortaan nog maar één presentatie per dag te verzorgen. Dat was niet alleen fijner werken en minder stressvol voor mezelf. Het zou, door meer voorbereidingstijd en een betere focus, ook de kwaliteit ten goede komen, zo legde ik mijn klanten uit. Die begrepen dat meteen.

Ik merkte al snel dat ik hiermee de presentaties die ik gaf veranderde in een schaars goed. Het was aanvankelijk niet zo bedoeld, maar op mijn website communiceerde ik vanaf dat moment eigenlijk: 'Wie het eerst komt, het eerst maalt. Op = op.'

Advies
De prijsgevoeligheid van producten en diensten neemt af als iets schaars is.
Schaarste kan betrekking hebben op uiteenlopende zaken als leveringssnelheid, kwaliteit, exclusiviteit, vakmanschap, beschikbaarheid, betrouwbaarheid, et cetera.
Ga na in hoeverre het principe van schaarste kan helpen om de prijsgevoeligheid van uw klanten te verminderen.



Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Weer een interessante column van Jos Burgers.
Ook mijn presentaties zijn aan een lemiet gebonden.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..